В даній темі пропоную розглянути фактори, які мають вплив на бажання покупця та обставини, які можуть це бажання як посилити, так і нівелювати.
Сили бажання
Якщо розглядати сучасну людину в досить економічно розвиненому суспільстві, то у людини можна виділити три умовних рівні сили бажання (залежно від різноманітних матеріальних і нематеріальних благ, які необхідні людині для нормальної життєдіяльності, продовження роду і набуття бажаного положення в суспільстві):
- Нужда (найнеобхідніше), самий сильний рівень, що вимагає виживання на рівні фізіології (неживої та рослинної природи);
- Потреба, рівень, що проявляється при взаємодії з іншими людьми і полягає в бажанні «бути як всі», тобто користуватися в досягненні бажання тією альтернативою, яку використовує більшість (тваринної природи);
- Запит, рівень бажань, при якому людина хоче бути кращою за інших, або хоча б краще людей зі свого оточення, прагнучи наслідувати людям з групи, в яку вона бажала би потрапити (референтна групи), нехай навіть не фізично, а лише духовно, у мріях або фантазіях (людської природи).
Для різних людей сила бажання одного і того ж об’єкта (товару, послуги, відчуття, почуття) може бути різною. Те, що для одного може представлятися бажанням, для іншого буде необхідністю. Наприклад, високий рівень влади для однієї людини не може вважатися цінністю і мати силу «бажання», а для іншого – бути гостро відчутною «необхідністю», що буде пов’язано, наприклад, з необхідністю захищати своє величезне майно.
Потреби покупців
Потреба – це сильна фізіологічна залежність людини від матеріальних і нематеріальних благ, практично на рівні необхідність забезпечити виживання. Все, в чому людина потребує, вона буде прагнути отримати в першу чергу і в обов’язковому порядку.
Реальні потреби людини полягають у повітрі, воді, їжі, теплі, світлі, сексуальному партнері, відпочинку.
Потреба може здаватися людині практично безальтернативною за способом чи предметом задоволення. Коли кажуть, що людина потребує, то мають на увазі, що людині важко отримати те, в чому є потреба. Хоча, як ми бачимо з перерахованих потреб, багато з них людина завжди здатна задовольнити тим чи іншим доступним способом, і відсутність альтернативи пояснюється лише морально-інтелектуальними обмеженнями, що змушують людину вибирати тільки якийсь певний шлях задоволення потреби.
Наприклад, безхатько в міському середовищі для отримання мізерного харчування буде збирати вторсировину, замість того, щоб відправитися жити в село і отримати можливість значно поліпшити своє харчування, так і спосіб життя. Чи людина, що заблукала у лісі, за для виживання буде вживати в їжу такі їстівні коріння, які у звичайних міських умовах ніколи б не стала.
Що бажаєте?
Бажання – залежність людини від різноманітних матеріальних і нематеріальних благ, що формується під впливом суспільства.
Задоволення людиною бажання в благах дозволяє їй зайняти в суспільстві якесь усереднене положення, що створює у неї відчуття приналежності і спільності зі своїм соціальним класом чи групою, що, своєю чергою, створює відчуття фізичної і соціальної безпеки («Спокою»),
Можна сказати, що бажання – це достатній, але не надмірний рівень матеріальних благ, необхідних людині в суспільстві. З одного боку, бажання формуються загальним прагненням людини до поліпшення якості життя, з іншого – бажання покупця «бути не гірше інших». На відміну від потреб, бажання мають альтернативи для задоволення в свідомості людини, і ці альтернативи створює суспільство у процесі своєї життєдіяльності.
Наприклад, якщо людина має бажання в підтримці гігієни і чистоти тіла, то вона може:
- Просто прийняти ванну з чистою водою;
- Помитися з застосуванням найпростіших миючих засобів – рослин, які створюють піну;
- Скористатися звичайним милом або синтетичними миючими засобами.
Але обере людина, той спосіб, який використовує більшість членів суспільства.
У сучасному суспільстві людина завжди прагне отримати блага, що задовольняють її потребі на тому рівні, на якому їх задовольняє більшість оточуючих її людей, і готова витрачати на це необхідні кошти.
Ну і запити!
Запит – залежність людини від матеріальних і нематеріальних благ, які дозволяють їй виділитися з суспільства, зайняти лідируюче положення, реально або умовно самореалізуватися через володіння благами, недоступними іншим людям.
Запити формуються у людини під впливом бажань самореалізації, самоповаги, лідерства, кар’єри, влади (тобто – бажання групи «Одиничність»).
Блага, що задовольняють запити, необхідні далеко не всім людям і не в тому обсязі, в якому може запропонувати розвинена промисловість. Тобто промисловість може зробити таких предметів (об’єктів) більше, ніж суспільство споживає чи здатне за них заплатити.
Взагалі, якщо розглядати під поняттям «благо» тільки товари і послуги, які виробляються суспільством, то люди більш схильні купувати спочатку товари і послуги, які задовольняють потреби. Потім ті, які задовольняють бажання. І в останню чергу фінансові кошти будуть витрачатися на задоволення запитів.
Отже, якщо судити з точки зору виробника товарів, то краще всього виробляти те, що задовольняє потреби людей. Такі товари, швидше за все, можна буде досить легко продати.
Або ж можна спробувати вплинути на системи знань і системи цінностей людей, щоб потрібні продавцеві бажання змінили свою силу (величину) з рівня «запит» на рівні «бажання» або «потреба».
Наприклад, за допомогою реклами створити в суспільстві враження, що людина, що не володіє якимось об’єктом, «випадає» з суспільства (або потрібної групи) з причини відсутності необхідного атрибуту приналежності до групи – товару. Тоді у членів суспільства зросте бажання придбати такий товар-атрибут.
Бажання покупця: Висновки
- На силу бажання впливають обставини, в яких перебуває людина;
- На силу бажання впливають знання людини та система цінностей;
- Продавець може впливати на силу бажання:
- Створюючи в переговорах певні обставини;
- Впроваджуючи в покупця нові знання;
- Впроваджуючи або змінюючи систему цінностей.
