Питання, як і навіщо рахувати конверсію, залежить від моделі бізнесу і поточних цілей його розвитку. На різних етапах бізнесу виділяють кілька різновидів конверсії, які безпосередньо впливають на продажі.
Підписки або процес реєстрації нових користувачів
Наприклад, створення нового облікового запису тощо. Зазвичай більшість користувачів просто залишаються зареєстрованими в сервісі і не стануть активними до певної події. Але якщо подія виявиться очікуваною і справить певний ефект, то можна розраховувати на високі продажі з самого старту.
- Нові користувачі стають покупцями, коли купують продукт або послугу.
Їхня кількість одразу ж зараховується в “коефіцієнт конверсії продажів”. Статус клієнта змінився – тепер він покупець. Він уже не буде новим користувачем, хіба що він скасує реєстрацію і почне з нуля. Це відкриває для менеджера з продажу нову можливість досягнення повторних “теплих” продажів і розширення LTV – “життєвого циклу клієнта”.
- Повторні продажі – користувачі, які повторно купують товар, послугу або продовжують підписку.
Наприклад, це клієнти, які підписуються на щомісячну інформаційну розсилку, а потім приходять знову і платять гроші, щоб користуватися підпискою далі. Або людина, яка один раз купила продукт, але потім повернулася знову. Для цього показника існує спеціальний термін – коефіцієнт повторних покупок (Repeat Purchase Rate). Такі відносини з клієнтом зазвичай мають середньостроковий характер, оскільки певна кількість користувачів здійснять конверсію в якийсь момент у майбутньому.
- Відсоток людей, які відвідують ваш сайт, але не здійснюють конверсію.
Наприклад, люди, які переглядають ваш сайт менш як п’ять хвилин або люди, які не здійснюють конверсії під час свого першого сеансу на вашому сайті. Грамотний маркетолог вивчає поведінку таких користувачів, щоб “працювати із запереченнями” віртуально, виключаючи можливі причини такої поведінки потенційних клієнтів. Це один зі способів для підвищення конверсії продажів.
На якому етапі розраховується коефіцієнт конверсії
Коефіцієнт конверсії обов’язковий для розрахунку на кожному етапі ведення бізнесу. Це важлива метрика для визначення життєздатності ідеї, ефективності окремо взятої рекламної компанії, продукту або конкретного інструменту продажів.
Важливі моменти для розрахунку:
- Складання бізнес-плану. На цьому етапі будується гіпотеза про можливий рівень конверсії, зважаючи на подібні проєкти, досвід менеджерів з продажу та загальні очікування.
- Випуск на ринок нового продукту. Важливо не тільки спрогнозувати конверсію, а й стежити за результативністю продажів у режимі реального часу.
- Ведення рекламних кампаній, особливо в соцмережах. Розрахувавши конверсію, можна прогнозувати витрати на кампанію і відключати найбільш неефективні, зберігаючи бюджет. Не менш цінна можливість перетаргетувати рекламу на іншу цільову аудиторію.
- Запуск нового інструменту просування. Конверсію потрібно розраховувати для кожного з них. Найскладніше це зробити для зовнішньої і телевізійної реклами, але результат себе окупає.
- Конверсія допомагає краще зрозуміти свій бізнес і зробити його успішнішим, заощадити гроші.
На кожному етапі конверсія розраховується на основі якісних і кількісних даних: загальна кількість відвідувачів і число клієнтів, які купують товар або послугу.
