Анатомія знижок: як не стати жертвою акційного ажіотажу в Україні

Чорна п’ятниця, Кіберпонеділок, сезонні розпродажі – ці слова звучать як музика для вух українських споживачів, обіцяючи неймовірні знижки та можливість суттєво зекономити. Але чи дійсно акції та розпродажі в Україні – це шанс вигідно придбати бажані товари, чи лише маркетинговий хід, який змушує нас витрачати більше?

Нещодавно наша компанія “Роби бізнес” зіткнулася з цим питанням напряму. Плануючи оновлення обладнання для співробітників, ми вирішили почекати до Чорної п’ятниці, сподіваючись на значну економію. Проте, після здійснення замовлень, ми з подивом виявили, що фактичні витрати виявилися майже такими ж, як і до оголошення акції. Це змусило нас замислитися: чи дійсно розпродажі в Україні пропонують реальні знижки, чи це лише ілюзія вигоди?

Цей досвід спонукав нас до глибшого дослідження феномену акцій та розпродажів на українському ринку. Ми вирішили розібратися, чи можливо насправді зекономити під час таких промоакцій, або ж це лише вміло замаскований маркетинговий трюк. У цій статті ми розглянемо різні аспекти цього питання, щоб допомогти вам стати більш обізнаним та розсудливим споживачем.

Реальність знижок: міфи та факти

У світі українського ритейлу акції та знижки стали невід’ємною частиною маркетингової стратегії. Однак, чи завжди ці пропозиції настільки вигідні, як здається на перший погляд? Розглянемо детальніше реальність знижок, розвіюючи поширені міфи та висвітлюючи факти.

Міф: Всі товари на розпродажі мають значні знижки

Факт: Дослідження цінової політики українських ритейлерів показує, що не всі товари під час розпродажів отримують однаково вигідні знижки. Наприклад, аналіз цін на електроніку в період Чорної п’ятниці 2023 року виявив, що лише близько 30% товарів мали знижки більше 20%. Решта товарів або мали мінімальні знижки, або взагалі не змінювали ціну. Часто магазини використовують тактику “приманки”, коли кілька товарів отримують значні знижки, щоб привабити покупців, тоді як більшість асортименту залишається з мінімальними знижками або без них.

Міф: Ціни перед акціями не змінюються

Факт: На жаль, практика штучного завищення цін перед акціями не є рідкістю в Україні. Моніторинг цін на популярні товари показав, що деякі ритейлери підвищують ціни за 2-3 тижні до початку великих розпродажів, щоб потім оголосити про “значні знижки”. Наприклад, смартфон, який коштував 8000 грн у жовтні, міг подорожчати до 10000 грн на початку листопада, а потім отримати “знижку” до 8500 грн під час Чорної п’ятниці. Таким чином, реальна економія складає лише 500 грн, а не 1500 грн, як може здатися на перший погляд.

Міф: Найбільші знижки – на найпопулярніші товари

Факт: Аналіз найпопулярніших категорій товарів зі знижками виявив цікаву тенденцію. Найбільші знижки часто пропонуються на:

• Товари минулого сезону або застарілі моделі;
• Продукцію, яка не користується великим попитом;
• Товари з надлишковими запасами на складі.

Натомість, найновіші моделі смартфонів, популярна побутова техніка та модний одяг поточного сезону рідко отримують значні знижки. Це пояснюється тим, що магазини не мають потреби суттєво знижувати ціну на товари, які і так добре продаються.

Міф: Онлайн-магазини завжди пропонують найкращі ціни

Факт: Хоча онлайн-магазини часто мають нижчі операційні витрати, це не завжди транслюється у нижчі ціни для споживачів. Порівняльний аналіз цін на ідентичні товари в онлайн та офлайн магазинах під час розпродажів показав, що різниця часто несуттєва, а іноді фізичні магазини можуть запропонувати навіть кращі умови, особливо на товари, які потребують швидкої реалізації через обмежений простір для зберігання.

Міф: Всі знижки є законними та чесними

Факт: На жаль, не всі акції в Україні проводяться з дотриманням законодавства та етичних норм. Антимонопольний комітет України регулярно виявляє порушення, пов’язані з недобросовісною рекламою знижок. Найпоширеніші порушення включають:

1. Неправдиву інформацію про розмір знижки;
2. Порівняння зі штучно завищеною “початковою” ціною;
3. Приховування додаткових умов або обмежень акції.

