Можливо, вам потрібно переконати керівника зробити дорогий крок? Можливо, – умовити начальника інвестувати в навчання співробітників? Можливо – зацікавити когось своїм проектом?
Незалежно від посади, ми всі граємо роль продавців ідей. І кожен може розвинути в собі здатність впливати, навіть не маючи потрібних повноважень. Ось 6 кроків на думку HBR, які допоможуть вам це зробити:
- Почніть з аналізу зацікавлених сторін. Поговоріть із людьми, на яких хочете вплинути. Ставте запитання, щоб зрозуміти, що відбувається в компанії, з якими проблемами люди стикаються у своїй галузі та які їхні особисті цілі. Постарайтеся зрозуміти, через що люди проходять перед тим, як зробити рішучий крок у бік змін.
- Чітко сформулюйте переваги вашої пропозиції. Що люди отримають, якщо зроблять цей крок? Якщо ваша послуга допоможе заощадити, будьте готові показати, скільки саме. Демонстрація ефекту вкрай важлива в умовах обмеженого бюджету. Аргументи мають бути переконливими як для клієнта, так і для тих, кому він підпорядковується.
- Поясніть, чому важливо зробити цей крок зараз. Використовуйте “мову втрат”, щоб продемонструвати, чому важливо вжити негайних заходів. Яких витрат зазнає аудиторія, якщо нічого не зробить? Як ви можете показати людям, що вони не можуть дозволити собі не скористатися вашою послугою?
- Шукайте соціальні докази. Покажіть, що вже є компанії/люди, яким ваш проєкт/продукт приносить користь. Наприклад, якщо ви хочете показати користь навчання в період звільнень, і один із ваших конкурентів інвестує в навчання, ви можете пояснити, що ваш конкурент збирається утримати більше своїх фахівців завдяки цій пропозиції, а не вдаватися до заходів жорсткої економії.
- Передбачайте заперечення. Використовуйте свої знання про клієнта або галузь. Ви можете застосувати техніку “Відчув, відчув, знайшов”, і сказати: “Я уявляю, як важко отримати схвалення на подібну програму. Ми бачили, як інші також стикалися з цим, і ми виявили, що, представивши програму через призму утримання та планування, вони змогли отримати схвалення”. Коли ви показуєте, що розумієте контекст, ви викликаєте довіру.
- Сформулюйте чіткий заклик до дії для наступного кроку. Скажіть щось на кшталт: “Коли ми вирішимо рухатися далі, наші наступні кроки будуть такими”. Це допоможе людині, яка приймає рішення, побачити себе в процесі, і їй буде легше сказати вам “так”.
Переконання – це не промова, а процес вивчення аудиторії, завоювання її довіри і побудови кейса, що враховує її інтереси. Ці навички важливі в будь-якій ситуації і незамінні за часів обмежених ресурсів.
