За великим рахунком, від вступної частини комерційної пропозиції залежить її подальша доля. Людина читає одну сторінку тексту (уважно) протягом 2-3 хвилин. Комерційна пропозиція «сканується» очима всього за декілька секунд. І якщо в ці секунди ми не змогли «зачепити» читача, то відразу згадується фразеологізм – «пиши пропало».
Зміст статті:
- Дотримуйтесь правил гри;
- Відповідь на запит;
- Удар по головній проблемі;
- Поточна потреба;
- Шокуюча заява;
- Більш раціональне рішення;
- Суворе уявлення продукту;
- Нова вигода в найближчому майбутньому;
- Мова бізнес-плану;
- «Товар обличчям»;
- «Солодка цукерка»;
- Зразки.
Дотримуйтесь правил гри
Комерційна пропозиція починається не з першого рядка, а з мислення. Спочатку вона у вигляді «риби» продумується в голові, а потім вже переходить на папір. І тільки потім підключаються різні «примочки». Ніколи не забувайте конкретну мету вашої комерційної пропозиції. Їх дуже багато, і в арсеналі компанії має бути кілька «заготовок» по різним цілям. Слова (як і фрази) завжди можна використовувати різні, але суть повинна залишатися непорушною. Для наочності, ми не будемо стрясати повітря своєю уявою і «придумувати» зручні приклади, як це роблять багато авторів навчальних статей.
Ми наведемо 10 сценаріїв для початку формування індивідуальних комерційних пропозицій і підтвердимо їх прикладами з нашої особистої практики – тобто, фрагментами комерційних пропозицій, які ми готували клієнтам.
Поїхали!
№1 – відповідь на запит
Найперший сценарій. Ситуація проста: комерційна пропозиція надсилається на конкретний запит клієнта. Тобто, клієнт сам хоче вивчити нашу комерційну пропозицію.
Ситуація дуже сприятлива, тому що нам вже не потрібно «підігрівати» клієнта. Досить йому повідомити те, що він сам просить, і зробити це яскраво. У такій ситуації найпростіший спосіб для початку комерційної пропозиції нагадати клієнту, що він сам просив і показати, що ми саме це і виконуємо. Чисто на підсвідомому рівні, клієнт починає уважне читання, адже він сам просив цю інформацію.
Приклад:
Доброго дня, Наталя!
Ми уважно вивчили Ваше прохання і виконуємо його відразу, щоб Ви змогли оперативно отримати всю інформацію по канцтоварам.
Це умови саме по тих позиціях, які Ви запросили.При цьому ми можемо підібрати аналоги на основі рахунку (або прайса) іншого магазину, щоб Ви змогли порівняти ціни і зробити оптимальний вибір.
Або ще один приклад, як може виглядати комерційна пропозиція після телефонної розмови з клієнтом:
Доброго ранку, Іван Іванович!
Як ми домовлялися під час телефонної розмови, відправляємо цікаву інформацію по сайту Вашої компанії.
На сьогоднішній день його відвідують в середньому 75 потенційних клієнтів в день.При цьому ми з’ясували, що аудиторія потенційних клієнтів на Ваші послуги НАБАГАТО ШИРШЕ! Простий прогноз: 420 потенційних клієнтів в день. Вам цікавіше 420 потенційних клієнтів в день або 75?
Ось тільки результати невеликого дослідження основних пошукових запитів, які вводять представники Вашої цільової аудиторії:
Запит №1 – __ осіб, Запит №o2 – __ осіб, Запит №3 – __ осіб.
І таких запитів понад 24. Більш детальну інформацію докладаємо до цього листа.
Як ви розумієте, такий сценарій підходить саме до «гарячих» комерційних пропозицій. Хоча при певних навичках і здібностях їх можна перетворювати в «теплі» і навіть робити робочі заготовки. Але це вже інша розмова.
І маленька порада наостанок: якщо у вас запросили прайс, не відправляйте голу таблицю. Перед нею додайте персоналізацію – зверніться до клієнта по імені, нагадайте, що цю інформацію він сам у вас запросив. Це зближує.
№2 – удар по головній проблемі
У будь-якого бізнесу є проблеми. У кожної сфери бізнесу є спільні проблеми. І також є проблеми, які поки неможливо вирішити існуючими можливостями. Такий сценарій ідеально підходить при продажі нового унікального рішення, який допомагає позбавити клієнта від гострої проблеми.
Подивіться, як ми цю ситуацію обіграли при підготовці комерційної пропозиції по новому віджету для інтернет-магазинів, який дозволяє здійснювати і представляти точні виміри речей. Це важливо, щоб покупці були впевнені – зазначені розміри відповідають їх особистим природним даним:
Якщо Ви торгуєте одягом, то знаєте, що як мінімум 40% речей повертаються покупцями через банальну причину – не підходить розмір. Ви використовуєте таблиці розмірів, робите докладні описи, докладаєте високоякісні фотографії, але речі продовжують повертатися.
Ми зробили наголос на реальну та актуальну для цільової аудиторії проблему – систематичне повернення товарів через невідповідність розмірів. Для інтернет-магазинів одягу це реально слабке місце, так як покупець бачить тільки картинку і перед покупкою не має можливості приміряти річ.
