Пропонуємо вашій увазі наш огляд книги «Сила позитивного Ні: Як сказати «ні», але зберегти угоду і стосунки» Вільяма Юрі.
Зміст статті:
Про автора
Уїльям Юрі – доктор наук, фахівець в області переговорів і публічних виступів, співзасновник «Гарвардського переговорного проекту». Співавтор книг «переговори без поразки» і «врегулювання суперечок», автор книг «Гарвардська школа переговорів», «третя сторона», «як досягти миру» та інших.
Основні ідеї
Суть «стратегії прориву» в переговорах полягає в тому, щоб стримувати інстинктивну реакцію і просуватися до мети непрямими шляхами.
Ця стратегія включає п’ять кроків: подумки дистанціюйтеся від ситуації, зрозумійте інтереси опонента, «змініть обрамлення», побудуйте «Золотий міст» і дайте необхідні пояснення.
- Чітко усвідомте, до чого ви прагнете і як хочете цього досягти.
- Перетворіть опонентів в партнерів.
- Мета переговорів-досягти такого результату, який для кожної зі сторін виявиться більш вигідним, ніж найкраща альтернатива обговорюваній угоді (НАОС).
- Запорука успішних переговорів – ретельна підготовка.
- Для спільного вирішення проблем обидві сторони повинні зосередитися на своїх інтересах, а не на позиціях.
- На загрозу або напад люди інстинктивно реагують ударом у відповідь.
- Спостерігайте за тим, що відбувається як би з боку, і вам буде легше розпізнати, яку з трьох основних тактик обрали опоненти: атаку, обман або обструкцію.
- Щоб нейтралізувати ворожість опонента, здивуйте його.
Актуальність
Про що ви дізнаєтеся
З короткого змісту книги “Сила позитивного Ні” ви дізнаєтеся:
- Як застосовувати у переговорах «стратегію прориву», що складається з п’яти кроків;
- Як перетворити непримиренного опонента в партнера;
- Як освоїти складні переговорні тактики.
Рекомендації
Вільям Юрі, вчений зі світовим ім’ям, – визнаний фахівець у сфері ведення переговорів. Його книга “Сила позитивного Ні: Як сказати «ні», але зберегти угоду і стосунки», вперше опублікована в 1991 році, читається на одному диханні. Не дивно, що вона стала бестселером: автор пише ясно, дохідливо і цікаво. Цей практичний посібник розрахований на найширше коло читачів. «Роби бізнес» рекомендує його в першу чергу підприємцям, але також і всім, хто стикається з необхідністю вступати в переговори, будь то з терористами, які захопили заручників, чи з начальниками, не бажають підвищити оклад. Прочитавши цю книгу, ви освоїте чимало корисних навичок.
Короткий зміст
Від конфронтації до співпраці
Конфлікти – невід’ємна частина нашого життя; але настільки ж важливу роль в ній відіграють переговори – процес двосторонньої комунікації з метою уникнути конфлікту і прийти до угоди. Йдеться про переговори в найширшому сенсі слова: про те, що ми ведемо в магазині, на роботі, вдома… Якщо ми вступаємо в спілкування з людиною, бажаючи чогось домогтися, – це вже переговори.
Щоб переговори увінчалися успіхом, необхідно перетворити їх з конфронтації в співпрацю. Треба так змінити гру, щоб опоненти не атакували один одного, а об’єднали зусилля і разом виробили взаємовигідне рішення загальних проблем. Для цього учасникам переговорів необхідно зосередити увагу на п’яти основних пунктах: це «інтереси, варіанти задоволення цих інтересів, стандарти справедливого подолання суперечностей, альтернативи для переговорів і пропозиції». Інтереси кожної сторони визначаються її потребами, побоюваннями, турботами і бажаннями. Виявивши ці інтереси, починайте шукати можливості їх задовольнити.
Потрібно бути готовим до того, що в ході переговорів перед вами виникне ряд перешкод, і перша з них – ваша власна емоційна реакція. Наприклад, ви схильні поступитися опонентові, тому що боїтеся зіпсувати з ним відносини. Або ваш опонент зі страху або недовіри до вас поводиться агресивно і незговірливо, тому і ви проявляєте завзятість. Секрет успіху – в умінні контролювати свої почуття, діяти стратегічно, не упускаючи з виду кінцевої мети і способів її досягнення.
I
Для початку необхідно як слід підготуватися до переговорів. Бажано, щоб на кожну хвилину переговорів припадала хвилина підготовки. В процесі планування та проведення переговорів керуйтеся наступними принципами:
З’ясуйте, в чому полягають інтереси кожної зі сторін. Розподіліть свої інтереси за ступенем важливості, щоб випадково не вийшло так, що заради дрібниць ви пожертвували чимось істотним. Постарайтеся зрозуміти хід думок опонентів: як вони сприймають ситуацію, які у них пріоритети. Не шкодуйте часу на те, щоб ретельно проаналізувати їхні інтереси. Спробуйте зрозуміти, які емоції викликає у них предмет обговорення і як вони ставляться особисто до вас. Щоб дізнатися більше про опонентів та визначити, наскільки вони з вами щирі, поговоріть з людьми, які з ними знайомі: з їх співробітниками, клієнтами або друзями.
Знайдіть варіанти рішення, вигідні для всіх. Отже, інтереси опонента з’ясовані, і тепер ви можете запропонувати варіанти рішення, які підходять для обох сторін. Спробуйте розширити діапазон варіантів: не обмежуйтеся тими, які були очевидні з самого початку. Наполягати на своїй початковій позиції – дуже поширена помилка. Така тактика обмежує ваші можливості і перешкоджає пошуку нових рішень. Концентруйтеся на інтересах, а не на позиціях.
Щоб врегулювати суперечку, зійшлися на галузеві стандарти. Такими стандартами можуть бути, наприклад, технічні норми, аналіз витрат, висновки наукових експериментів. Посилання на стандарти полегшує переговори і допомагає уникнути конфронтації: якщо ваша вимога підкріплюється об’єктивними нормами, друга сторона швидше визнає його справедливим.
II
Обміркуйте можливі альтернативи переговорам. Всупереч поширеній думці, мета переговорів – не просто вирішити проблему, а прийти до такого рішення, яке буде для обох сторін більш вигідним, ніж найкраща альтернатива угоди (НАОС). Чим привабливіше ваша НАОС, тим сильніше ваша позиція в переговорах. Наприклад, якщо ви прагнете, щоб начальник підвищив вас на посаді, то запрошення працювати в іншій фірмі додасть вам сил і впевненості. Співвідносьте кожне можливе рішення з НАОС, до якої ви звернетеся, якщо переговори закінчаться невдачею. При цьому не забувайте, що у вашого опонента теж є НАОС. Якщо ваша найкраща альтернатива вигідніша за всі можливі варіанти угоди, то чи варто взагалі продовжувати переговори?
Розробіть розумну пропозицію. Пропозиція – це проект угоди, який ви готові підписати. Нехай ваші запити будуть високими, але реалістичними. Не варто думати, що вам вдасться досягти всього: потрібно заздалегідь чітко визначити той мінімум, який вас задовольнить. Для цього зіставте кожен варіант пропозиції зі своєю НАОС. Потім проведіть репетицію переговорів. Нехай ваш друг зіграє роль опонента і представить вам контраргументи. Спробуйте передбачити реакцію опонентів: тим самим ви знизите ймовірність того, що вони захоплять вас зненацька.
«Стратегія прориву»: крок за кроком
«Стратегія прориву» дозволить вам перетворити опонента в партнера, з яким ви будете разом шукати вирішення проблеми. Вона допоможе радикально змінити правила гри, виключивши з неї елемент ворожості, і виробити взаємовигідні рішення найскладніших проблем.
Щоб таке перетворення відбулося, потрібно вміти пояснювати: допоможіть своїм партнерам побачити проблему з іншого боку. У процесі переговорів стримуйте емоції і не прагнiть йти напролом. «Стратегія прориву» включає наступні п’ять кроків.
