Відділ продажів

Як зібрати відділ продажів і мотивувати співробітників на результат?

Набираючи, перевіряй!

Найбільш популярними є три шляхи набору відділу:

  1. Розміщення вакансій або пошук в інтернеті на сайтах пошуку роботи, обдзвін, створення вхідного потоку кандидатів;
  2. Соціальні мережі. Їх багато хто недооцінює, але там теж можна знаходити кандидатів;
  3. Хедхантинг. Переманюйте – нехай навіть з інших сфер – людей, які вам цікаві, які добре виражають свої думки, ведуть діалоги. Навіть якщо вони працюють в магазині одягу, а у вас продаж металопрокату – важливо не те, чи знають вони специфіку, а те, як вони вибудовують діалог з клієнтом.

Продай мені ручку негайно!

Після того як ви створили потік кандидатів, друге завдання – правильно відібрати співробітників. Це набагато складніше, і тут я рекомендую проводити співбесіду в режимі «драйв-інтерв’ю», або реаліті-питань: змушуйте кандидатів діяти прямо на співбесіді, відразу ж продавати. Переведіть їх у стан дискомфорту. Не потрібно сидіти та мріяти, а в режимі онлайн переведіть їх у вимір переговорів (з серії «продай мені ручку»). Ви відразу почуєте, що відповідає кандидат. Причому не потрібно, щоб він говорив довго, вже через десять секунд ви можете сказати: «Спасибі», але вам вже буде зрозуміло, хто він – нетямущий продавець або ж ефектний, яскравий та робочий інструмент для компанії.

Справжній продавець повинен мати бажання заробляти. Один мій клієнт займався арматурою. Попросив одного разу мене провести аудит його відділу продажів. Як таємний покупець я прийшов до них в офіс, став спілкуватися з менеджером, почав просити максимальну знижку на товар. Він мені відразу показує прайс-лист і запевняє, що не може дати більше бонусів. Я пішов, а потім запитав власника бізнесу про рентабельність в компанії. Виявилося, вона на межі нуля.

Причина: нерозумна система мотивації. Якщо співробітники отримують бонуси з будь-якого обсягу продажів (що зі знижкою вони продали товар, що без знижки), значить, їм все одно. А ось власнику не байдуже! Тому не треба платити великі оклади продавцям, нехай вони біжать та продають! Лише тоді заохочуйте їх!

Важливим моментом є комфортні умови роботи, особливо якщо мова йде про ІТ-системи. Продумайте зручну для менеджера CRM-систему, забезпечте його безперебійним зв’язком, мессенджерами, IР-телефонією. Він повинен бути як боєць на полі битви.

Правильно упаковуйте свій продукт: комерційну пропозицію, сайт, візитки. По суті, це – обкладинка вашого товару. Зверніть увагу на презентабельний зовнішній вигляд самого продавця. Від цього безпосередньо залежить рівень довіри.

І нарешті, не тримайте в офісі «ждунів», які сидять та чекають, коли їм подзвонять. Відділ продажів не гумовий, посадіть на місце безініціативних тих, хто буде реально продавати.

Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси
Відділ продажів
Відділ продажів

Відділ продажів: Продай свій продукт

Власнику необов’язково бути універсальним продавцем, переговірником, технологом, але йому необхідно бути універсальним адміністратором – людиною, яка може приймати правильні рішення по людям, бачити людей наскрізь, розподіляти ресурси, бути трохи фінансовим директором, трохи продавцем і все таке інше.

Якщо у власника, наприклад, більш технічний склад розуму і він не розбирається в інших речах, то, значить, його обдурять в інших напрямках. Йому все-таки потрібно підтягувати компетенції, якщо він хоче не просто зберегти, а розвивати бізнес. Зрозуміло, що якщо у власника немає ефективного керівника відділу продажів, то йому нічого не залишається, як продавати самому і самому бути прикладом. Це вже питання стратегії.

Я виділив 6 важливих критеріїв успішного керівника відділу продажів:

  1. Комунікація з підлеглими;
  2. Контроль. Нашій людині все-таки потрібні чарівні «Пендель»;
  3. Управління виконанням та правильна постановка завдань (делегування);
  4. Робота з дебіторською заборгованістю, борги потрібно вибивати правильно;
  5. Телефонне право вирішувати будь-які питання віддалено;
  6. Команда. Тут хочеться згадати одну цитату Лі Якокка у своїй книзі «Кар’єра менеджера», він написав:

Суть бізнесу зводиться до трьох речей: персонал, продукт і прибуток. Якщо у вас немає першого, то про інші два пункти можете забути.

Відділ продажів: Мотивація без бюджету

Грошей немає, але ви тримайтеся! Це жарт?! Коли у вашій компанії обмежений бюджет, а людям потрібно більше, важливо зрозуміти, які процеси керують підлеглими, і «смикати» за ці ниточки. Наприклад, на кого-то варто і «наїхати» методом страху, хтось надто товариський, кому-то творчий процес до душі, а кому-то плювати і він працює заради грошей. Щоб кожен був задоволений в компанії, продумайте систему мотивації.

Волонтерство зараз набирає популярність. Для вашої команди – це поїздки по містах і країнах, безкоштовне проживання, відрядження, участь у заходах, благодійних акціях, де кожен буде усвідомлювати свою корисність та вагу!

Для тих, хто ще до кінця не визначився в житті з цілями і ще не знає від чого отримувати задоволення, потрібно якісно продавати їх майбутнє, відкрити їм очі на перспективи. Ну і звичайно, фінансово заохочувати. Крім окладної частини як психологічного чинника впевненості в завтрашньому дні, премії і відсотки з продажу повинні бути! Заради цього і досягається мета і виконуються плани!

Емоційна ж мотивація підійде тим, хто любить виконувати творчі завдання. Крім того, важливо правильно «продавати» функціонал своїх співробітників, щоб вони розуміли цінність своєї посади і значимість для компанії. А ще подивіться навколо: зверніть увагу на ергономіку офісу (може, колегам просто не вистачає кулера з водою).

А у вашій компанії є відділ продажів?

Рейтинг
( 1 оцінка, середнє 5 з 5 )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: