Легко. Їх, імовірно, набагато більше, але сьогодні розглянемо лише 3.
Кількість людей, які приймають рішення
Якщо ви продаєте зубну пасту масовому населенню, то рішення ухвалює, в основному, одна людина. Той, хто в супермаркет вийшов. Максимум це мужик, який зателефонує дружині, щоб запитати:
А Колгейт який, зелений чи синій?
І вона така… “червоний”.
А тепер уявіть, що ви продаєте зубну пасту, але ваш потенційний клієнт – мережа готелів Hilton. І ваше завдання, щоб у всіх номерах готелю була саме ваша зубна паста. Ось тут починається пекло. Спочатку хтось ухвалює рішення, щоб взагалі запросити вас у тендер. Потім вам на шляху зустрічається багато різних людей.
Менеджер із закупівель, який нічого не вирішує, тому що є директор із закупівель. Директор із закупівель нічого не вирішує, тому що є комерційний директор. Комерційний директор намагається вирішити, але приходить маркетинговий директор і каже, що треба перевірити, наскільки у вас хайповий продукт. Начебто розібралися, тут приходить фінансовий директор, який каже, що вигідніше буде купити в інших. І ось коли всі приходять зі своїми звітами, є чи то рада директорів, чи то просто один головний директор, який каже – хрін із ним, наймаємо незалежну групу, яка вирішить це питання. У B2B ви кілька разів доходите до фінального боса. За відчуттями.
Кількість клієнтів
Виходячи з пункту вище, стає зрозуміло, що якщо для одного продажу вам треба переконати 15-20 осіб, то таких клієнтів не може бути занадто багато. У великих B2B-компаніях залучення одного клієнта може тривати рік або два. Якщо хтось залучив клієнта за півроку – це успіх. Але при цьому клієнт платить істотну суму. У B2C 1 клієнт приносить значно менше грошей, але клієнтів сотні тисяч, мільйони, мільярди, ТРИЛЬЙОНИ!
А це означає що?
Фокус
Пункт вище (про кількість клієнтів) означає, що B2B-компанія може собі дозволити з кожним клієнтом вибудовувати відносини. У ці відносини і йдуть основні інвестиції. У кожній країні по-різному, але саме відносини можуть зберігати одного підрядника роками, хоча, ймовірно, можна знайти кращого підрядника. У B2B можна персоналізовано надавати послуги, аж до того, що можна дізнатися, яку кухню полюбляє клієнт і запросити його саме в цей ресторан.
Вищезгаданий Колгейт не може покликати всіх у ресторан. Тому зберігає зв’язок із клієнтами через brand awarenes, тобто впізнаваність бренду. Завдання B2C зробити так, щоб компанію впізнавали і могли відрізняти від інших брендів. У зв’язку з цим ця сама відмінність може бути причиною з разу в раз обирати цей бренд.
Але найголовніше – це показник Top-of-mind – бренд, який першим спадає на думку з галузі. Вас повинні постійно впізнавати і згадувати. Тільки тоді B2C може вибудувати довгострокові відносини з клієнтами. Покажіть цей пост, коли ваш дядько запитає:
А навіщо Кока-Колі реклама?