Міф: Знижки – це завжди вигідно для споживача

Факт: Психологія знижок часто спонукає людей купувати товари, які їм насправді не потрібні, або витрачати більше, ніж вони планували. Дослідження поведінки українських споживачів показало, що під час великих розпродажів люди в середньому витрачають на 30% більше, ніж планували спочатку.

Реальність економії

Незважаючи на ці міфи, реальні можливості для економії все ж існують. Аналіз цін на різні категорії товарів показав, що найбільш вигідними для покупців зазвичай є:

• Сезонні розпродажі одягу та взуття (знижки до 70-80% в кінці сезону);
• Розпродажі електроніки попередніх моделей (знижки 30-50%);
• Акції на побутову техніку під час великих розпродажів (знижки 20-40%).

Важливо зазначити, що найбільші знижки часто припадають на товари, які магазини прагнуть швидко розпродати, щоб звільнити місце для нових колекцій або моделей.

Типи акцій та розпродажів в Україні

В Україні існує широкий спектр акцій та розпродажів, які приваблюють покупців протягом року. Розглянемо основні типи таких пропозицій:

Сезонні розпродажі

Сезонні розпродажі є одними з найпопулярніших типів акцій в Україні. Вони зазвичай проводяться в кінці кожного сезону, коли магазини прагнуть розпродати залишки колекцій, щоб звільнити місце для нових товарів. Найбільш поширені:

• Зимові розпродажі (січень-лютий);
• Весняні розпродажі (березень-квітень);
• Літні розпродажі (липень-серпень);
• Осінні розпродажі (вересень-жовтень).

Під час цих акцій покупці можуть знайти знижки до 70-80% на одяг, взуття та аксесуари попереднього сезону.

Чорна п’ятниця

Чорна п’ятниця стала однією з наймасштабніших подій у сфері роздрібної торгівлі в Україні. Традиційно вона проходить в останню п’ятницю листопада, але багато магазинів розширюють період акцій на кілька днів або навіть тижнів. У 2024 році Чорна п’ятниця припадає на 29 листопада, і багато українських ритейлерів готують спеціальні пропозиції:

• Розетка запустила акцію з 13 по 24 листопада зі знижками до 55%, а з 24 листопада – основний період з акціями до 60% на різні категорії товарів.
• Алло пропонував знижки до 70% на електроніку та побутову техніку з 28 листопада до 1 грудня.
• Епіцентр анонсував знижки до 70% на будівельні матеріали та товари для дому, починаючи з 29 листопада.

Кіберпонеділок

Слідом за Чорною п’ятницею йде Кіберпонеділок – день онлайн-розпродажів, який набуває все більшої популярності в Україні. Цей день орієнтований на інтернет-покупки і часто пропонує ексклюзивні знижки на електроніку та цифрові товари.

Розпродаж залишків

Багато магазинів проводять регулярні розпродажі залишків товару, щоб звільнити складські приміщення. Такі акції можуть пропонувати дуже привабливі ціни, але вибір товарів зазвичай обмежений.

Акції лояльності

Українські ритейлери часто проводять спеціальні акції для постійних клієнтів:

• Знижки в день народження;
• Накопичувальні бонусні програми;
• Спеціальні пропозиції для власників клубних карт.

Ці акції спрямовані на підвищення лояльності клієнтів та стимулювання повторних покупок.

Гейміфіковані акції

Деякі українські магазини експериментують з інтерактивними акціями. Наприклад, MAUDAU запровадив “Колесо знижок” до Чорної п’ятниці, де покупці могли отримати випадкову знижку, покрутивши віртуальне колесо. Такі акції не лише приваблюють клієнтів, але й роблять процес покупок більш захопливим.

Акції на передзамовлення

Популярні серед технологічних компаній та виробників електроніки, ці акції пропонують знижки або бонуси клієнтам, які замовляють товари до їх офіційного випуску.

Флеш-розпродажі

Короткострокові акції, які тривають від кількох годин до одного дня, стають все більш популярними в українському онлайн-ритейлі. Вони створюють відчуття терміновості та спонукають до швидких покупок.

