Як правило, всі переговори можна проводити за певною схемою. Схема переговорів – відпрацьований сценарій, що дозволяє ефективніше контролювати перебіг діалогу та досягати кращих результатів. Так як не завжди рішення про купівлю приймається на перших переговорах, то розглянемо схему перших і других переговорів.
Зміст статті: Показати
Перші переговори
- Вітання та представлення;
- Прояв свого статусу через допоміжні ознаки та атрибути;
- Оцінка співрозмовника по різних характеристиках і якостях;
- Обмін візитними картками;
- Залучення уваги співрозмовника як особистості (за допомогою компліментів, подарунків, підвищення його позиції тощо);
- Визначення планового часу зустрічі;
- Встановлення необхідного емоційного фону (підстроювання під особисту мотивацію співрозмовника – єдиність, спокій, жадібність);
- Закріплення особистісного контакту (коротка бесіда на сторонню або особисту тему, кілька загальних питань).
Професійний контакт:
- Позиціювання та атрибутизація статусу підприємства-продавця (за допомогою розповіді про історію, досягнення та успіхи, обґрунтування та підтвердження ринкової позиції);
- Опис ймовірних проблем клієнта або майбутніх бажаних станів з використанням конкретних прикладів;
- Опис наборів пропонованих рішень;
- Обґрунтування рішень, надання аргументів і доказів;
- Відповіді на запитання і подолання заперечень;
- Визначення порядку суми можливої угоди, торги;
- Визначення умов угоди;
- Обмін реквізитами;
- Укладення угоди (може бути перенесено на другі переговори, тощо);
- Визначення подальшого порядку дій і часу повторного контакту.
Другі переговори
Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси
- Привітання та представлення;
- Встановлення необхідного емоційного фону.
Професійний контакт:
- Повторення підсумків перших переговорів;
- Визначення точок недосягнення згоди;
- Відповіді на питання;
- Проведення повторного обговорення технічних деталей, торги;
- Визначення суми угоди;
- Визначення умов угоди;
- Укладення угоди;
- Визначення подальшого порядку дій та часу повторного контакту.
Часові нормативи
Орієнтовні часові нормативи при проведенні переговорів мають наступний вигляд:
- 2-5 хвилин – на встановлення особистісного контакту; 3 хвилини – первинна презентація ;
- 30 секунд – на вступ в первинній презентації;
- 20 секунд – мотивація/проблематизація в первинній презентації;
- 2 хвилини – рішення і технології в первинній презентації;
- 10 хвилин-відповіді на питання;
- 5 хвилин – реквізитування (визначення суми угоди, порядку угоди, призначення повторних зустрічей);
- Не визначили суму угоди до 20 хвилини перших переговорів – до 25 хвилини, тоді припиняємо переговори.
На других переговорах не визначили суму угоди до 15 хвилини – припиняємо переговори, призначаємо повторну зустріч.
Схема переговорів: Висновки
- Проведення переговорів за схемою полегшує роботу продавця;
- Якщо дотримуватися часових орієнтирів в переговорах, то можна заощадити багато часу, уникаючи непотрібних дій та безцільного затягування спілкування з покупцем;
- Якщо дотримуватися часових нормативів у первинній презентації – продавця не будуть перебивати в 90% переговорів.