Коли я навчався на курсах MBA – у мене в голові добре відклалася дуже цікава практична робота з проведення переговорів.
Суть практики була така.
Вам дають “об’єктивку” на майбутнього опонента в переговорах, яка описує його суто в негативному ключі. Йому на вас, відповідно, дають аналогічний опис.
В обох переговірників у наявності є дуже обмежений бюджет, на який для благих цілей необхідно закупити ягоди екзотичної рослини, кількість яких у світі обмежена до такої міри, що для повноцінної реалізації вистачить лише одній зі сторін.
Якщо в процесі переговорів ви намагаєтеся схитрувати, а, ще гірше, звинуватити один одного в гріхах, вичитаних із попередньої довідки, то результат може вийти лише на взаємно невигідних умовах.
Якщо ж переговорники починають спілкуватися відверто, то з’ясовується, що:
- обидва не такі вже й лиходії;
- виявляється, що одному потрібна лише м’якоть, а іншому кісточки екзотичної ягоди;
- усім учасникам переговорів цілком можна розв’язати свої питання з партії продукту, що залишилася, та ще й з економією бюджету.
З усього цього можна зробити два висновки:
- Не судіть про людину з неперевірених джерел;
- Якщо в переговорах ви зрозумієте не переговорну позицію, а справжню мету співрозмовника, ймовірність досягнення взаємовигідного компромісу в обох сторін буде набагато вищою.
Зі скептиками погоджуся, що життя набагато різноманітніше і далеко не завжди можна зрозуміти справжні цілі співрозмовника, але зате, коли обидві сторони хочуть домовитися, – я знаю як діяти.
