Чому купують щодня один і той самий хліб? І чому люди раптом вирішують купити, наприклад, дієтичний хліб? Чому люди купують нові товари та послуги? Чому купують щодня один і той самий хліб? З одного боку, все гранично зрозуміло: це звичка і підтримання наявного рівня життя. Але чому люди раптом вирішують купити, наприклад, дієтичний хліб?
Тільки глибоко розуміючи причини, що спонукали клієнта купити ваш продукт, ви зможете зробити хороший маркетинг. То все ж таки чому люди купують нові продукти?
Як вам ідея, що ми в цьому світі як у грі та постійно прокачуємо себе як персонажа гри? Ми купуємо одні й ті самі продукти, щоб не програти. Але ми купуємо нові продукти, щоб виграти, щоб прокачати себе, зробити нову версію себе. Коли ми купуємо дієтичний хліб, то десь у голові є ідея про нову версію себе (здорову чи спортивну).
У термінології Jobs To Be Done клієнт у межах одного завдання має змінити рішення, і це непросто для нього і, як наслідок, для вас. Одну силу ми вивчили. Це бачення того, як буде добре йому після використання товару або послуги. Але є ще одна сила, яка може допомогти вам. Це контекст, який змушує її змінити наявний порядок речей. Коли людина вкотре встає на ваги, не висипається через погане самопочуття, у неї зароджується бажання щось змінити і для цього купити нові продукти харчування. Головне в цей момент – виграти конкуренцію з іншими рішеннями в рамках цього завдання клієнта.
Отже, є дві сили, які допомагають вам як бізнесу продати продукт клієнту. Вони стимулюють попит на ваш продукт.
- Штовхає – контекст: що такого з клієнтом сталося вчора, що він вирішив щось змінити.
- Тягне – сила: як буде добре після використання продукту.
Ці сили треба витягнути у клієнта за допомогою JTBD-інтерв’ю. Немає сенсу їх додумувати за нього – ви ніколи їх не вгадаєте. Потім їх треба протестувати за допомогою методології Growth Hacking у рекламі (посилання на курс під відео), щоб зламати конверсію і вартість залучення клієнта.
Є ще дві сили, що блокують попит на ваш продукт. Це сили звички і занепокоєння вибору. Це ваші основні конкуренти. Їх не можна недооцінювати, інакше після кількох покупок дієтичного хліба клієнт повернеться до попереднього рішення.
Також треба знати в обличчя ті страхи і занепокоєння, які клієнт відчуває, коли обирає нові продукти (не вирішать моє завдання, хліб буде несмачний тощо). З цими страхами треба боротися в маркетингу і на посадковій сторінці.
Отже, дуже важливо знати, що рухає клієнтом у момент купівлі, чимдуж, які стимулюють покупку та блокують її.