Крок перший: “Підніміться на балкон”
Що робити, коли пристрасті розжарені до межі і ви вже не в силах стримувати роздратування? Дистанціюйтеся від ситуації: уявіть собі, ніби спостерігаєте те, що відбувається звідкись зверху, наприклад з балкона. Уникайте спонтанної реакції. Тверезо оцінюйте дійсність. Ведіть себе як спостерігач. Не давайте волі емоціям, зосередьтеся на цілі. Виробіть чітке розуміння своїх завдань. Зберігайте спокій і здоровий глузд.
Коли люди відчувають, що на них нападають, вони, як правило, реагують інстинктивно і невдало. Найчастіше вони завдають удару, що спочатку може принести перемогу, але в перспективі обертається поразкою. Спонтанна реакція може бути різною: від відступу під натиском противника до повного розриву відносин з ним. Це цілком зрозуміло: нікому не хочеться відчувати себе переможеним. Однак подібна поведінка неминуче призведе до небажаних наслідків – не тільки емоційним, але і фінансовим. Щоб уникнути їх, навчиться панувати собою.
Коли вас атакують, ні в якому разі не втрачайте самовладання. Необдумана реакція тільки ускладнить проблему. Не реагуйте на провокації опонентів, постарайтеся зберегти холоднокровність. Якщо ви дистанціювалися від ситуації, вам буде легше розпізнати, яку з трьох основних тактик обрала протилежна сторона: атаку, обман або обструкцію. Розуміння тактики опонента допоможе вам виробити правильну реакцію. Просіть опонентів повторити сказане; записуйте їх репліки, щоб потім простежити, як змінювалася їх позиція. Якщо вони вдалися хоча б до однієї з перелічених тактик, то, швидше за все, пустять в хід і інші, щоб вивести вас з рівноваги.
Крок другий: «перейдіть на сторону опонента”
Не дозволяйте опонентам втягнути вас в суперечку. Обеззбройте їх, зробивши що-небудь таке, чого від вас не чекають. Вони думають, що ви будете вперті і агресивні, а ви, всупереч всім прогнозам, візьміть і погодьтеся з ними. Визнайте правомірність їх позиції і продемонструйте їм свою повагу. Скажіть, що їх точка зору обґрунтована. Якщо ви прислухаєтеся до них, вони почнуть прислухатися до вас. Будьте активним і уважним слухачем, виявляйте чуйність; розташуйте опонента до себе так, щоб він роз’яснив свою позицію.
Саме таку тактику застосував у 1989 році колишній міністр оборони США Роберт Макнамара, обговорюючи з радянськими і кубинськими дипломатами Карибську кризу 1962 року. Макнамара визнав, що рішення урядів СРСР і Куби розмістити на острові ядерну зброю було цілком закономірним: за їхніми даними, США готували вторгнення на Кубу, хоча насправді нічого такого не планувалося. Це зауваження вкрай здивувало опонентів і змусило їх прислухатися до слів екс-міністра.
Висловлюючи свою думку в напруженій ситуації, вдавайтеся до висловлювань від першої особи. Замість того щоб звинувачувати інших у безвідповідальності, висловіть ту ж думку інакше, сказавши, що вас засмучують їхні вчинки. Цей прийом дозволить вам чітко позначити свої потреби, погляди і устремління, не акцентуючи увагу на негідній поведінці і небажаних рішеннях іншої сторони.
Крок третій: “Змініть обрамлення”
Якщо переговори заходять в глухий кут, необхідно «змінити обрамлення», або вдатися до рефреймінгу. Не відкидайте аргументи протилежної сторони, а помістіть їх в нові рамки, переформулюйте таким чином, щоб з’явився привід «спробувати вирішити проблему разом». Покажіть опоненту, що розумієте його позицію, що у вас є спільні інтереси і що можливі альтернативні рішення.
Рефреймінг, таким чином, припускає, що ви починаєте ставитися до опонента як до партнера, з яким вам належить разом виробити взаємовигідне рішення. Щоб зрушити переговори з мертвої точки, корисно буває запитати у опонента, як би він запропонував завершити виникле протиріччя. Швидше за все, він охоче дасть вам пораду і протистояння перетвориться в конструктивний діалог. Намагайтеся задавати «відкриті» питання, на які у противного боку, швидше за все, немає готових відповідей, наприклад: «яка мета цієї Політики?» Або: «що, на вашу думку, я повинен робити далі?» Тим самим ви зможете залучити опонента в дискусію, і йому доведеться відмовитися від початкової тактики – обману або обструкції.
