Проблеми підприємства

У цій статті ми розглянемо питання визначення домінуючого мотиваційного фактору до купівлі або набору ймовірних мотиваційних факторів. Крім того, ми з’ясуємо, яким чином наш товар допоможе вирішити проблеми підприємства замовника, і як можливо ефективно використати отримані знання для заключення контракту.

Ми допоможемо вам

Щоб підприємство придбало будь-який товар або послугу, товар або послуга повинні задовольняти певний мотив у діяльності підприємства або сприяти досягненню мети.

Враховуючи велику кількість завдань підприємства-покупця, продавець може не мати точної інформації про проблеми, що існують в даний момент, або про його потреби, а також яка саме форма товарів або послуг і з якою вартістю більш краща буде для досягнення цілей підприємства.

Більш того, є нерідкими ситуації, коли навіть під час переговорів у самих представників підприємства покупця також не може бути чіткого формулювання своїх цілей, завдань або проблем, а також чіткого бачення способу і технології реалізації запропонованих продавцем рішень.

Проте, продавцеві необхідно побудувати переговори так, щоб будь-яким чином чітко сформулювати, в чому може бути корисним його товар (послуга), які саме проблеми підприємства він дозволяє вирішити або яких позитивних станів, виходячи з цілей підприємства, дозволяє досягти завдяки застосування товару (послуги, об’єкта, реклами).

Проблеми підприємства: Розглянемо приклади

Якщо компанія продає рекламні послуги в Інтернеті, то можна заготовити різні набори рішень під конкретні завдання клієнта:

• Забезпечити швидкий продаж товару – запропонувати контекстну й банерну рекламу;
• Забезпечити середньостроковий продаж товару – запропонувати ЅЕО-оптимізацію, а також переробку або поліпшення сайту з одночасною контекстною рекламою.

Ще один приклад. Якщо йдеться про продаж книг, то:

• Для жінок з малолітніми дітьми ми запропонуємо книги для розвитку з наступною мотивацією: Дайте можливість дитині дізнатися з книжок про те, що їй дуже знадобиться в зрілому віці;
• Для бізнесмена ми запропонуємо книги з такою мотивацією: Купи книги для персоналу, який, прочитавши їх, стане краще працювати, заробляючи більше для тебе.

У наведених прикладах мотивації описані досить коротко, і в реальних продажах необхідно давати більш докладне пояснення клієнту. Але з цих прикладів зрозуміло, що всі мотиваційні пропозиції клієнту необхідно ретельно і заздалегідь опрацювати з точки зору психології споживача, щоб зробити їх доступними і актуальними для покупця.