Сегментація в B2B – необхідний процес, тому що кожен очікує персонального ставлення і підходу. Компанії, які готові на це витрачати час і ресурси – отримують збільшення лояльності, зростання LTV і чека 📈.
Є різні парні методики сегментації та продукту. RFM + АВС аналіз для email-маркетингу – те, що я рекомендую на сьогоднішній день і що реально працює 🔥
Налаштовувати сегментацію потрібно з урахуванням характеристик вашого проєкту.
В ідеалі способи комбінувати, тоді вони принесуть найкращий результат
Спосіб 1: За активністю під час пробного періоду
Пробна версія продукту може спрогнозувати подальшу поведінку користувача. Тому тут потрібно провести конкретного юзера від реєстрації до платної підписки та активного користування продуктом.
Сегмент 1. Той, хто не відкрив листи після реєстрації
Підписався і забув. Або використовував сервіс для вирішення невеликої проблеми, а інші інструменти йому не потрібні. У будь-якому разі потрібно ненав’язливо нагадати людині про продукт.
Сегмент 2. Той, хто цікавиться і читає листи
Безглуздо відправляти купу вступних листів користувачеві, який вже активно користується послугами сервісу. Краще зосередьте свою увагу на тих можливостях, якими клієнт ще не скористався.
Спосіб 2: За тарифами: Економ, Стандарт, VIP
Якщо у вашого продукту є тарифи, то у клієнта кожного тарифу свої особисті потреби. Під час сегментації та надсилання контенту потрібно їх дотримуватися.
Сегмент 1: Економ
Тут важливо перевести на Стандарт і не розлютити клієнта. Тому в розсилках закидайте вудку про підвищення рівня тарифу, одночасно даючи інструкцію про вирішення поточного завдання на чинному тарифі.
Сегмент 2. Стандарт
Перехід зі Стандарту на VIР важчий, оскільки на Стандарті є майже всі необхідні функції для повноцінної роботи. Щоб догодити клієнту, запропонуйте купити додаткові сервіси, які йому необхідні.
Сегмент 3. VIP
Тарифом користуються тільки платоспроможні користувачі, до яких потрібен індивідуальний підхід. Отже, потрібно дізнатися у кожного такого клієнта особисті потреби і розробити під нього індивідуальну стратегію розсилок.
Спосіб 3: За посадою в компанії
Під час сегментації розсилок виділіть “якірні” посади, надіславши користувачеві анкету під час реєстрації. І створюйте індивідуальні листи – пояснимо на прикладі директора і бухгалтера.
Сегмент 1. Директор
Теми розсилок мають стосуватися розвитку бізнесу керівника, поточних показників і рекомендацій, якщо раптом результати погіршилися.
Сегмент 2. Бухгалтер
Розсилки мають містити технічні деталі щодо звітностей або листи-нагадування про майбутні події.