Якщо вас просять прийняти важливе рішення негайно, не робіть цього. Постарайтеся виграти час для роздумів: скажіть, наприклад, що ваш юрист повинен перевірити всі документи, перш ніж ви підпишете. Якщо опонент встановлює нерозумні терміни, перевірте достовірність інформації. Наприклад, якщо представник керівництва говорить вам, що підписаний контракт потрібен його фірмі сьогодні ж, не вірте йому на слово: цілком можливо, що проект повинен ще пройти процедуру загального голосування, і це займе не менше тижня. Скасувавши жорсткі терміни, ви позбавите себе від необхідності відповідати на ультиматум противника.
Крок четвертий: “Побудуйте золотий міст”
Розраховуючи на довгострокову співпрацю, стежте за тим, щоб всі ключові рішення приймалися колегіально і відповідали інтересам усіх учасників. Якщо представнику протилежної сторони доведеться показати свою слабкість у присутності підлеглих або умови угоди будуть занадто жорстко сформульовані, угоди не вийде. Надаючи на опонентів тиск, ви їх відштовхнете: сама перспектива угоди здасться їм тяжкою і принизливою. Якщо між вами виросла прірва, наведіть над нею «золотий міст». Як це зробити? Покажіть опонентам свої пропозиції і закличте їх до конструктивної критики, тоді їм доведеться встати на вашу позицію. Постарайтеся залучити їх в процес вироблення рішення, вигідного для всіх. Разом з вами вони зможуть знайти найкращий з можливих шляхів, дотримати свої інтереси і зберегти обличчя.
Потреба людини у визнанні, повазі і незалежності може помітно вплинути на хід переговорів. Компанія Campbell Soup хотіла викупити один дуже прибутковий ресторан і створити на його основі мережу. Представник компанії багаторазово намагався домовитися з власником закладу, але той навідріз відмовлявся від угоди. Коли в безплідних переговорах пройшли півтора місяця, представник прямо запитав у власника, в чому причина відмови. Той пояснив йому, що ресторан – справа всього його життя, і він ні за що не погодився б з ним розлучитися. Головним для нього були не гроші, а почуття гордості за своє дітище. Представник Campbell Soup врахував це і запропонував власнику співпрацю: він як і раніше буде керувати рестораном і допоможе компанії створити мережу. Ця пропозиція задовольнила власника, і угода відбулася.
Крок п’ятий: “Використовуйте силу для навчання”
Якщо напруженість продовжує зростати, загострювати конфлікт не слід. Поясніть опонентам, до яких негативних наслідків призведе конфронтація. Підкажіть їм, що є інший вихід, куди більш вигідний для всіх, але при цьому підкресліть: він можливий лише в тому випадку, якщо спільно долати перешкоди.
Отже, що ж робити, якщо на шляху до угоди виникають перешкоди? Не реагуйте на провокації противника, постарайтеся зробити з нього партнера! Зрештою, «ваша мета не перемогти його, а схилити на свою сторону». Це вимагає терпіння, але якщо ви зумієте створити сприятливу атмосферу, навіть невеликий прорив принесе вам повну перемогу. Допоможіть представнику протилежної сторони скласти «переможну промову, в якій він переконає своїх колег, що угода з вами для них вкрай вигідна, що це перемога, а не поступка. Тим самим ви попередите можливу критику, і ваш «Золотий міст» вже ніхто не зруйнує.
Наша оцінка
Загальна: 8
Застосування: 10
Новизна: 7
Стиль: 8
Купити книгу Вільяма Юрі «Сила позитивного Ні: Як сказати «ні», але зберегти угоду і стосунки» можна за наступним посиланням:
Наголошуємо на тому, що наш огляд книги є досить поверховим. Впевнені, що на сторінках цієї книги ви знайдете для себе ще достатньо цікавої та корисної інформації.
