Щодня кожна людина щось продає. Адже процес продажу – це процес обміну. І не завжди ми обмінюємо товар на гроші. І взагалі дуже часто ми не усвідомлюємо самого процесу продаж, виконуючи його на інтуїтивному рівні. Наприклад, дружина «продає» чоловікові борщ в обмін на прибиту поличку. Або працівник «продає» свою працю роботодавцеві.
Зміст статті:
Створити умови
Але продаж – НЕ існує. Не існує процесу продажу. Продати товар покупцю не можна. Можливо тільки створити умови, при яких покупець купить товар (послуги, рекламу, об’єкти).
Коли продавець-початківець намагається думати про процес продажу в цілому, то йому незрозуміло, що конкретно він повинен робити.
Продавати? А як це? Які дії «продажу» здійснювати?
Виходячи з цього незрозуміло, так хто ж такий продавець взагалі?! Продаж – це збірна назва трьох процесів (або підпроцесів процесу продажів):
- Впровадження продавцем інформації в базу знань споживача (потенційного покупця);
- Торг з покупцем (споживачем, потенційним споживачем) для обґрунтування і відстоювання ціни та якості товару;
- Оформлення угоди.
Продаж: Комунікатор
А продавець, в основному, – це комунікатор і торговець (що торгується з покупцем).
Виходячи з цього, продавець повинен мати, вміти застосовувати і застосовувати:
- Різну інформацію в потрібній формі та кількості, щоб вміло і розумно впроваджувати її у базу знань покупця з метою зміни уявлень споживача про товар і підвищення цінності товару (послуги, реклами, об’єкта);
- Інформацію для торгу з покупцем – відстоювання ціни, кількості, якості форми, строків та інших характеристик товару або умов угоди для забезпечення вигідності обміну;
- Документи і знання для правильного оформлення угоди та забезпечення обміну «гроші-товар (послуга, реклама, об’єкт)».
Виходячи з вищеописаного для здійснення продажу слід досконально вивчити і розібратися в таких питаннях:
- Хто такі споживачі, як вони бажають що-небудь, як змінюються їхні думки;
- Що таке інформація у процесі продажу, як вона готується та передається;
- Як діє продавець, щоб процес передачі інформації був ефективний;
- Як продавець торгується;
- Як управляється діяльність продавця у складі підрозділу.
Всі вищевикладені питання будуть розглянуті в нашому блозі найближчим часом. Слідкуйте за оновленнями.
А що ще порекомендуєте почитати про продаж товарів?