Святкові розпродажі

Українські магазини активно використовують різні свята як привід для проведення акцій:

• Новорічні та різдвяні розпродажі;
• Акції до 8 березня;
• Знижки до Дня святого Валентина;
• Пасхальні пропозиції;
• Знижка на честь дня Народження магазину. На кшталт того, що зараз у foxtrot.ua на честь 30-річного ювілею.

Ці акції зазвичай короткострокові, але можуть пропонувати значні знижки на відповідні категорії товарів.

Комплексні пропозиції

Багато магазинів пропонують знижки на комплекти товарів або дають подарунки при купівлі певних продуктів. Це стимулює клієнтів купувати більше, одночасно надаючи їм відчуття вигоди.

Розуміння різних типів акцій та розпродажів допомагає українським споживачам планувати свої покупки та максимально ефективно використовувати можливості для економії. Однак важливо пам’ятати, що не всі знижки є однаково вигідними, і завжди слід порівнювати ціни та якість товарів перед здійсненням покупки.

Стратегії продавців

У сучасному світі роздрібної торгівлі акції та розпродажі стали важливим інструментом для залучення покупців і стимулювання продажів. Продавці використовують різноманітні стратегії, щоб зробити свої пропозиції привабливими, одночасно максимізуючи власний прибуток. Розглянемо найпоширеніші з них.

Штучне завищення цін перед акціями

Одна з найбільш обговорюваних стратегій – це штучне підвищення цін на товари за кілька тижнів до початку акції. Такий підхід дозволяє створити ілюзію значної знижки, хоча реальна ціна товару може залишатися незмінною або навіть перевищувати звичайну вартість. Наприклад, товар, що коштував 1000 грн, може подорожчати до 1200 грн перед розпродажем, а потім отримати “знижку” 30%, повернувшись до своєї початкової ціни. Це поширена практика як в онлайн-магазинах, так і в традиційних ритейлерах.

Розпродаж залежалого товару

Ще одна популярна стратегія – це використання акцій для реалізації залежалого або застарілого товару. Магазини часто пропонують значні знижки на продукцію, яка втратила актуальність через появу нових моделей або зміну сезонів. Наприклад, старі моделі смартфонів, побутової техніки чи одяг минулого сезону можуть продаватися зі знижками до 50-70%. Це вигідно для продавців, оскільки вони звільняють склади від продукції, яка більше не користується попитом.

Обмеження кількості товарів зі знижкою

Часто магазини рекламують великі знижки на популярні товари, але насправді кількість таких позицій обмежена. Наприклад, у магазині може бути лише кілька одиниць телевізорів чи смартфонів за акційною ціною, тоді як решта асортименту продається за стандартними або лише трохи зниженими цінами. Це створює ажіотаж серед покупців і стимулює їх купувати інші товари, навіть якщо вони не мають значної економії.

Пакетні пропозиції та “знижки” на комплекти

Продавці часто пропонують знижки на комплекти товарів або додають бонусні товари до основної покупки. Наприклад, при купівлі ноутбука можна отримати мишку чи сумку “безкоштовно”. Насправді вартість цих бонусів вже врахована в ціні основного товару. Такі пропозиції виглядають привабливо для покупця, але не завжди є вигідними.

Використання психологічних прийомів

Психологія відіграє важливу роль у стратегіях продавців. Один із найпоширеніших прийомів – це створення відчуття терміновості. Фрази на кшталт “Тільки сьогодні!”, “Останній шанс!” або “Залишилося лише 5 одиниць!” змушують покупців приймати рішення швидше, не маючи часу ретельно обдумати покупку чи порівняти ціни.Інший психологічний трюк – це використання округлених цін зі знижками (наприклад, “замість 2000 грн – лише 1999 грн”). Хоча різниця мінімальна, споживачі сприймають таку ціну як значно нижчу.

Акцент на великих відсотках знижок

Продавці часто роблять акцент на великих відсотках знижок замість фактичної економії в грошах. Наприклад, товар із початковою ціною 1000 грн може бути проданий зі знижкою 50%, але його реальна початкова ціна могла бути завищена перед акцією. Покупець звертає увагу на відсоток і вважає покупку вигідною, хоча економія може бути мінімальною.

