Доктор Ханна Роуз радить не відкладати прохання про відповідну послугу в довгий ящик.
Ти – мені, я – тобі.
Ця приказка залишається вірною і в сучасному суспільстві. Хотілося б вірити, що коли ми надаємо комусь послугу, він у майбутньому відповість тим самим. Але так відбувається не завжди. Дослідження показують, що у взаємності маленький термін зберігання, і бажання віддячити швидко слабшає, а потім остаточно зникає.
Тижнів три тому я зустрілася з подругою за чашкою кави. Їй довелося поспіхом піти, і я з радістю оплатила рахунок, припустивши, що наступного разу вона зробить те саме. Однак “згасання взаємності” дає зрозуміти, що, оскільки минуло вже три тижні, я, ймовірно, повинна забути про те, що наступного разу пригостять мене. Розуміння феномена дає нам цінну інформацію як про наші очікування від інших людей, так і про те, як ми співпрацюємо з ними.
Наука взаємності
Взаємність – це динаміка людських стосунків, закладена глибоко всередині нас. У Стародавній Греції взаємність була наріжним каменем відносин, як у вигляді “добро за добро”, так і “зло за зло”. Великі дослідження показали, що принцип “добровільного відшкодування” був поширеною угодою в ті часи, коли не існувало формальної системи торгівлі.
Є низка свідчень того, що не тільки люди здатні на взаємність. Було встановлено, що щури створюють “програми обміну їжею”, кажани-вампіри залицяються один до одного, а мавпи-капуцини діляться їжею з тими родичами, у яких її немає. Ці механізми підвищують шанси на те, що вид виживе.
Останніми роками антропологи виявили, що людські стосунки засновані на “павутині боргу”. Дослідники повідомили, що взаємність може включати винагороду за добрі вчинки або покарання за недобрі. Науковці з Цюріхського університету зазначили, що взаємність має потужні наслідки для економічної сфери – вона визначає виконання контрактів і соціальних норм та значно посилює колективні дії.
Складні механізми допомоги та торгівлі, що приносять величезну користь суспільству, яке їх використовує, стали можливими завдяки принципу взаємності. У професійних відносинах співробітники можуть працювати понаднормово і брати додаткове навантаження, якщо вони впевнені, що згодом отримають за це заохочення, просування по службі, підвищення зарплати або іншу нагороду.
У сфері особистих стосунків взаємність може проявлятися як часта взаємодопомога між членами сім’ї або друзями, лояльність клієнтів і традиція залишати чайові.
Як підкреслюють професор Саймон Гехтер і доктор Бенедикт Херрманн у спільній роботі, павутиння людських зобов’язань, створене прямою та непрямою взаємністю, має вирішальне значення для успішної співпраці людей.
Як зникає взаємність
Як ми вже переконалися, взаємність необхідна для нормального функціонування сучасного суспільства, і багато хто з нас із радістю ділиться, коли впевнений, що в майбутньому отримає щось натомість. Однак дослідження Аманди Чуань, Джадда Кесслера і Кетрін Мілкман показують, що якщо взаємність не реалізується протягом певного часу, будь-яке почуття зобов’язання може зникнути, залишивши дарувальника ні з чим.
Дослідники вивчили дані університетської лікарні, яка надіслала понад 18 000 прохань про пожертвування колишнім пацієнтам після лікування. З найбільшою ймовірністю робили пожертвування ті, до кого звернулися протягом 30 днів після відвідування лікарні, і зі значно меншою, якщо прохання було надіслано в період від одного до чотирьох місяців потому.
Вони дійшли висновку, що згасання взаємності залежить від часу і впливає на поведінку людей із грошима. Тому важливо використовувати можливість отримати винагороду за будь-який “борг” швидко, а не затягувати з проханням.
Цей феномен, імовірно, пов’язаний з тим, що спогади про щедрий вчинок з часом стираються. Те, що спочатку має велике значення, через тиждень здається не таким уже й важливим.
Моя подруга, яка була вдячна мені за те, що не довелося чекати на рахунок, тепер може бути захоплена напруженим робочим графіком або купою життєвих справ. Якщо три тижні тому було важливо вчасно прийти на зустріч, то тепер це вже не має жодного значення. Ба більше, у звичайному хаосі життя вона могла просто забути про рахунок.
Більш ранні дослідження погоджуються з тим, що згасання взаємності пов’язане зі зникненням спогадів. Однак у цьому дослідженні також підкреслюється, що почуття обов’язку відплатити за послугу, ймовірно, залежить від того, наскільки цінною була початкова допомога. Одна чашка кави не має великого значення, тоді як порятунок життя іншої людини може “викликати почуття обов’язку, яке збережеться на все життя”.
Зміцнюємо баланс співпраці
Беручи до уваги цей феномен, можна налагодити більш збалансовану співпрацю. Коли хтось у боргу перед вами, не чекайте надто довго, щоб звернутися з проханням про відповідні дії. Якби для мене було дуже важливо повернути гроші за каву, мені варто було б написати подрузі наступного дня, щоб домовитися про нову зустріч.
Так само, якщо ви хочете, щоб клієнти залишали відгуки про ваші послуги, зверніться до них своєчасно. Прохання про негайний відгук може відштовхнути, а надто довге очікування знижує шанси на відповідь. Тому варто почекати день-другий, перш ніж просити про взаємність.
І нарешті, якщо ви розумієте, що довго чекали на відповідну послугу, то найкраще нагадати про подію так, щоб спогади були добрими. Якщо ви допомогли колезі спланувати робочий захід, ви можете викликати приємні спогади, м’яко нагадавши йому про те, як чудово все пройшло. Це може змусити його відчути бажання допомогти вам у відповідь, попри затримку.
Хоча в деяких випадках відповідна послуга може бути досить вагомою, навіть незважаючи на час, що минув, варто враховувати, що взаємність згасає. Можливо, через довгий час, пацієнти неохоче виділять гроші на пожертвування лікарні, зате вони запросто можуть поділитися посиланням на благодійні акції лікарні у своїх соціальних мережах.
Нарешті, важливо розуміти, коли поїзд уже пішов. Якщо часу спливло багато, то краще підвести риску і прийняти, що людина не відчуває себе боржником.
Це допоможе звести до мінімуму почуття розчарування, яке ви можете відчути через надану послугу. Наприклад, купити каву подрузі – це не така вже й велика справа. Щоб не почуватися обдуреним або скривдженим, що ваша невелика щедрість залишилася без уваги, простіше взагалі забути про це.
Взаємність – це давнє явище, яке необхідне для здорового устрою суспільства. Хоча ми очікуємо, що інші пам’ятатимуть про наші добрі справи і відплатять за них, з часом, імовірно, відбудеться згасання взаємності.
На щастя, ми можемо збалансувати нашу співпрацю, якщо не зволікатимемо з відповідним проханням, зробимо поблажку іншій стороні, коли мине певний час, і зважатимемо на те, коли потрібно просто змиритися.
