Розповім про відкриття, яке днями зробив для себе в галузі комунікацій з клієнтами і перевірки своїх ідей на життєздатність.
Як виявилося, я все життя робив грубі помилки, коли питав у людей думку про свій новий проєкт, нову ідею, нову функцію в продукті тощо.
Просто розрив шаблону.
Давайте для початку я напишу список запитань, які можна ставити потенційним клієнтам або фокус групі, а ви спробуєте вгадати, які з них хороші, а які – погані.
- Я придумав продукт Х, як думаєш, норм?
- Я придумав функцію Х, яка вирішує проблему Y, як думаєш, норм?
- Я придумав продукт Х, який вирішує проблему Y. Скільки б ти за нього заплатив?
- Розкажи, як ти востаннє вирішував проблему Х?
- Як ти вважаєш, ти вибрав правильне рішення проблеми?
- Яке правильне рішення проблеми ти бачиш?
- Скажи чесно, що ти думаєш про цю ідею?
- Ти купив би продукт Х, коли в тебе знову буде проблема Y?
- Скільки ти заплатиш мені зараз за вирішення цієї проблеми?
- Які ще рішення ти пробував і чому вони тебе не влаштували?
Відповіді:
- погано
- погано
- погано
- хороший
- погано
- погано
- погано
- погано
- хороший
- хороший
Я особисто провалив цей тест до того, як зрозумів основні принципи ставити запитання.
Власне ось вони:
- Не варто питати про майбутнє. Людина зазвичай переоцінює майбутнє і вважає, що в майбутньому все буде ок. Насправді це, як правило, не так, і люди не знають, що буде потім.
- Запитувати треба про минуле, про те, як людина вирішувала проблему раніше, як вона мислила, як вона діяла, які варіанти перебирала. Чи залишилася задоволена, чи витратила занадто багато ресурсів. Суть в аналізі минулих рішень.
- Не потрібно питати думку і давати оцінки. Люди брешуть, і не завжди свідомо. Якщо питати людину в лоб, чи гарну ідею ти придумав, то є великий ризик отримати комплімент, а не чесний відгук.
- В ідеалі потрібно одразу взяти гроші, або зобов’язання. Не варто питати, скільки б тобі заплатив клієнт у майбутньому, бо майбутнє невідоме. Ідеально – коли після запитань і презентації ідеї, людина простягає тобі гроші і просить забронювати за нею місце в бета-тестуванні. Або будь-яка інша конкретна дія, яка коштує якихось грошей, часу, репутації тощо.
- Люди знають, що у них є проблема, але не знають, як її вирішити. Іноді хочеться запитати людину – “ось дивись, у тебе проблема. Придумай рішення, це ж твоя проблема, тобі видніше”. Але ні, це робота підприємця/маркетолога. Стежити за тим, як поводиться клієнт, ставити правильні запитання тощо.
Учора закінчив читати книжку, називається “запитай маму” – реально корисна, рекомендую зануритися глибше, якщо зачепило.