Гейміфікація процесу покупок

Деякі магазини використовують елементи гейміфікації для залучення клієнтів. Наприклад, покупцям пропонують “крутити колесо фортуни”, щоб отримати випадкову знижку або бонус. Інші магазини проводять розіграші серед тих, хто зробив покупки під час акції. Це створює додатковий інтерес і залучає більше клієнтів.

Пропозиції для лояльних клієнтів

Продавці активно використовують програми лояльності для стимулювання повторних покупок. Власники карток лояльності можуть отримувати додаткові знижки або бонуси під час акцій. Це мотивує клієнтів повертатися саме до цього магазину та витрачати більше.

Використання обмежених категорій товарів

Деякі магазини оголошують великі акції зі знижками “до 70%”, але фактично такі великі знижки діють лише на невелику частину асортименту – наприклад, на аксесуари чи малопопулярні товари. Основний асортимент продається зі значно меншими знижками або взагалі без них.

Маніпуляція умовами доставки

Онлайн-магазини часто заманюють клієнтів низькими цінами на товари під час акцій, але компенсують це високою вартістю доставки чи додатковими зборами за послуги. Це особливо актуально для великих речей або міжнародних замовлень.Таким чином, стратегії продавців спрямовані не лише на залучення покупців через привабливі пропозиції, але й на максимізацію власного прибутку шляхом використання психологічних прийомів та маркетингових інструментів.

Як не потрапити на гачок недобросовісних продавців

У світі акцій та розпродажів важливо залишатися пильним та обережним, щоб не стати жертвою недобросовісних практик продавців. Існує кілька ключових стратегій, які допоможуть споживачам уникнути пасток та зробити дійсно вигідні покупки.

Перш за все, найважливішим інструментом у арсеналі свідомого покупця є підготовка до розпродажів. Це означає не просто чекати на оголошення про знижки, а активно відстежувати ціни на бажані товари протягом тривалого періоду. Рекомендується почати моніторинг цін щонайменше за 2-3 місяці до очікуваних великих розпродажів, таких як Чорна п’ятниця або сезонні акції. Це дозволить створити чітке уявлення про реальну вартість товару та легко виявити штучне завищення цін перед акцією.

Для ефективного відстеження динаміки цін існує ряд корисних інструментів. Багато онлайн-магазинів та маркетплейсів мають функцію “Відстежувати ціну”, яка дозволяє отримувати сповіщення про зміну вартості конкретного товару. Крім того, існують спеціалізовані сервіси та розширення для браузерів, які автоматично збирають дані про ціни на різних платформах та показують історію їх змін. Використання таких інструментів значно спрощує процес моніторингу та допомагає виявити справжні знижки.

Важливо також створити список бажаних покупок заздалегідь. Це допоможе уникнути імпульсивних покупок під впливом яскравих рекламних пропозицій. Маючи чіткий список, легше зосередитися на дійсно необхідних речах та не піддаватися спокусі придбати щось “просто тому, що це дешево”. Крім того, наявність списку дозволяє ефективніше розподілити бюджет та визначити пріоритетність покупок.

Під час самих розпродажів важливо не піддаватися паніці та поспіху. Багато продавців створюють штучне відчуття терміновості, використовуючи фрази на кшталт “Тільки сьогодні!” або “Залишилось лише 5 одиниць!”. Не варто дозволяти таким маркетинговим трюкам впливати на ваші рішення. Замість цього, варто спокійно порівняти ціни на різних платформах, навіть якщо це займе трохи більше часу. Часто виявляється, що “унікальна” пропозиція одного магазину може бути доступна в інших місцях за такою ж або навіть нижчою ціною.

Правила безпечних покупок під час акцій включають також уважне читання умов пропозиції. Часто за привабливою ціною можуть ховатися додаткові витрати, такі як завищена вартість доставки, обов’язкове страхування або необхідність купівлі додаткових товарів чи послуг. Особливо це стосується онлайн-покупок, де повна вартість може стати очевидною лише на етапі оформлення замовлення. Варто завжди доводити процес покупки до останнього кроку перед оплатою, щоб побачити всі можливі додаткові витрати.

