Тримайте кілька способів сегментації клієнтів:
BIG 5 (Ocean)
O (Openness) – відкритість – любить вчитися або цінує стабільність.
C (Conscientiousness) – сумлінність – прагне до досягнення цілей або чинить імпульсно.
E (Extroversion) – екстраверсія – відкритий до комунікацій чи інтроверт.
A (Agreeablness) – дружелюбність – уважний до оточуючих або жорсткий до них.
N (Neuroticism) – нейротизм – неспокійний або морально стійкий.
У будь-якої людини кожна з якостей виражена тією чи іншою мірою, що позначається на її бажаннях і потребах. Розглянемо кожен пункт.
У будь-якому споживачеві описані якості представлені в різних пропорціях. Вони можуть як посилювати, так і пригнічувати одна одну.
Приклад: людина з високим рівнем відкриття і низьким рівнем сумлінності. Вона постійно намагається знайти сенс життя, пробує нестандартні методи вирішення своєї проблеми. Її зацікавлять такі товари та послуги, як: курс “Навчіться з нуля…”; маркетингові заходи, наприклад виставки;
коучинги із самоорганізації та техніки доведення справи до кінця; інноваційні товари; продукти, які купують під дією імпульсу;
талісмани та оригінальні недорогі дрібниці.
Метод 6W
Список із шести запитань, які сформують детальний і точний портрет клієнта:
-Що саме ви пропонуєте: товар, послугу, роботу тощо.
-Who? Хто є можливим споживачем, який зацікавиться покупкою.
-Why? Чому людина має купити саме цей товар.
-Справжня причина, що спонукає до дії.
-Коли, за яких обставин виникає гостра потреба в товарі.
-Де шукати споживачів і через які канали просування можна привернути їхню увагу.
Метод VALS
Маркетингова система сегментації клієнтів залежно від їхніх особистісних якостей:
активність – самооцінка – рівень інтелекту – готовність до нововведень – новаторський погляд на те, що відбувається – схильність до імпульсивних вчинків – бажання лідирувати – марнославство.
Існує п’ять причин здійснення покупки – прагнення до однієї з цілей:
- Ідеал – людина, ухвалюючи рішення, покладається на власний досвід, знання і принципи.
- Досягнення – покупка повинна підкреслювати високий статус її власника, який турбується про те, який вигляд має в очах оточуючих.
- Самореалізація – товар є доказом унікальності та активної життєвої позиції власника.
- Інновації – бажання спробувати щось нове, незвідане. Усі базові якості цього методу яскраво виражені.
- Виживання – людина націлена насамперед на купівлю з істотною економією. Антипод попереднього персонажа – характеристики проявляються слабо.
Існують типи:
- Інноватор – наполегливий, послідовний, має високу самооцінку;
однаковою мірою націлений на досягнення результату, відповідність ідеалам і самореалізацію; - Мислитель – врівноважений, зосереджений, послідовний у своїх діях;
- Послідовник – налаштований консервативно, цінує традиції та підвалини;
- Націлений на успіх – має чіткий план на життя і конкретні завдання;
- Старається – безтурботний, веселий; схиблений на моді, стежить за тенденціями;
- Експериментатор – цікавиться новинками, але швидко втрачає інтерес; намагається знайти спосіб урізноманітнити життя – типовий послідовник цінностей “побудувати будинок, посадити дерево, виховати дітей”;
- Той, хто виживає, – небажання щось змінювати у своєму світогляді; цінність становить комфортне стабільне життя в достатку.
