Знижки скрізь, навіть в офлайні. А в електронній комерції – вже буденність. Настільки це нормально, що без знижки клієнти не хочуть нічого купувати?
На кожну знижку в 10% знайдеться конкурент, який запропонує 15. І так до порога, що впирається в собівартість товару. Результат – поминки для малого бізнесу.
Проте, продавати вигідно і для себе, і для клієнта можна без знижок. Так, без знижок. Прямо зовсім. Рішення: купи “x” і отримай “y” безкоштовно.
Подарунок краще знижки, особливо коли його ринкова вартість для клієнта висока, а собівартість для бізнесу низька. Якщо не вловили, розглянемо на прикладі.
Припустимо, в кошику покупця товар за 50$. Він застосовує знижку 10% — разом мінус 5$ до чека. Для клієнта це виглядає символічно, оскільки подібні знижки скрізь. Нуль емоцій.
Тепер припустимо, що замість знижки він отримує подарунок. Купує товар за 50$, а в якості бонусу отримує предмет за 10$. Де вигода?
Як бонус може виступати підроблена ручка “Parker” з “Аліка” за 2$. Ринкова вартість таких ручок в районі 10-ти доларів — в 5 разів дорожче. Отже, покупець думає, що йому дали дорогий подарунок, який для вас обійшовся у 2$ — він щасливий.
В результаті, не пропонуючи знижку, ви заробили більше, ніж якби продавали зі знижкою в 10%. І клієнт відчуває себе щасливчиком, і ви не втрачаєте істотну частину прибутку.
Приклад з ручкою, зрозуміло, умовний. Аналог подарунка з низькою собівартістю і високою ринковою вартістю можна знайти в будь-якій сфері. І що конкретно підійде для вас, на жаль, ми не знаємо.
Але знаємо точно, що якщо ви міняєте перспективу привабливості покупок у вашому магазині у вигідному для клієнтів світлі, втрачати при продажах ви будете менше, а клієнти будуть «кайфувати» від відчуттів вигідних покупок. А якщо “кайфують”, значить повернуться.