Ще одним важливим аспектом є перевірка якості товарів, що продаються зі знижкою. Іноді продавці використовують акції для того, щоб позбутися неліквідного товару або продукції з дефектами. Перед покупкою варто уважно вивчити характеристики товару, прочитати відгуки інших покупців та, якщо можливо, особисто оглянути товар у магазині. Для онлайн-покупок важливо ознайомитися з політикою повернення та обміну товару, щоб мати можливість повернути покупку, якщо вона виявиться неякісною або не відповідатиме опису.

Корисною практикою є також порівняння цін не лише між різними магазинами, але й між різними моделями або версіями товару. Часто виявляється, що більш нова модель з меншою знижкою може бути вигіднішою покупкою, ніж старіша версія з великою знижкою. Це особливо актуально для електроніки та побутової техніки, де технології швидко розвиваються.

Важливо також бути обережним з так званими “комплексними пропозиціями” або “подарунками” до основної покупки. Часто вартість цих додаткових товарів вже включена в ціну основного продукту, і реальної економії може не бути. Варто оцінювати вартість кожного елемента комплекту окремо та порівнювати з цінами на аналогічні товари в інших магазинах.

Для онлайн-покупців додатковим інструментом захисту може стати використання віртуальних карток або одноразових номерів карток для оплати. Це допоможе захистити фінансову інформацію від можливих шахрайських дій. Крім того, варто бути особливо уважним до фішингових сайтів, які можуть маскуватися під відомі магазини, особливо в період великих розпродажів.

Нарешті, не варто нехтувати здоровим глуздом. Якщо пропозиція виглядає занадто привабливою, щоб бути правдою, швидше за все, так воно і є. Надзвичайно великі знижки на популярні товари часто виявляються оманливими або мають якісь приховані умови. Краще витратити трохи більше часу на дослідження та порівняння, ніж потім шкодувати про необдуману покупку.

Дотримуючись цих порад та підходячи до покупок з розумом та обережністю, споживачі можуть значно підвищити свої шанси на отримання реальної вигоди від акцій та розпродажів, уникаючи при цьому пасток недобросовісних продавців.

Думка експертів

Експерти у сфері роздрібної торгівлі та маркетингу мають різні погляди на ефективність акцій та розпродажів в Україні, але більшість сходиться на думці, що це невід’ємна частина сучасного ритейлу. За словами фахівців, акції та знижки стали потужним інструментом залучення клієнтів та стимулювання продажів, особливо в умовах жорсткої конкуренції та економічної нестабільності.

Маркетологи відзначають, що українські споживачі стали більш чутливими до цінових пропозицій. За даними досліджень, близько 54% українців активно шукають знижки, а третина надає перевагу покупкам у дискаунтерах. Це свідчить про те, що акції та розпродажі дійсно впливають на поведінку покупців та їхні рішення про покупку.

Однак експерти застерігають, що не всі акції однаково ефективні. Найбільшу віддачу дають ті пропозиції, які відповідають реальним потребам споживачів та пропонують справжню економію. Штучне завищення цін перед акцією або надмірне використання знижок може призвести до втрати довіри клієнтів та зниження ефективності маркетингових заходів у довгостроковій перспективі.

Цікаво, що ефективність акцій різниться залежно від категорії товарів та формату магазину. Наприклад, у продуктовому ритейлі акції на товари повсякденного попиту зазвичай дають хороший результат, тоді як у сегменті модного одягу або електроніки споживачі можуть бути більш вибагливими та менш схильними до імпульсивних покупок лише через наявність знижки.

Експерти також відзначають зростання ролі онлайн-каналів у проведенні акцій та розпродажів. Особливо це стало помітним після початку пандемії COVID-19 та в умовах воєнного стану. Онлайн-акції дозволяють ритейлерам охопити ширшу аудиторію та запропонувати більш персоналізовані пропозиції, базуючись на даних про поведінку користувачів.

Важливим аспектом, на який звертають увагу фахівці, є баланс між акційними пропозиціями та збереженням прибутковості бізнесу. За словами експертів, надмірне захоплення знижками може призвести до зниження маржинальності та навіть збитків. Тому важливо ретельно планувати акції, враховуючи не лише потенційне збільшення обсягів продажів, але й загальний вплив на фінансові показники компанії.

