Я один із тих, хто “активно топить” за роль продажів у бізнесі. Мовляв, продажі це найголовніше і від продажів залежить усе. Але часто під продажами люди розуміють роботу продавців, а це не зовсім так, а точніше зовсім не так.
Так, дійсно, роль продавців висока. Однак, одна з типових помилок багатьох бізнесів – занадто покладатися на цих самих продавців. Насправді, продажі це, перш за все, процес. Так, у ньому можуть бути залучені люди, а можуть і ні. Ба більше, якщо ваш товар (послугу) не можна купити без участі людини-продавця, якщо ваш процес не передбачає продажів без продавця, то ви дуже втрачаєте.
Що б ви не продавали, в якому б сегменті не працювали, ваш процес продажів має вміти працювати без людей. У вас має бути механіка “утеплення”, “просування лійкою” без людського фактора. Ба більше, ви маєте обов’язково частину лідів (клієнтів) пропускати цим процесом без залучення продавців. Навіщо?
По-перше, це буде зменшувати роль людського фактора. Жоден лід, навіть той, хто потрапив до рук поганого продавця, не буде тупо викинутий, а буде все-одно йти за якимось автоматичним процесом.
А по-друге, це дасть об’єктивну оцінку якості та ролі ваших продавців. Якщо 10% лідів проходять лійкою без людей і показують конверсію в 10% з чеком 1000 доларів, то це наша реперна точка, з якої ми і будемо порівнювати роботу продавців-людей. Ми у себе називаємо цей продаж “роботом”. Часто продавці люблять приписувати собі всі 100% ваших продажів, мовляв, якби не вони продажів було б нуль. Але це ніколи не так. Пропускаючи частину лідів по авто-лійці, ви будете чітко розуміти: без продавців мої продажі будуть Х доларів, а з продавцями 1,5*Х, ну або 1,3*Х, а буває і 0,8*Х (зустрічається не так вже й рідко).
Хтось заперечить, що є міфічний “високий” сегмент дорогих товарів або послуг, якісь Enterprise, де це не працює, але це все нісенітниця. І дорогі товари, наприклад, люксові сумки, автомобілі, нерухомість, перельоти на частих літаках зараз можна купити через інтернет. ні з ким не розмовляючи. І найбільші компанії постійно і багато купують в інтернеті, наприклад, хостинг AWS може продати на сотні тисяч доларів (якщо не мільйони) тупо через онлайн-кабінет.
Роль продавців, зазвичай, дуже висока. Але не треба весь процес ставити в залежність від людей. Як я люблю повторювати: люди – це завжди проблема.
