Не вистачає “обдумав”, але, на щастя чи на жаль, у людській природі витрачати гроші не розумом, а серцем.
Як часто ви робите незаплановані покупки? Навіть я, маркетолог зі стажем, іноді ведуся на провокації таких же хитрих маркетологів. У цих провокацій є розумна назва – “сугестія імпульсної покупки” (Suggestion Impulse Buying).
Феномен відкрив американський економіст Хокінс Стерн аж 1952 року, і відтоді імпульсні покупки використовуються скрізь: у роздрібних магазинах, на маркетплейсах, навіть у наших улюблених соцмережах. Суть у тому, що ми приймаємо рішення зробити покупку, потрапивши під вплив зовнішніх спонукальних чинників. Погодьтеся, що бувають вигідні пропозиції, від яких неможливо відмовитися, навіть якщо ви просто проходили повз або зайшли заради іншого. Так ось, це воно.
Існує три види імпульсної покупки:
- №1. Взагалі не планували нічого брати, але випадково відкрили сайт інтернет-магазину і загрузли з головою. Це повністю незапланована покупка хоча б тому, що найчастіше в кошику виявляється зовсім не те, що потрібно, і у великих кількостях. Наприклад, ви думали просто подивитися кросівки, а купили одразу дві пари, адже другі йшли зі знижкою 50%. Шкода таке упускати.
- №2. Збиралися купити одне, але стрічка рекомендацій видала дещо краще, і ось ви щасливий володар Дайсона, замість того щоб обійтися стайлером від Браун. Це частково незапланована покупка, тому що ви хотіли купити фен. Заковика в тому, що ви вже вибрали модель і змінили своє рішення за крок до покупки, зреагувавши на рекламу в стрічці під товаром.
- №3. І нарешті найстрашніше: ви купили те, чого ніколи раніше не купували. Воно постійно крутилося в рекламі, не давало вам спокою, і ось ви зважилися. Спонукали вас хороша знижка і щойно отримана зарплата, а так би ніколи і ні за що. Цей тип імпульсної покупки називається “зміна вподобань”.
