Розробники – творчі люди, а бізнес із розробки найчастіше починається з першого замовлення “розробити сайт” від знайомих, а далі зростає “на сарафані”.
На консультаціях найчастіше позиціонування, яке я чую – “Ми можемо робити все і для всіх. Розробка сайтів і сервісів будь-якої складності під ключ”. У пості пояснюю, для чого необхідно змінювати такий оффер, якщо ви хочете отримувати замовлення через маркетинг.
У B2B добре працює “нішування”, коли ми позиціонуємося під вирішення проблем певної групи замовників. Сам відчув ефект від вузького позиціювання, коли змінив оффер з “контекстна реклама для малого бізнесу” на “Контекстна реклама для E-Commerce” у 2020, а потім повністю перепрофілювалися на B2B-маркетинг на початку 2022.
Коли ви на чомусь спеціалізуєтеся, ви стаєте зрозумілішими для клієнта.
Замість “Студія розробки” він бачить, що ви “Розробляєте сайти для забудовників, одразу з 3D-візуалізацією, шахівницею і вбудованою CRM для опрацювання лідів”.
Більшість аналогічних команд теж можуть розробити такий сайт, але забудовники з більшою ймовірністю звернуться до вас.
Важливі моменти, які необхідно враховувати для “нішування”
- Не позиціонуйтеся у форматі “ми розробляємо мовою ХХХ і вміємо працювати з технологією YYYY”. Показуйте, яке завдання клієнта ви можете вирішити. Наприклад, наш оффер це не “Ми налаштовуємо контекстну і таргетовану рекламу, робимо SEO, контент-маркетинг тощо”, а “Допомагаємо вибудувати процес маркетингу в B2B компаніях (виробництва, оптовики, SaaS-сервіси)”.
- Не позиціонуйтеся занадто вузько, або занадто широко. Використовуйте Google Trends, рейтинги компаній, дані щодо обороту та кількості ІПН за конкретними КВЕДами для дослідження обсягу попиту та кількості потенційних клієнтів.
- У кейсах описуйте процес роботи з клієнтами повністю, а не якісь супер-проекти. У B2B ваше вміння працювати з компаніями з конкретної ніші, а також розуміння особливостей важливіше, ніж нестандартний, але непрогнозований за термінами підхід.
- Не створюйте під кожен напрямок окремий сайт і соціальні мережі. Підтримувати таку інфраструктуру буде складно. Намагайтеся зробити так, щоб усі ваші напрямки логічно доповнювали один одного і була можливість розміщувати їх поруч.
- Собівартість виконання проєктів буде з часом падати, а якість їхнього виконання зростатиме за рахунок того, що ви накопичуєте успішні рішення в певній галузі.
- Для розуміння, що важливо для конкретного сегмента клієнтів, проводьте глибинні дослідження і збирайте запитання, які ставлять продавцям і менеджерам по роботі з клієнтами. Але уникайте збирати інформацію з тих, хто ще не купив у вас послуги, оскільки найчастіше вони передадуть вам ілюзії та бажання, а не бізнес-вимоги.
