Хочу вам трохи розповісти про фандрейзинг. Відразу обмовлюся: хоч я і спілкувалася в процесі з адвайзорами і серійними фаундерами, я сама поки що підняла лише один раунд на $2.5M з міжнародними інвесторами. Це було рік тому, тому дуже багато чого на ринку могло змінитися. Сприймайте все написане як мої думки на тему, не як пораду.
Для початку – а що таке фандрейзинг?
Очевидна думка: щоб будувати бізнес, потрібні гроші. Гроші можна брати з різних джерел: вкласти власний капітал, узяти позику в банку, почати отримувати дохід з користувачів і вкладати його в зростання. Один зі способів отримання грошей – це підняти раунд інвестицій, де частка в компанії обмінюється на кеш.
Інвестиції – це необов’язково венчурні гроші. Інвесторами можуть бути ваші користувачі (тоді це crowdfunding), ваша сім’я/друзі (знаменита формула FFF – Friends, Family, Fools), ангельські інвестори і, нарешті, VC – venture capitalists. Одна з основних відмінностей VC від усіх інших типів інвесторів – це фокус на масштаб: вони шукають ті бізнеси, які можуть дати 100х до початкової інвестиції. Тому ми не чуємо в новинах про крамниці з морозивом або студії йоги, які піднімають венчурні гроші: це занадто локальна історія, яка, безумовно, може стати успішною, але навряд чи перетвориться на мільярдний бізнес.
Багато VC – самі стартапи: вони піднімають гроші у більших фондів або Limited Partners під певну місію/обіцянку. Але, загалом, загальний критерій успіху – це кількість великих ставок. Якщо портфоліо фонду загалом прибуткове, але фонд не інвестував у жодну потенційно проривну історію з великим ринком, це, скоріше, погано, ніж добре. VC – це про high risk, high reward: 9 із 10 інвестицій мають провалитися, але зате 1, що вистрілив, усе покриє сповна.
Що більше ти піднімеш, то краще?
Взагалі, коли читаєш новини, так і здається: цей підняв мільйон на пре-сіді, а інший – два мільйони, отже, він крутіший. А от і ні. Є кілька важливих параметрів, які відіграють дуже велику роль.
За якою оцінкою підняли?
Припустимо, у нас є два стартапи. Один підняв 1 мільйон; другий підняв 2 мільйони. Але перший віддав за це 10% компанії, а другий – 50%. Відповідно, оцінка першого – 10 мільйонів, а другого – 4 мільйони. Це стає особливо важливим на наступних раундах: VC нецікаво працювати зі стартапами, де у фаундерів надто маленька частка – немає, як то кажуть, skin in the game. Тому другому стартапу набагато складніше буде піднімати наступні раунди, а, може, і доведеться закритися.
Крім оцінки, є ще багато параметрів термшиту, які іноді можуть бути не менш важливими, ніж сама оцінка: наприклад, яке право ухвалення рішень надається інвесторам, або в який момент акції можуть бути продані. Це часто не розголошується пресі, але може зіграти ключову роль у майбутньому компанії.
Що буде досягнуто з цими грошима?
Ти не підіймаєш 1 мільйон у вакуумі – 1 мільйон допомагає тобі добігти до наступного етапу: наприклад, виходу на окупність, знаходження PMF, виходу на нові ринки. Для однієї команди 1 мільйона буде достатньо, щоб це зробити; для другої команди цього вистачить хіба що на пару місяців.
Зрозуміло, що, якщо ми порівнюємо двох прямих конкурентів, чим нижчі у них витрати і чим більше доступного капіталу, тим краще. Але, якщо один стартап, наприклад, робить коворкінги і повинен купувати нерухомість, а другий робить суто софтверний продукт, порівнювати піднятий раунд буде не зовсім коректно, тому що поріг входу на ринок і витрати будуть непорівнянними.
Наскільки багато хайпу навколо теми/засновників тощо
Хоч як сумно, якщо профілі засновників і тема/технологія потрапляють в актуальний запит часу, це підвищує інтерес фондів – відповідно, у стартапа вищі шанси створити FOMO у фондів і підняти вищий чек. Наприклад, коли ми піднімали раунд, web3 стартапи брали запаморочливі суми.
Не буду продовжувати список, гадаю, тепер зрозуміло, що не тільки сума раунду має значення.