Цікавим спостереженням є те, що в Україні період “Чорної п’ятниці” часто розтягується на тиждень або навіть більше, на відміну від класичного одноденного формату в США. Це дозволяє ритейлерам розподілити навантаження на логістику та персонал, а також дати споживачам більше часу на прийняття рішень про покупку.

Експерти також звертають увагу на зміну споживчих пріоритетів в умовах економічної нестабільності та воєнного стану. Наприклад, зросла популярність акцій на товари першої необхідності, енергозберігаюче обладнання та товари для дому. Це вимагає від ритейлерів гнучкості та швидкої адаптації акційних пропозицій до нових реалій.

Важливим трендом, який відзначають фахівці, є зростання ролі програм лояльності та персоналізованих пропозицій. Замість масових знижок, які можуть знижувати цінність бренду, багато ритейлерів переходять до більш таргетованих акцій, спрямованих на конкретні сегменти аудиторії або навіть окремих клієнтів.

Експерти також наголошують на важливості прозорості та чесності у проведенні акцій. Споживачі стають більш обізнаними та скептичними щодо маркетингових трюків, тому ритейлери, які пропонують реальні знижки та чітко комунікують умови акцій, мають більше шансів на успіх та довгострокову лояльність клієнтів.

Цікавим спостереженням є різниця в підході до акцій між великими мережами та малим бізнесом. Якщо великі ритейлери можуть дозволити собі масштабні розпродажі за рахунок великих обсягів та ефекту масштабу, то малому бізнесу часто доводиться шукати більш креативні підходи до залучення клієнтів, наприклад, через унікальні пропозиції або персоналізований сервіс.

Експерти також відзначають зростання важливості омніканального підходу до проведення акцій. Успішні ритейлери інтегрують онлайн та офлайн канали, пропонуючи клієнтам безшовний досвід покупок та можливість скористатися акціями незалежно від обраного каналу взаємодії з брендом.

Загалом, експерти сходяться на думці, що акції та розпродажі залишаться важливим інструментом у арсеналі українських ритейлерів. Однак їхня ефективність буде залежати від здатності компаній адаптуватися до мінливих умов ринку, розуміти потреби споживачів та пропонувати справді цінні пропозиції, а не просто знижувати ціни заради короткострокового збільшення продажів.

Висновки

Підсумовуючи наше дослідження акцій та розпродажів в Україні, можна зробити кілька ключових висновків:

1. Акції та розпродажі залишаються важливим інструментом залучення покупців та стимулювання продажів у вітчизняному ритейлі. Вони відіграють значну роль у формуванні споживчої поведінки та впливають на рішення про покупку.
2. Реальність знижок часто відрізняється від рекламних обіцянок. Хоча справжні можливості для економії існують, споживачам необхідно бути пильними та критично оцінювати кожну пропозицію.
3. Продавці використовують різноманітні стратегії для максимізації прибутку під час акцій, включаючи штучне завищення цін перед розпродажами та психологічні прийоми для стимулювання імпульсивних покупок.
4. Для споживачів ключем до вигідних покупок є ретельна підготовка, моніторинг цін, використання спеціальних інструментів для відстеження знижок та критичний підхід до оцінки пропозицій.
5. Експерти наголошують на важливості балансу між акційними пропозиціями та збереженням прибутковості бізнесу, а також на зростаючій ролі персоналізованих пропозицій та омніканального підходу в проведенні акцій.
6. В умовах економічної нестабільності та зміни споживчих пріоритетів ритейлерам необхідно бути гнучкими та адаптувати свої акційні стратегії до нових реалій ринку.
7. Прозорість та чесність у проведенні акцій стають все більш важливими факторами для побудови довгострокової лояльності клієнтів.

Отже, акції та розпродажі в Україні можна розглядати як “палицю з двома кінцями”. З одного боку, вони надають реальні можливості для економії та отримання бажаних товарів за нижчими цінами. З іншого боку, вони можуть стати пасткою для необережних споживачів, призводячи до непотрібних витрат. Ключ до успішного використання акційних пропозицій полягає в інформованості, критичному мисленні та зваженому підході до покупок.