Хочу вам трохи розповісти про фандрейзинг. Відразу обмовлюся: хоч я і спілкувалася в процесі з адвайзорами і серійними фаундерами, я сама поки що підняла лише один раунд на $2.5M з міжнародними інвесторами. Це було рік тому, тому дуже багато чого на ринку могло змінитися. Сприймайте все написане як мої думки на тему, не як пораду.
Для початку – а що таке фандрейзинг?
Очевидна думка: щоб будувати бізнес, потрібні гроші. Гроші можна брати з різних джерел: вкласти власний капітал, узяти позику в банку, почати отримувати дохід з користувачів і вкладати його в зростання. Один зі способів отримання грошей – це підняти раунд інвестицій, де частка в компанії обмінюється на кеш.
Інвестиції – це необов’язково венчурні гроші. Інвесторами можуть бути ваші користувачі (тоді це crowdfunding), ваша сім’я/друзі (знаменита формула FFF – Friends, Family, Fools), ангельські інвестори і, нарешті, VC – venture capitalists. Одна з основних відмінностей VC від усіх інших типів інвесторів – це фокус на масштаб: вони шукають ті бізнеси, які можуть дати 100х до початкової інвестиції. Тому ми не чуємо в новинах про крамниці з морозивом або студії йоги, які піднімають венчурні гроші: це занадто локальна історія, яка, безумовно, може стати успішною, але навряд чи перетвориться на мільярдний бізнес.
Багато VC – самі стартапи: вони піднімають гроші у більших фондів або Limited Partners під певну місію/обіцянку. Але, загалом, загальний критерій успіху – це кількість великих ставок. Якщо портфоліо фонду загалом прибуткове, але фонд не інвестував у жодну потенційно проривну історію з великим ринком, це, скоріше, погано, ніж добре. VC – це про high risk, high reward: 9 із 10 інвестицій мають провалитися, але зате 1, що вистрілив, усе покриє сповна.
Що більше ти піднімеш, то краще?
Взагалі, коли читаєш новини, так і здається: цей підняв мільйон на пре-сіді, а інший – два мільйони, отже, він крутіший. А от і ні. Є кілька важливих параметрів, які відіграють дуже велику роль.
За якою оцінкою підняли?
Припустимо, у нас є два стартапи. Один підняв 1 мільйон; другий підняв 2 мільйони. Але перший віддав за це 10% компанії, а другий – 50%. Відповідно, оцінка першого – 10 мільйонів, а другого – 4 мільйони. Це стає особливо важливим на наступних раундах: VC нецікаво працювати зі стартапами, де у фаундерів надто маленька частка – немає, як то кажуть, skin in the game. Тому другому стартапу набагато складніше буде піднімати наступні раунди, а, може, і доведеться закритися.
Крім оцінки, є ще багато параметрів термшиту, які іноді можуть бути не менш важливими, ніж сама оцінка: наприклад, яке право ухвалення рішень надається інвесторам, або в який момент акції можуть бути продані. Це часто не розголошується пресі, але може зіграти ключову роль у майбутньому компанії.
Що буде досягнуто з цими грошима?
Ти не підіймаєш 1 мільйон у вакуумі – 1 мільйон допомагає тобі добігти до наступного етапу: наприклад, виходу на окупність, знаходження PMF, виходу на нові ринки. Для однієї команди 1 мільйона буде достатньо, щоб це зробити; для другої команди цього вистачить хіба що на пару місяців.
Зрозуміло, що, якщо ми порівнюємо двох прямих конкурентів, чим нижчі у них витрати і чим більше доступного капіталу, тим краще. Але, якщо один стартап, наприклад, робить коворкінги і повинен купувати нерухомість, а другий робить суто софтверний продукт, порівнювати піднятий раунд буде не зовсім коректно, тому що поріг входу на ринок і витрати будуть непорівнянними.
Хоч як сумно, якщо профілі засновників і тема/технологія потрапляють в актуальний запит часу, це підвищує інтерес фондів – відповідно, у стартапа вищі шанси створити FOMO у фондів і підняти вищий чек. Наприклад, коли ми піднімали раунд, web3 стартапи брали запаморочливі суми.
Не буду продовжувати список, гадаю, тепер зрозуміло, що не тільки сума раунду має значення.
