Книжка про те, як вести переговори, чому win-win – не найкраща стратегія, і чому слово “ні” часто є найкращим варіантом.
Книга починається з розділу про те, що стратегія “виграв-виграв” нікуди не годиться, особливо коли всі погоджуються на першу ж пропозицію. Так, укладаються угоди, так, сторони розходяться задоволеними, але хто сказав, що ця угода – найкраща з усіх можливих варіантів? А якщо одна зі сторін зажадала б більше ресурсів/грошей/часу, чи знаємо ми, як поводилася б друга сторона?
Загалом, “виграти-виграти” годиться тільки, коли ви обговорюєте з сусідом, о котрій почати готувати барбекю (с)
У Джима Кемпа своя методика ведення переговорів, заснована не на емоціях, а на рішеннях. Одне з головних правил (“якщо ви винесете з книжки тільки одну думку, то нехай це буде вона”) – не потребувати. Можна чогось хотіти, але не потребувати.
Про що він говорить?
- Чітко піднімайте свою місію
- З’ясуйте, у чому біль іншої сторони і звертайтеся саме до неї
- Оцінюйте, скільки сил, часу і грошей уже пішло на переговори
- Знайте всіх людей, хто насправді ухвалює рішення
- Не починайте переговори без плану, навіть якщо це просто телефонний дзвінок
І, звісно, про багато іншого, про що швидко не розкажеш: чому не можна робити загальні презентації, про дії, що “оплачуються” та “не оплачуються” (і йдеться не про гроші), про відчуття “не гаразд” і різні приклади.
Я прочитала її на початку року, але якось не дійшли руки розповісти, а потім кількість переговорів у моєму житті різко збільшилася і я відчула відкладену користь. Думаю, що з упевненістю назву її однією з найкорисніших книжок, які я цього року читала, і порекомендую всім, хто так чи інакше взаємодіє з партнерами.
