Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси
Інсайт: викладаючи на MBA та Executive MBA, я побачив, що на відміну від інших програм, де в мене навчаються, наприклад, маркетологи, значно більший відсоток слухачів працюють у компаніях з ринків B2B. При цьому більшість бізнес-книг присвячені компаніям з ринків B2C. Зустрічайте наш список і додавайте до нього свої книги в коментах.
- “Продаючи незриме”, Гері Беквіт – найсильніша книга про маркетинг послуг
- “B2B-маркетинг”, Стів Мінетт – багато корисних кейсів про маркетинг на промислових ринках
- “Управління фірмою, що надає професійні послуги”, Девід Майстер – можливо, найважливіша книга, яку має прочитати власник будь-якої компанії, що надає інтелектуальні послуги. До речі, у цього ж автора є ще кілька книжок, присвячених різним аспектам консалтингового бізнесу.
- “Маркетинг професійних послуг. Як продавати не продаючи”, Майкл Шульц, Джон Дерр – книжку рекомендує Гамід Костоєв, я вчора спеціально подивився, її вже немає в продажу в жодному вигляді – ні в друкованому, ні в електронному, можливо це найкраща рекомендація
- “ABM is B2B”, Sangram Vajre, Eric Spett – поки ще не встиг прочитати, але відгуки бачив дуже хороші, ця книга стоїть у моїх планах на цей рік
- “Керівництво з маркетингу консалтингових послуг”, Михайло Іванов, Михайло Фербер – це була взагалі найперша з найперших книжок на цю тему, яку я прочитав, її написали ще до того, як було створено видавництво ділової літератури “Манн, Іванов, Фербер”
- “Essencial of service design and Innovation”, Scott Sampson – це книжка не про B2B-маркетинг, але це найкраща книжка про побудову сервісних процесів і сервісні інновації. Будь-який бізнес у сфері B2B – це сервісний бізнес, навіть якщо він полягає просто в продажі готових продуктів, зокрема й чужих. Просто тому, що в кожній угоді на B2B-ринку присутній “невидимий” сервісний продукт. А продукт (сервіс) – це одна з найважливіших частин будь-якого маркетинг-міксу, особливо на B2B-ринку.
- “Розробка ціннісних пропозицій. Як створювати товари і послуги, які захочуть купити споживачі”, Александр Остервальдер, Ів Піньє – Здавалося б, це книжка не про B2B-маркетинг, але це тільки на перший погляд. Усі угоди на B2B-ринках затверджуються так званим “Розподіленим центром ухвалення рішень” (РЦПР). Зазвичай до нього входять, як мінімум, замовник продукту, фінансист і CEO. І для кожного з них потрібна своя аргументація, тому що в них усіх свої завдання, вигоди, болі та бар’єри. Прочитавши цю безцінну книжку, ви отримаєте шанс навчитися правильно упаковувати свої офери для всіх учасників РЦПР і, таким чином, підвищите ймовірність укладення контрактів.