№3 – поточна потреба
Потреби – штука постійна. На зміну одній приходить інша, і так триває практично без зупинок. Це як купувати плаття зі своєю леді. Купив, а потім виявляється, що для нього в гардеробі немає туфель. А-я-яй. Треба це виправляти. Купили туфлі. Ну а як же без сумочки? Ну і так далі.
Так і в бізнесі. Завжди є актуальні на поточний момент потреби. Отже, якщо клієнт про них думає, ми можемо це обернути на свою користь і почати комерційну пропозицію саме з цього.
Приклад:
Вами було створено сайт, це дуже добре. Проте тепер вас турбує питання, щодо популярності вашого ресурсу, збільшення потоку потенціальних клієнтів. Яким чином це можна здійснити? Ми маємо в своєму арсеналі одразу декілька відповідей на ці питання. Проте, як показує наш досвід, найбільш ефективним у цьому випадку буде використати пошукове просування. Чому саме цей метод? Тому що, завдяки такому просуванню ви отримаєте «теплих клієнтів», як вже визначились з товаром, який хочуть придбати а на даний момент перебувають у пошуку найбільш відповідного продавця.
Не пройде? Ну-ну. Люди теж спочатку не вірили, що Земля кругла.
№ 4 – шокуюча заява
Тут ми підключаємо ефект несподіванки. Словами задаємо ефекту легкого холодного душу. Людина читає і думає:
«Та ну. Як таке може бути?».
І читає далі. Значить, ця вступна тактика спрацювала. Ось так ми починали комерційну пропозицію за послугою: «перевірка номерів телефонів бази клієнті».
Ви знаєте, що 10-20% номерів у Вашій телефонній базі неактивні?
Уявімо, що Ви вирішили займатися розсилкою SMS по базі своїх клієнтів. Ви збирали дані, і у Вас в базі 10 000 номерів клієнтів.
Ви плануєте відправляти SMS мінімум 1 раз в тиждень. За загальною статистикою, від 10 до 20 відсотків номерів абонентів з різних причин неактивні. Тобто, Ваші повідомлення йдуть «в нікуди».
За одну розсилку Ви даремно відправляєте від однієї до двох тисяч повідомлень. Платите за це гроші. І так відбувається кожного разу. Ви просто втрачаєте гроші.
Який вихід?
Вшанували, подумали, зважили і йдемо далі.
№5 – більш раціональне рішення
З дитячого садка ми пам’ятаємо, що існує кілька способів зав’язувати шнурки. Зараз чоловіки розучують способи зав’язування краваток, а дівчата – шарфиків.
Завжди є кілька способів домогтися мети, що нас цікавить. Якщо ваш продукт – один з таких способів, можна подумати про тактику його відбудови від інших альтернатив. І вдарити вигодою цієї відзнаки.
Таку тактику ми використовували при підготовці комерційної пропозиції по послузі з прокату принтерів:
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
«Прокат принтерів від 100 грн. / день».
Існує багато ситуацій, коли купувати принтер (а потім його обслуговувати і утримувати) економічно невиправдано, особливо якщо його можна взяти в оренду.
Приклади ситуацій від наших клієнтів:
Ухвалення участі у виставці або форум . Відрядження і неможливість взяти принтер з собою. Необхідність принтера для разових робіт (наприклад, друк в кольорі). Потреба в додатковому принтері на час податкової перевірки. Необхідно терміново і швидко роздрукувати великий обсяг документів.
№6 – суворе уявлення продукту
Скажу так: коли йде листування між серйозними компаніями, прийнято використовувати певний стиль. Тут можуть не пройти класичні техніки копірайтингу і спритності слів. Часом досить витримати чітку і конкретну мову. Не «бити навмання», а відразу переходити до суті. Цю техніку доцільно використовувати тоді, коли клієнт вже знає, про що буде текст. Наприклад, якщо нашу комерційну пропозицію сформульовано на сторінці сайту, куди читач приходить вже з певною метою.
Дивіться приклад тексту, в якому ми презентували «автогаз»:
Автогаз – вибір сучасних водіїв, які вміють рахувати свої гроші. Він дозволяє істотно скоротити витрати палива на кожному кілометрі шляху, зберігаючи звичний комфорт і потужність автомобіля.
Більше 10 тис. водіїв Латвії і 20 млн. водіїв Європи обрали автогаз, тому що він набагато вигідніший за бензин і дизельне паливо.
І ось тому підтвердження:
Також такий спосіб можна використовувати при холодних і теплих розсилках або ж при публікації комерційної пропозиції у формі листівки та іншої друкованої поліграфічної продукції.
До речі, один з клієнтів фірми зізнався, що перед нашим грамотним прикладом прочитав комерційну пропозицію по дизельному паливу і відкинув її.
№ 7 – нова вигода в найближчому майбутньому
Будь-який бізнесмен шукає нові способи отримання вигоди для свого продукту або пакета послуг. І, природно, він готовий вивчати інформацію про такі можливості. Тут дуже важливо знати і розуміти орієнтири таких «вигідних» напрямків. І часом вони знаходяться просто перед носом.
