Метод гарбуза – Майкл Мікаловіц

За останній час я прочитала дві книжки – Джима Кемпа “Спочатку скажіть ні”, і “Метод гарбуза” від Майкла Мікаловіца. І якщо в першій книжці на кожен розділ багато цікавих думок, її треба ще усвідомити й перетравити, то з “Методом гарбуза” все набагато простіше, першу половину книжки автор розвиває лише одну думку Але на його захист – основну.

Майклу подобається порівнювати процес вибудовування бізнесу з вирощуванням гігантських гарбузів: посадити перспективне насіння, поливати, прибирати хворі пагони і бур’яни, коли гарбузи підростуть – прибрати все, крім найбільших, і доглядати за ними.

У бізнесі це: визначте свої сильні сторони, працюйте, прибирайте дрібних клієнтів, сфокусуйтеся на головному, залиште тільки найкращих клієнтів і сконцентруйте увагу на них.

Основна думка книги – визначити своїх найкращих клієнтів і позбутися поганих. Можливо, у вас є зараз погані (незадоволені, такі, що забувають платити тощо) клієнти, які приносять мало доходу, але забирають у вас часу і сил більше, ніж ті, хто вам подобається і справно купує ваш продукт. Від них потрібно відмовитися, і тоді звільниться час для нових кращих клієнтів.

Як зрозуміти, від кого відмовитися, і чи треба взагалі відмовлятися?

У книжці є його оціночна таблиця, там усі пункти прості, наприклад: чи платять вчасно? Чи довіряють вам? Чи повертаються до вас знову? Також більшу частину часу він переконує читача, чому ж усе-таки треба цих клієнтів залишити (для мене все виглядало дуже логічно, тож п’ятдесят варіацій “ви можете опиратися цьому…” мені швидко набридли, але, тим не менш, не виключаю, що, якби я мала власний бізнес, то я б опиралася).

Прибрали поганих клієнтів, що далі?

• З цього дня ви обслуговуєте найкращих клієнтів як королів, у розумних рамках, не розповідаючи їм про те, що вони потрапили до списку найкращих клієнтів (нехай думають, що ви обслуговуєте так усіх).
• Обіцяєте менше, але виконуєте більше: кажете “буде зроблено до вівторка”, але готуєте до понеділка (на противагу звичайній практиці, що готово зазвичай до неділі). Але не щоразу, а десь у 80% випадків, щоб клієнти не починали очікувати звичайного перевиконання роботи
• Не приховуєте свої методи роботи. Наприклад, як він написав книжку про метод гарбуза, яким консультує клієнтів, і не боїться, що до нього перестануть приходити – навпаки, він ділиться знаннями і йому довіряють ще більше.
• Запитуєте клієнтів, що вони хотіли б.
• Називаєте свій бізнес так, щоб показувати вашу особливість і відрізнятися. “консультантів з маркетингу” багато, “консультантів з регіонального маркетингу” – мало. “Адвокатів” багато, “правовий стратег для інвалідів” – взагалі один.
• Починаєте дружити з іншими компаніями, які обслуговують ваших найкращих клієнтів, допомагаєте їм обслуговувати їх ще краще, і вони рекомендують вас іншим своїм клієнтам (ось ця частина була несподіваним рішенням для мене особисто)

Загалом, мені сподобалася. Точно корисно тим, у кого свій бізнес, причому неважливо, який, хоч гугл, хоч магазин в’язаних іграшок в інстаграмі. У кого бізнесу немає – просто може бути цікаво. Можна почати читати з середини, якщо вловили основну думку, у другій частині більше ідей.