Ви коли-небудь вступали в палкі політичні дебати з родичами або близькими друзями?
Знаєте, як це буває. Ви в запалі боротьби, серце калатає, і тоді ви звертаєтеся до свого доброго друга Google і знаходите наукове дослідження, яке доводить вашу правоту.
Ви з тріумфом демонструєте це дослідження, показуєте цифри, які об’єктивно руйнують аргументи вашого опонента… а він не реагує.
Це добре задокументований феномен, який іноді називають Теорією зміни ідентичності.
Суть теорії: якщо переконання є основою їхньої особистості або якщо зміна переконання викликає в них дискомфорт, то люди дотримуватимуться цього переконання навіть перед обличчям доказів, що спростовують.
Чому це важливо для маркетингу: Деякі маркетологи та копірайтери використовують дані (статистику) для продажу товарів на своїх сайтах, у рекламних кампаніях і “холодних” листах.
Це може добре працювати, якщо дані викликають позитивні емоції або не ставлять під сумнів особисті переконання.
Але, припустімо, ви продаєте послуги з пересадки волосся і стверджуєте, що у 98% чоловіків волосся не відросте, якщо вони не зроблять пересадку (це, до речі, вигадана статистика).
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Якщо ваша аудиторія вірить, що існує спосіб повернути волосся, не літаючи до Стамбула для пересадки, то ваша статистика викличе в неї лише рефлекторну реакцію.
Ви втратите клієнтів, а разом із ними й довіру. І це вб’є ваші доходи.
І що в підсумку? Емоції – найпотужніший інструмент переконання, тому використовуйте статистику тільки в тому випадку, якщо вона викликає позитивні емоції.
А якщо ваша презентація вимагає змінити основні переконання клієнтів з якогось питання, то вам знадобляться не тільки цифри.
