Завдання стартапу – навчитися заробляти гроші. Щоб щось продати компаніям – спочатку потрібно багатьом написати і зателефонувати вхолодну. Потім організувати зустрічі з тими, хто зацікавився. Потім “потанцювати” навколо теплих клієнтів. І тільки тоді хтось щось купить.
Найважливіша проміжна дія – проведені зустрічі з клієнтами. Зустрічі з клієнтами – це так звана метрика Полярної зірки цього стартапу на цьому етапі його розвитку. У ріелтора – це кількість переглядів виставлених на продаж квартир. А Цукерберг колись помітив, що нові користувачі, які зафрендили щонайменше 10 людей за 2 тижні після реєстрації, зазвичай залишаються в соцмережі – що стало його метрикою Полярної зірки в ті роки.
У зібраної мною зараз групи стартапів, що виходять на зарубіжні ринки, – пошук метрики Полярної зорі став першим завданням. І ось які загальні проблеми я помітив.
Метрика Полярної зорі – не просто кількість. Це X дій за Y часу. 10 друзів за 2 тижні. 5 переглядів квартир за 3 дні. Перша зустріч із клієнтом через тиждень після першого листа або дзвінка.
Якщо ми вибрали метрику Полярної зірки – ми повинні щодня здійснювати одноманітні повторювані дії для її досягнення і поліпшення. Вважати своєю Полярною зіркою кількість переглядів квартир, але не робити нічого, щоб їх збільшити – самогубство.
Метрика Полярної зірки – це проміжна дія, а не кінцевий результат. У тупу воронку продажів типу “прийшов, побачив і купив” – Полярну зірку не запхнеш 
Доведеться додавати у воронку додаткові етапи. Стартап, що продає професійну освіту, наприклад – задумався про додавання туди безкоштовних професійних тестів або чогось такого.
Загалом, коли метрики Полярної зірки немає – ти ламаєш голову над тим, “як заробити грошей”. А коли вона є – спокійно працюєш над тим, що призводить до їх заробляння
