Найімовірніше, ви чули про книгу Джима Кемпа “Спочатку скажіть “ні”. Можливо, навіть читали. Якщо так, розкажіть у коментах, як вам. Для решти – основні моменти книги.
Головна ідея в тому, що популярна стратегія переговорів win-win не працює. Це лише красива назва, вважає Кемп. Тому що виграють не обидві сторони, а та, у кого перемовник розумніший. Коротше, пошук компромісів – повна фігня.
Що ж працює? Сім принципів.
Не діяти з потреби
Вам щось потрібно? Смердите слабкістю Не треба так. Не можна показувати – або навіть думати всередині себе, – що потребуєте чогось. Так ви ніби вже готові погодитися з будь-якими умовами опонента. Кемп рекомендує змінювати внутрішні установки: з “мені треба” на “я хочу”
Говорити “ні”
Щойно чуєте під час бесіди першу пропозицію (не про чай-каву, звісно), одразу кажіть “ні”. Це протвережує. Так ви відходите від емоцій і переходите до суті питання: одразу починаєте шукати вирішення спірних моментів.
Спілкуватися у світі опонента
І намагатися зрозуміти його біль. Наприклад, приходить до контент-мейкера потенційний замовник із проханням вести соцмережі. А виявляється, що у нього від самого початку проблеми з позиціонуванням продукту і розумінням цільової аудиторії. І кому ми ці соцмережі будемо вести, для чого? Загалом, шукаємо біль і ставимо правильні запитання – ті, на які нам відповідатимуть розгорнуто.
Пам’ятати про принципи
У вас напевно є тверді переконання. Їх не можна порушувати. Ви не працюєте за постоплатою? У переговорах важливо не тільки транслювати це, а й пояснити опоненту, чому так.
Визначитися з порядком денним і багажем переговорів
Кемп вводить таке поняття, як емоційний багаж – усі спірні моменти і недомовленості, які можуть бабахнути в найбільш невідповідний момент роботи. Тому треба намітити план бесіди, розповісти про можливі ризики з вашого боку – і з’ясувати такі з боку опонента. Якщо щось не так, краще не вплутуватися.
Стежити за бюджетом переговорів
Тут бюджет – це те, скільки часу й енергії, а також грошей і емоцій ви і ваш опонент витрачаєте на переговори. Це про витривалість. Якщо вас уже не вистачає на цивілізовану бесіду, згортайтеся.
Орієнтуватися на процес, а не на результат
Ви не знаєте, чого чекати від опонента. Він – чого чекати від вас. Ви можете бути найадекватнішими людьми, але конкретно сьогодні на вас впливає ретроградний Меркурій, термінова новина “Медузи” або банальна застуда. Тому не чекайте нічого конкретного, зосередьтеся на процесі. Робіть, що маєте, і хай буде що буде!