Як виглядає процес фандрейзингу
Загалом, фандрейзинг дуже схожий на процес продажів і проходить приблизно через такі самі стадії – за винятком того, що товар у вас лише один і, відповідно, продати ви його хочете найкращому покупцеві.
- Sourcing
- Продажі – оцінка початкового матчу і робота із запереченнями
- Закриття угоди
Розберемо по порядку.
Sourcing
Один із ключових принципів роботи з інвесторами – це створення FOMO. Досить очевидно, але що довша черга на ваш “товар”, то вищою стає його цінність в очах покупця. Відповідно, щоб цього досягти, не можна розмовляти з одним рандомним фондом на місяць: ви маєте мати список із 50+ контактів – бажано, партнерів – яким ви напишете про початок фандрейзингу приблизно одночасно. Звісно, на цій стадії неможливо зробити глибокий due diligence, але, як мінімум, варто подивитися:
- На яких індустріях і бізнес-моделях фонд фокусується.
- Чи немає в нього ваших конкурентів у портфелі.
- Чи є контакти, які можуть вас представити партнеру.
Звісно, багатьом фондам можна писати і вхолодну, але чим більше у вас спільних зв’язків, тим вищою буде конверсія у відповідь і зустріч. Якщо весь ваш список контактів – це тільки холодні ліди, я б для початку інвестувала в його “прогрів”, наприклад:
- різні PR-активності: публікації в пресі, виступ на івентах, які знаходяться в інфополі інвесторів. Ваша мета – щоб про вас говорили з кожної бляшаної банки;
- участь у конференціях, де можна понетворкати з потрібними людьми;
- можливо, зайти з боку адвайзингу або ангельських інвестицій, де ви працюєте разом із фондом – а потім уже прийдете як фаундер.
Продажі – оцінка початкового матчу
Якщо на першому етапі все пройшло добре, ви почнете отримувати запрошення на зустрічі. Уважно дивіться, хто саме приходить на зустрічі: якщо це партнер, це показник інтересу; якщо це молодший аналітик, то або фонд отримує забагато заявок і в такий спосіб відсікає зайве, або просто хоче зібрати інформацію, без інтенту інвестувати. Я не знаю, як відрізнити перше від другого на першій зустрічі, але якщо ви провели вже кілька зустрічей з аналітиком без зустрічі з партнером, імовірно, це другий сценарій.
У середньому, у нас було по 2-3 зустрічі з кожним фондом. На першій зустрічі ми розповідали про себе, про бачення і про ринок; на другій зустрічі заглиблювалися в роадмап і цілі, яких хочемо досягти. Після першого мітингу я зазвичай скидала пітч-дек (який, насправді, еволюціонував від зустрічі до зустрічі); після другого – приблизний роадмап. На третій зустрічі ми зазвичай або зустрічалися особисто з провідними інвесторами, або зустрічалися онлайн з усіма партнерами.
Усе дуже змінилося, коли ми отримали перший оффер. Після цього було достатньо одного короткого дзвінка, щоб наступного дня нам уже надіслали термшит (контракт з умовами угоди).
У хороших фондів зазвичай стільки вхідних заявок, що на першій стадії їм легше сказати “ні”, ніж “так”. Тому завдання першої стадії – переконати, що у вас немає червоних прапорів і, таким чином, продовжити процес. А ось уже на другій стадії – дати їм причину, чому потрібно інвестувати саме у вас, а не в інший стартап, що вирішує приблизно таку саму проблему.
Закриття угоди
Нарешті, у вас на руках є заповітний термшит. У цей момент у вас є кілька опцій:
- прийняти умови;
- відмовитися і шукати далі;
- використати його, щоб посилити FOMO інвесторів, з якими ви вже говорили, і зрозуміти, чи зможете ви отримати кращі умови.
Це дуууже делікатний процес – якщо бути недостатньо акуратним, можна втратити все. Але деякі майстри примудряються підняти і два раунди за раз: перший, а потім, протягом місяця, другий.
Перш ніж підписувати термшит (а бажано – набагато раніше), обов’язково потрібно зробити due diligence фонду і партнера, з яким ви будете працювати:
- пошерстити публікації в інтернеті
- поговорити з фаундерами з портфоліо – особливо з тими, у кого продукт не вистрілив або не вистрілив одразу.