Ось такий початок має комерційна пропозиція по просуванню одного технологічного удосконалення в процесі виробництва ковбасних і м’ясних копчених виробів:
Вже завтра Ви зможете скоротити витрати на виробництво м’ясних делікатесів на 30-35%.
Це дозволить Вам запропонувати ринку більш вигідну ціну без втрати якості продукції. Отже Ви отримуєте нову конкурентну перевагу і можливість збільшити прибуткову частину свого бізнесу. І все це може дати одне просте технологічне рішення.
№ 8 – мова бізнес-плану
Люблю такий стиль, коли потрібно продати можливість економії або заробітку і коли перед нами аудиторія підприємців та інвесторів. Особливо, не початківців. Таким людям не потрібні повільні танці і попередні ласки. Їм відразу «м’ясо» подавай. «Ближче до справи», як то кажуть.
Отже, якщо ми продаємо бізнес, потрібно до цього підходити відповідним чином.
Приклад:
Ваш міні-завод з виробництва газобетону.
Інвестиції окупаються в період від 2 до 6 місяців Прибуток – від 600 000 гривень на місяць. Контроль за підприємством буде у вас забирати не більше 3-ох робочих годин на добу.
Початок цікавий, тому що в ньому відчувається вигода. Далі ми просто розкриваємо пропозицію. І будуємо її за сценарієм бізнес-плану. Тільки не потрібно 100 сторінок.
Коротко, конкретно, по суті.
№ 9 – «Товар обличчям»
Якщо ваше завдання – за допомогою комерційної пропозиції привернути увагу до товару, придивіться до цієї техніки.
«Товар обличчям» – це коли ви пропонуєте реально цікаві речі. Ідеально – коли у них є яскраво виражені відмінності, корисні для цільової аудиторії.
Але навіть якщо цим не можна похвалитися, техніка «Товар обличчям» стане в нагоді. Її головна особливість – на самому початку комерційної пропозиції задіяти зображення товару.
Читач обов’язково подивиться на картинки, і якщо вони його хоч чимось привернуть, ваш текст читатимуть уважніше.
Приклад з комерційної пропозиції, що ми готували для виробника жіночих сумок (текст орієнтувався на оптових покупців). До сили зображень ми відразу підключили ще кілька «гарячих точок»:
Нові модні жіночі сумки в Києві – оптом!
Маржа ціни опт / роздріб – 300%. Безкоштовна доставка по Києву/ Київській області. Асортимент – більше 1500 моделей в сезон. Мінімальне замовлення для оптової ціни – 10 000 грн. Всі документи для перевіряючих органів. Подивіться на ці сумки:
Руденька дуже гарна, так? Тому, вона і в центрі.
№10 – «Солодка цукерка»
Діти люблять солодощі. А дорослі люблять гроші. За великим рахунком, і гроші можна назвати солодощами.
Кожен з нас хоче заробляти ще більше, ніж це виходить сьогодні. І якщо пропозиція гідна, ми готові розглянути можливості додаткового заробітку.
На цьому і заснована техніка «Солодка цукерка», коли комерційна пропозиція на самому початку показує, як і за рахунок чого читач може заробити додаткові гроші.
Дивіться приклад, який ми готували для одного постійного клієнта. Аудиторія – керівники автосалонів. Їм пропонується додатковий заробіток за рахунок продажу покупцям автомобілів. Така собі партнерська програма офлайн-формату:
Доброго ранку, Іван Іванович!
«TOYOTA» – це легендарний бренд. Автомобілі цієї марки купували, купують і будуть купувати завжди.
Що якщо Ви почнете додатково з продажу кожного автомобіля заробляти від 125 $ до 750 $? І для цього Вам не потрібно вкладати ні копійки і не порушувати режим своєї роботи.
Скажімо, якщо Ви продаєте 100 автомобілів на місяць, то це додаткових $ 12 500 – $ 75 000. Щомісяця.
Таким чином, вже за 1-2 місяці Ви легко заробляєте собі (або своїм близьким) на новеньку «Toyota».
Помітили персоналізацію? Вірно, назва бренду. Природно, в автосалон «Ford» відправлялася комерційна пропозиція з інформацією по автомобілях і бренду «Ford», і т.д. Персоналізація – це завжди добре для комерційних пропозицій.
Комерційна пропозиція: Зразки
Тільки що ви ознайомилися з техніками для розробки своїх комерційних пропозицій. І бачите, що всі вони різні. Насправді, їх ще більше, і ми кожен раз відкриваємо нові способи.
Тому що дуже часто доводиться враховувати персональне завдання комерційної пропозиції, її аудиторію, ступінь унікальності і привабливості, фактор доставки, розробку дизайну поліграфії, «гарячі точки» і ще дуже багато тонкощів, які впливають на ефективність.
Пропонуємо вам скористатися нашою базою зразків. Тут ви знайдете понад 600 зразків документів, в тому числі і офіційні листи. Користуйтеся, це безкоштовно.
