Перший урок венчура – “великий і хворий”.
– Ринок великий. Чому не вкладаєтеся? – запитав фаундер додатка, що створює звіти для девелоперів.
– Недостатньо хворий
У кожній презентації мені кажуть: “Потенційних клієнтів – мільйони, грошей – мільярди”. Але це половина правди. Друга – здоров’я.
Ось два запитання для самодіагностики:
- Як клієнти оцінюють проблему? 9/10 – відмінно; 5/10 – складно перемикати споживачів, швидко рости не зможеш. Авіаквитків продається на 1 трильйон рублів, а середня задоволеність – на 8.
- А головне – скільки таких “хворих” людей? Онлайн-навчання в Україні, умовно, це 20 млрд.грн. на рік. Але з сильним болем – наприклад, програмістів, що релокуються, – на три мільйони. Ось справжній ринок.
Зробити те, що хочуть клієнти – перший крок. Якщо таких мало – швидко великий бізнес не побудуєш. І це нормально. Є купа великих, міцних компаній, у які не вклався б жоден інвестор, навіть якщо вмів передбачати майбутнє.
Хочете побудувати застосунок для подкастерів, спостереження за птахами, сервіс знайомств чи агрегатор ресторанів – будуйте. Тільки не ходіть за венчурними грошима.
Висновок простий: для венчура потрібні не тільки великі, а й хворі ринки. На здоровому – розраховуйте на себе.
“Нулі й тушки”. Другий урок венчура.
– Побожеволіли ви на цифрових продуктах, – сказав власник барбершопу
– Ага, вони розмножуються нулями, а не тушками
Для масштабування перукарні потрібні майстри і гроші; торгової точки – площі і гроші; друкарні – обладнання і гроші. А додатки з медитації – тільки гроші.
Барбершопу, магазину або автосервісу потрібно більше капіталу і часу, а маржа – нижча, ніж в умовного месенджера.
Фаундер аппки бере в мене гроші під залучення користувачів; а власник пекарні – під купівлю обладнання або оренду. Перший ближче до гаманця.
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Простий тест:
Завтра кількість ваших клієнтів збільшиться в 1000 разів. У скільки разів зросте прибуток?
- Більше тисячі
- Рівно в 1000 разів
- Менше тисячі
- Не зможу завтра обслужити стільки людей
Якщо відповідь 1 – біжіть за венчурними грошима. Вони на вас чекають. Якщо ні – розвивайтеся на свої.
Висновок простий: розмножуєтеся тушками – забудьте про венчур. Нулями – пірнайте за ризиковими монетами.
Плата за навчання. Третій урок венчура
– Потрібні розумні гроші, – сказав черговий стартапер
– Ні, потрібні “дурні” люди
Засновники хочуть, щоб інвестор навчив заробляти. “Що відкриєш для нас, гуру?” – запитують вони. Правильне запитання, але важливіше інше – “Чого ви навчите людину з грошима?”
Засновники Coinbase “відкрили світ блокчейна і криптовалют” для Марка Андріссена з Andreessen Horowitz. Dropbox – новий спосіб масштабування стартапів, модель freemium, для Брайана Шраєра з Sequoia Capital. AirBnB навчили не приймати “ні” Пола Грема з Y Combinator.
Партнери колись показали мені принцип роботи зі спільнотами клієнтів за горизонтальною моделлю.
Інвестор платить за своє навчання. А не ваше.
Така ж штука працює зі співробітниками. Джобс, Гастінгс наймали людей розумніших за себе, не тільки щоб працювали за них, а щоб вчитися швидше.
Перестали вчити – міняй співробітника, партнера, інвестора. І навпаки.
Висновок: можеш навчити інвестора чогось потрібного для нього – гоу за грошима. Ні – розвивайся на свої.
