Холодні дзвінки викликають негатив і асоціюються з нав’язливими заскриптованими продзвонами від банків, провайдерів інтернету та агентств з нерухомості. Однак, це інструмент, який у правильних руках може принести продажі для B2B-бізнесу і якісно ростити свою базу потенційних клієнтів, при цьому не викликаючи негативу. У статті розповідаємо про те, як його використовувати.
Погана репутація холодних дзвінків, що склалася через масові обдзвони, заважає побачити суть – якщо ви дзвоните клієнту, якому ваш продукт зараз актуальний, то для нього спосіб першого контакту буде не важливий – хоч email, хоч рекомендація, хоч банер в інтернеті.
Це актуально і для B2B, і для B2C. Наприклад, у “Роби бізнес” 60% продажів припадає саме на холодні дзвінки, при цьому ми продаємо традиційні digital-послуги: створення і просування сайтів, контекстну рекламу.
Основа успішних продажів через холодні дзвінки в B2B – знайти аудиторію з болем і запропонувати їм актуальну для них послугу.
Нижче розглядаємо кожен із цих етапів.
Телефонуйте тільки тим, хто вам підходить
Розпорошувати дорого співробітника з холодних продажів на всіх підряд – низькоефективний спосіб, який призводить до швидкого вигорання продавця. Самі менеджери з продажу це знають і відразу цікавляться, звідки база і наскільки вона тепла.
Джерела баз, актуальні для українського ринку:
- Збір телефонів вручну або автоматизовано з сайтів компаній;
- Каталоги та рейтинги;
- Агрегатори;
- Купівля “сірих” (вкрадених) баз;
- Google my business.
Одразу попередимо, що варіант із купівлею “сірих” баз – небезпечний варіант, адже, крім того, що ви можете потрапити на шахраїв, дзвінок безпосередньо ЛПРу (людину, що приймає рішення), який ніде не розміщував свій номер, викличе запитання і бажання швидше закінчити з вами спілкування.
Найадекватніший спосіб – використання агрегаторів. Ці компанії професійно займаються збором і підтримкою актуальності баз, а також надають додаткові можливості для сегментації. Наприклад, фільтр організацій за оборотом.
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Отримані дані раджу збагатити, провівши в інтернеті збір додаткової інформації.
Виходьте на ЛПР
Наступний етап – вихід на тих, кому безпосередньо ми продаємо. Багато сейлзів не люблять етап проходу секретаря, але він дає змогу заходити на ЛПР “чесно” – у нього є розуміння, що нам удалося донести свою корисність як секретареві, так і іншим людям у ланцюжку до нього.
У покупних “сірих базах” можуть відразу бути контакти цих людей, але такий дзвінок викличе більше підозр.
На цьому етапі важливо пам’ятати, що ми з’ясовуємо потреби, а не продаємо в лоб. Це дає змогу уникнути негативу і фраз на кшталт “Надішліть ваше КП на пошту, ми подивимося”.
Часто секретаря вдається пройти після пояснення, що ми нічого пропонувати не збираємось, а лише з’ясовуємо потреби та чи справді секретар має повноваження вирішувати, актуальна потреба чи ні.
Якщо ви пройшли далі, але вас зв’язали не з ЛПР, а, наприклад, з рядовим співробітником відділу маркетингу, то схема повторюється – з’ясовуємо, чи є потреба і чи має повноваження цей співробітник вирішувати це питання.
Якщо потреба у вашій послузі є, то розвивайте угоду
Під час спілкування з ЛПР знову ж таки не напористо продаємо, а допомагаємо йому з ухваленням рішення. У складних сферах, таких, як IT, компетенцій людини може не вистачати, або у неї може не бути часу на вивчення ринку і всіх пропозицій.
Навіть якщо бачите, що клієнт не підходить вам за бюджетом, дайте якісні поради та рекомендації. Коли виникне завдання вашого рівня, з великою ймовірністю, він повернеться до вас.
Як не вигорати співробітнику, який займається холодними продажами
Кілька порад, які знижують монотонність роботи:
- Менеджер з продажу повинен вести клієнта “від і до”. Схема, коли обдзвонювач виходить на ЛПР, а далі переводить на експерта, призводить до вигорання та зниження мотивації, адже більшу частину часу він чує відмови, а приємне експертне спілкування відсутнє.
- Займатися холодним обдзвоном не більше 30% часу. Решту 70% можна витратити на виконання інших своїх обов’язків – експертні продажі, підготовка договорів, підвищувати свою експертність.
- Не сприймайте холодний продаж як “впарити”. Краще налаштовуватися на угоду як допомогу і полегшення життя клієнту, а не спробу нав’язати.
- Не відпрацьовуйте всі заперечення. Якщо наразі ваша послуга не актуальна, то краще залишитися в хороших стосунках і повторити спробу через рік.
- Розуміти мету свого дзвінка. Немає мети продати з першого дзвінка. Це буде імпульсивний продаж, який у підсумку перетвориться на нікому не потрібний проєкт. Справжня мета – перейти на наступний етап угоди (очна зустріч, розрахунок кошторису, маркетинговий аналіз тощо).
- Не у всіх сферах підходить використання скриптів. Наприклад, в IT і маркетингу ви спілкуєтеся з професіоналами, які швидко зрозуміють, що телефонуєте всім з одним і тим самим скриптом. Ще один мінус – що під час зачитування скрипта у вас змінюється інтонація і мова стає менш живою. Краще використовуйте пам’ятку з відповідями на найпоширеніші запитання, метою дзвінка і результатом дзвінка.
- Не робіть паузу між дзвінками. Що довше ви робить зупинку, то складніше зробити наступний дзвінок. Краще заплануйте собі перерву кожні 45 хвилин.
