Існує безліч висловлювань (так званих міфів) про те, як займатися продажами. Наведемо десять найпоширеніших із них, з якими можна посперечатися.
- Хорошими менеджерами з продажу народжуються.
Безсумнівно, здатність переконувати, певний тип особистості, активність можуть бути вродженими якостями. Але це не завжди головне. Продавець має бути компетентним, а для цього він має вчитися (регулярно відвідувати тренінги продажів, майстер-класи досвідчених продавців тощо), застосовувати знання на практиці, набиратися досвіду.
- Відмінний продавець продасть все що завгодно!
Вірно те, що продавець повинен бути відмінним, але є маса нюансів у продажах різних товарів. Товари різні: дешеві і VIP, поширені й оригінальні, що вимагають короткострокового або довгострокового циклу продажів.
Продажі бувають великі та малі. Великі вимагають довгострокового циклу, який передбачає підготовку, розробку стратегії, переговори. Тут продавець більше повинен слухати покупця і підводити його до рішення про покупку.
При малих продажах результат якраз більше залежить від енергійності продавця, його вміння презентувати товар і переконувати.
- Чим більше холодних дзвінків зробить продавець, тим більше буде продажів.
Вірно те, що холодних дзвінків клієнтам потрібно багато, важливо, щоб вони були не на шкоду якості. Про підготовку правильної стратегії роботи з клієнтом теж не треба забувати. КІЛЬКІСТЬ холодних дзвінків матиме позитивний результат у продажах малих. ЯКІСТЬ дзвінків важливіша при продажах великих.
- Потрібно одразу виходити на особу, яка ухвалює рішення, і розмовляти тільки з нею.
Це правило може бути правильним, якщо продавець працює з представниками середнього та малого бізнесу. У компаніях великих обов’язково є особа, яка відповідає за закупівлі, і потреби компанії найкраще уточнювати у неї. Після уточнення потреб продавець може зрозуміти, який товар краще пропонувати компанії, і вже з ним виходити на особу, яка ухвалить рішення про покупку.
- Краще ставити “відкриті” запитання, вони дадуть більше інформації.
У більшості випадків клієнт відповідає більш розгорнуто на запитання “закриті”. На “відкриті” він може відповісти “так” і “ні”. Звичайно, запитання треба чергувати, інакше розмова з клієнтом перетвориться на допит. Також важливим є вміння ставити запитання в найвідповідніший момент.
- На результат угоди сильно впливає перше враження клієнта від зустрічі з продавцем.
Воно швидше впливає на початок спілкування. На ухвалення рішення про угоду більший вплив чинить те, наскільки менеджер з продажу вивчив потреби клієнта і зміг піднести товар, представляючи його вигоду. А щоб перше враження було приємним, продавець має бути природним і відкритим: фальшиві слова, чергова посмішка і неприродна активність – не найкращі помічники в цій справі.
- Наявність заперечень клієнта свідчить про його зацікавленість у товарі.
Заперечення бувають різні. Найчастіше вони є бар’єром, а зацікавлена людина його навряд чи буде вибудовувати. Найжорсткіші заперечення клієнтів виникають тоді, коли клієнти не потребують товару або їх не цікавить більшість запропонованих характеристик. Найкращий спосіб запобігти більшій кількості заперечень – дізнатися у клієнта, що йому найбільше важливо бачити в продукції. А потім пропонувати саме це і розповідати про це.
- Небажано порівнювати товари своєї фірми з товарами конкурентів.
А як бути у випадку, коли клієнт хоче знати, чим конкретно цей товар відрізняється від інших, чим він кращий? Порівнювати компанії та їхні товари можна у двох випадках:
- про це попросив покупець.
- з усіх аргументів залишився тільки один: показати вигоду вашого товару в порівнянні.
Не відмовляйтеся від порівняння, інакше клієнт подумає, що вам нічого сказати. Але при цьому намагайтеся говорити про переваги свого товару, а не про недоліки чужого, інакше реакція клієнта може бути зворотною.