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Як виглядає процес фандрейзингу
Загалом, фандрейзинг дуже схожий на процес продажів і проходить приблизно через такі самі стадії – за винятком того, що товар у вас лише один і, відповідно, продати ви його хочете найкращому покупцеві.
- Sourcing
- Продажі – оцінка початкового матчу і робота із запереченнями
- Закриття угоди
Розберемо по порядку.
Sourcing
Один із ключових принципів роботи з інвесторами – це створення FOMO. Досить очевидно, але що довша черга на ваш “товар”, то вищою стає його цінність в очах покупця. Відповідно, щоб цього досягти, не можна розмовляти з одним рандомним фондом на місяць: ви маєте мати список із 50+ контактів – бажано, партнерів – яким ви напишете про початок фандрейзингу приблизно одночасно. Звісно, на цій стадії неможливо зробити глибокий due diligence, але, як мінімум, варто подивитися:
- На яких індустріях і бізнес-моделях фонд фокусується.
- Чи немає в нього ваших конкурентів у портфелі.
- Чи є контакти, які можуть вас представити партнеру.
Звісно, багатьом фондам можна писати і вхолодну, але чим більше у вас спільних зв’язків, тим вищою буде конверсія у відповідь і зустріч. Якщо весь ваш список контактів – це тільки холодні ліди, я б для початку інвестувала в його “прогрів”, наприклад:
- різні PR-активності: публікації в пресі, виступ на івентах, які знаходяться в інфополі інвесторів. Ваша мета – щоб про вас говорили з кожної бляшаної банки;
- участь у конференціях, де можна понетворкати з потрібними людьми;
- можливо, зайти з боку адвайзингу або ангельських інвестицій, де ви працюєте разом із фондом – а потім уже прийдете як фаундер.
Продажі – оцінка початкового матчу
Якщо на першому етапі все пройшло добре, ви почнете отримувати запрошення на зустрічі. Уважно дивіться, хто саме приходить на зустрічі: якщо це партнер, це показник інтересу; якщо це молодший аналітик, то або фонд отримує забагато заявок і в такий спосіб відсікає зайве, або просто хоче зібрати інформацію, без інтенту інвестувати. Я не знаю, як відрізнити перше від другого на першій зустрічі, але якщо ви провели вже кілька зустрічей з аналітиком без зустрічі з партнером, імовірно, це другий сценарій.
У середньому, у нас було по 2-3 зустрічі з кожним фондом. На першій зустрічі ми розповідали про себе, про бачення і про ринок; на другій зустрічі заглиблювалися в роадмап і цілі, яких хочемо досягти. Після першого мітингу я зазвичай скидала пітч-дек (який, насправді, еволюціонував від зустрічі до зустрічі); після другого – приблизний роадмап. На третій зустрічі ми зазвичай або зустрічалися особисто з провідними інвесторами, або зустрічалися онлайн з усіма партнерами.
Усе дуже змінилося, коли ми отримали перший оффер. Після цього було достатньо одного короткого дзвінка, щоб наступного дня нам уже надіслали термшит (контракт з умовами угоди).
У хороших фондів зазвичай стільки вхідних заявок, що на першій стадії їм легше сказати “ні”, ніж “так”. Тому завдання першої стадії – переконати, що у вас немає червоних прапорів і, таким чином, продовжити процес. А ось уже на другій стадії – дати їм причину, чому потрібно інвестувати саме у вас, а не в інший стартап, що вирішує приблизно таку саму проблему.
Закриття угоди
Нарешті, у вас на руках є заповітний термшит. У цей момент у вас є кілька опцій:
- прийняти умови;
- відмовитися і шукати далі;
- використати його, щоб посилити FOMO інвесторів, з якими ви вже говорили, і зрозуміти, чи зможете ви отримати кращі умови.
Це дуууже делікатний процес – якщо бути недостатньо акуратним, можна втратити все. Але деякі майстри примудряються підняти і два раунди за раз: перший, а потім, протягом місяця, другий.
Перш ніж підписувати термшит (а бажано – набагато раніше), обов’язково потрібно зробити due diligence фонду і партнера, з яким ви будете працювати:
- пошерстити публікації в інтернеті
- поговорити з фаундерами з портфоліо – особливо з тими, у кого продукт не вистрілив або не вистрілив одразу.
