Люди не люблять втрачати речі, якими вже володіють, тому вони часто здійснюють ірраціональні дії, щоб уникнути цих втрат. При втраті 100 фунтів стерлінгів переживання здаються або уявляються нам більш значними, ніж переживання, пов’язані з отриманням, виграшем такої ж суми грошей.
Існує правило, яке вивели Деніел Канеман і Амос Тверскі, яке можна перефразувати так: переживання від втрати 50 фунтів стерлінгів дорівнюють переживанням від отримання 100 фунтів стерлінгів.
Якщо ви регулярно розсилаєте листи своїм клієнтам про нові товари та пропозиції, ви можете використовувати цей ефект. Наприклад, сконцентрувати увагу клієнта на тому, що він може втратити, припинивши співпрацю з вами, а не розповідати тільки про те, що він може отримати.
Звичайно, якщо у вас є досвід роботи в галузі директ-маркетингу, то, найімовірніше, у вас в голові крутяться слова – “безкоштовний пробний товар”. Ефект ухилення від втрат і його правила пояснюють, чому це працює.
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Зараз уже багато компаній розгортають кампанії з пропозицією скористатися безплатним зразком або Freemium – умовно безкоштовним, з можливістю придбання повної версії товару. Необхідно акцентувати увагу клієнта на цих пропозиціях, оскільки висока ймовірність того, що клієнт захоче купити повну версію товару.
Я знаю, що цей ефект широко використовується в торгівлі косметичними засобами. Клієнту із замовленим товаром надсилають пробні зразки як нового товару, так і того, який буде найцікавішим для покупця.
Знайти застосування цьому ефекту можна як у листах клієнтам, так і в контекстній рекламі. Спробувати розповісти людям, що вони можуть упустити, втратити, якщо не візьмуть участь, наприклад, у вашій акції. Або чого вони позбудуться, якщо будуть здійснювати покупки у конкурентів.
