Продаж

Щодня кожна людина щось продає. Адже процес продажу – це процес обміну. І не завжди ми обмінюємо товар на гроші. І взагалі дуже часто ми не усвідомлюємо самого процесу продаж, виконуючи його на інтуїтивному рівні. Наприклад, дружина «продає» чоловікові борщ в обмін на прибиту поличку. Або працівник «продає» свою працю роботодавцеві.

Створити умови

Але продаж – НЕ існує. Не існує процесу продажу. Продати товар покупцю не можна. Можливо тільки створити умови, при яких покупець купить товар (послуги, рекламу, об’єкти).

Коли продавець-початківець намагається думати про процес продажу в цілому, то йому незрозуміло, що конкретно він повинен робити.

Продавати? А як це? Які дії «продажу» здійснювати?

Виходячи з цього незрозуміло, так хто ж такий продавець взагалі?! Продаж – це збірна назва трьох процесів (або підпроцесів процесу продажів):

1. Впровадження продавцем інформації в базу знань споживача (потенційного покупця);
2. Торг з покупцем (споживачем, потенційним споживачем) для обґрунтування і відстоювання ціни та якості товару;
3. Оформлення угоди.

Продаж: Комунікатор

А продавець, в основному, – це комунікатор і торговець (що торгується з покупцем).

Виходячи з цього, продавець повинен мати, вміти застосовувати і застосовувати:

• Різну інформацію в потрібній формі та кількості, щоб вміло і розумно впроваджувати її у базу знань покупця з метою зміни уявлень споживача про товар і підвищення цінності товару (послуги, реклами, об’єкта);
• Інформацію для торгу з покупцем – відстоювання ціни, кількості, якості форми, строків та інших характеристик товару або умов угоди для забезпечення вигідності обміну;
• Документи і знання для правильного оформлення угоди та забезпечення обміну «гроші-товар (послуга, реклама, об’єкт)».

Виходячи з вищеописаного для здійснення продажу слід досконально вивчити і розібратися в таких питаннях:

1. Хто такі споживачі, як вони бажають що-небудь, як змінюються їхні думки;
2. Що таке інформація у процесі продажу, як вона готується та передається;
3. Як діє продавець, щоб процес передачі інформації був ефективний;
4. Як продавець торгується;
5. Як управляється діяльність продавця у складі підрозділу.

Всі вищевикладені питання будуть розглянуті в нашому блозі найближчим часом. Слідкуйте за оновленнями.