Найчастіше тим, хто приходить на консультацію з B2B-маркетингу, я рекомендую йти в сегментування цільової аудиторії, вузькі таргетинги, опрацювання оферу, проведення досліджень та інші заходи, спрямовані на підвищення ймовірності підвищити ККД від кожної дії в маркетингу, отримувати невелику кількість лідів, зате супер-цільових.
Але не завжди такий підхід адекватний ситуації. Наприклад, якщо конкуренція в ніші висока, сама послуга досить проста, а більшість компаній на ринку надають її з однаковою якістю, то вузький таргетинг і збір тільки “на 100% цільових заявок” гальмуватиме зростання.
У таких ситуаціях краще йти з іншого боку – максимально розвивати лідогенерацію, збирати ліди всіма доступними інструментами, а вже за допомогою відділу продажів просівати їх і залишати тільки перспективні.
Особливо це актуально, коли за запитом клієнта в Google складно визначити, фізична це особа чи юридична і який обсяг товару/послуги необхідний. Наприклад, інтент (намір) запиту “вантажоперевезення Київ” визначити на етапі показу оголошення нереально.
Що можна зробити для масштабування лідогенерації:
- Запустити в рекламу ще 2-3 сайти, подбавши про те, щоб Гугл не порахував їх афілійованими (такими, що належать одному власнику). З кожним сайтом може працювати окреме агентство. Це додатково дасть вам можливість об’єктивно оцінювати роботу кожного з них.
- Викуповувати 1-2 місця в рекламній видачі. У Києві, найімовірніше, це буде занадто дорого, зате в регіонах цілком реально.
- Працювати з UX/UI сайту, підвищувати конверсію за допомогою додаткових інструментів – мультилендінгів, квізів тощо.
Більша кількість лідів призведе до необхідності ефективніше проводити скоринг клієнтів і вибудовувати роботу відділу продажів. Дані з продажу, зі свого боку, дадуть розуміння, хто насправді ваш цільовий клієнт, які його завдання ви вирішуєте найкраще і який оффер необхідно розробити вже для заходу “в холодну”.
Як зробити відсів нерелевантних клієнтів на консультацію?
Як я вже казав, у консультаційній воронці не обійтися без консультацій нерелевантним клієнтам, навіть якщо до вас іде відділ продажів, трекери, і хто-небудь ще.
Тому ми протестували такий підхід. Спойлер: він виявився успішним
Спочатку ми пропонували оффер на купівлю набору продуктів, і додатково давали клієнту консультацію.
Тобто, це така сама консультаційна воронка, але тут консультація – не основний продукт, а бонус.
За своєю суттю, клієнти вже на початкових етапах почали самі себе відсіювати, і це великий плюс. Вони вже можуть точно сказати, що їм таке не підходить, і при цьому ви не витратите свій час на марну консультацію.
Адже мета консультаційної воронки – не просто заганяти людей на криві косі консультації та впарювати їм основний продукт, а на кожному етапі роботи з вами давати цінність і користь того, що в людини із собою залишиться після консультації (думки, роздатковий матеріал, план дій).
