Деякий час тому у нас у клубі менторів пройшов круглий стіл на тему проблем у продажах. Так, це актуально для всіх, незалежно від розміру компанії. У нас продажі – головний драйвер зростання. Якщо чесно, перший на моїй пам’яті відділ продажів, що працює і масштабується.
За результатами цього круглого столу зібрав думки.
Наймання спеціалістів з продажу
Одна з головних помилок – це ось така установка: “зараз ми наймемо продажників, і вони як продадуть, ух!” Є й інша варіація:
Зараз ми візьмемо людину з товстою записною книжкою, і вона як продасть, ух!
Реальність трохи інша. Так, хороші менеджери – це чудово! Але навіть якщо кожен із них може продати ручку Белфорту, це не означає, що вони зможуть продати ваш продукт. Чому? Продукт потрібно зібрати, упакувати й розфарбувати. Часто цього просто немає. Але ж це саме те, з чого потрібно почати.
Простий тест: можете в одному реченні описати, чим ви кращі за конкурентів і в чому ваша УТП? Якщо ні, у мене для вас погані новини.
Збирайте всіх кого можна і пакуйте продукт! Чим простіше, тим краще. Якщо потрібно півгодини розповідати, які ви класні і як зробите життя всім кращим – це біда. Ваш пітч має займати максимум 5 хвилин, а краще 2.
У кого має про це боліти голова? Та у всіх. А у засновника насамперед!
Якби 10 років тому мене запитали:
Що думаєш про продажі?”, то я б розповів багато невтішного.
Це якраз про установку, що фаундер має продавати.
Адаптація
Отже, продукт перепаковано. Далі – сейлзи.
Менеджер з продажу виходить у бойовий режим у середньому за 3 місяці. Точно такий самий період, як і для будь-якого іншого співробітника, чиї завдання складніші за перетягування предметів.
Для багатьох це сюрприз: що продажнику потрібен якийсь час, щоб адаптуватися. На ринку чомусь укорінився міф, що менеджер з продажу повинен хреначити мало не в перший день. Але ж це не так! Хоча й мають бути перші продажі, звісно, але далеко не одразу фахівець виходить на повні оберти.
Є ще міф про те, що КВП (керівник відділу продажів) – це найкращий продавець.
Теж – це не так, оскільки він насамперед менеджер. Його завдання – зробити так, щоб продажі працювали як годинник (тут згадується книжка Максима Батирєва з його 45 татуюваннями).
Щоб зруйнувати цей міф, наводжу приклад із програмістами:
- Якщо ви берете найкращого програміста і ставите його тімлідом (дуже часта історія), то у вас більше немає хорошого програміста і немає хорошого тімліда.
- З продажами точно так само: якщо вам потрібен менеджер, шукайте менеджера. Хочете заощадити і зробити два в одному, вийде погано. Перевірив на собі неодноразово/
Мотивація
Завершу міркування темою про мотивацію. Улюблена історія фаундера: фікс дуже маленький, але дамо великий бонус – він же продавець, нехай продає!
У більшості випадків такий підхід дає нульовий вихлоп. Нещодавно писав про те, що для будь-якого фахівця (навіть для продавця) потрібен розгін у 3 місяці – ось у цей період і потрібен фікс, щоб він спокійно працював і занурювався у сферу діяльності компанії. Адже в іншому випадку що буде? Надрив, 3 місяці без грошей і “йдіть ви лісом”. А власник же подивиться на все це і подумає “у-у-у-у, чорти, ніфіга працювати не хочуть”.
Висновок звідси простий – якщо ми хочемо отримати співробітника, який викладається на всі сто, то краще дати йому “гігієнічний” мінімум у грошах. Часи рабів і кріпосного права минули, зараз інші реалії, більш людські.
Ще кілька порад і спостережень:
- Якщо є можливість вийти на великі бонуси, то потім фікс можна знизити: найімовірніше, це буде зовсім не критично.
- Досягнення і внутрішня конкуренція реально мотивують продажі. Тільки важливо не перетворювати це на криваву баню на кшталт тієї, що пишуть у книжках про сейлзів. Тут необхідна здорова конкуренція, яка буде підстьобувати відстаючих і ще більше драйвити лідерів.
- Плани і KPI робимо максимально простими. Якщо вони виявляться складними, тоді важливо зробити прозорою систему підрахунків (краще автоматичну). Продавці повинні щосекунди розуміти, що вони напродавали і скільки зароблять.
І ще важливий пункт
Слабкі фахівці в продажах можуть дуже сильно гальмувати ваше зростання. Це той самий критичний юніт (якщо, звісно, ви не self-service SaaS). Щоб знайти точки зростання, зверніть увагу на відділ продажів: можливо, саме там сидять невмотивовані сейлзи.
Розкажіть, якими порадами з продажу користуєтеся ви? Що вас драйвить? Що допомагає оптимізувати роботу?
