Засновник Copyblogger Браян Кларк розповідає про поєднання безкорисливості та мети, які допомагають завоювати аудиторію
Знання, симпатія, довіра – це три речі, що сприяють розвитку контент-маркетингу. І якщо ви не використовуєте всі три, то, найімовірніше, контент не матиме успіху.
Традиційний маркетинг заснований на знанні. Тут найголовніше – підвищення обізнаності на ринку. Додайте кілька розумних повідомлень, щоб викликати певний рівень симпатії, і місія виконана, вірно?
Так і є, якщо обізнаності про бренд достатньо, щоб викликати довіру. І це правда – ми віддаємо перевагу відомим брендам, навіть якщо немає відмінностей між їхніми товарами та звичайними.
Але коли справа доходить до вибору між двома або більше брендами, довіра стає критичною. Це одна з переваг контент-маркетологів перед конкурентами, які не будують довірливі стосунки, не пишуть якісний контент і не діляться цінною інформацією.
А це суттєва перевага, якщо все зроблено правильно.
Чому важливо зміцнювати довіру у відносинах
Довіра працює на багатьох рівнях, тому побудова довірчих відносин важлива для контент-маркетингу:
- Чи робите ви те, що обіцяли?
- Чи надійні ваші продукти та послуги?
- Чи справедливо ви ставитеся до клієнтів?
- Чи будете ви займатися бізнесом наступного року?
- Чи дотримуєтеся ви основних заявлених цінностей?
Сторітеллінг, який зачіпає кожну з цих тем, згодом допомагає потенційним клієнтам сформувати образ людини, яка не тільки заслуговує на довіру, а й щедрої. Навіть безкорисливої.
3 способи зміцнення довіри у стосунках
З погляду техніки переконання, що сягає часів Арістотеля, етос – це апеляція до авторитету, чесності та надійності людини, яка говорить або пише.
І саме так будуються довірчі стосунки при добре зробленому контенті.
Аристотель вважав, що ключовий компонент ефективного етосу – поєднання привабливості та безкорисливості, які він охарактеризував як “безкорисливу добру волю”.
Це не означає, що вам байдуже, чи отримаєте ви позитивний результат – тут ідеться про те, що ви служите своїй аудиторії незалежно від того, чи отримуєте вигоду від якоїсь конкретної людини, чи ні.
Мистецтво безкорисливої доброї волі
Поширюючи якісний контент, який настільки хороший, що за нього варто було б брати гроші, ви дієте з “безкорисливою доброю волею”. Це означає, що ваша аудиторія отримала цінність незалежно від того, чи заплатять вони вам коли-небудь хоч копійку.
Саме цей аспект контент-маркетингу робить його неприйнятним для деяких бізнесменів, які заробляють на життя в інтернеті. Думка про надання чогось цінного “халявщикам” зводить їх з розуму.
Я роздаю безкоштовний цінний контент понад 20 років, і всі дев’ять успішних бізнесів, які я розпочав, були засновані на ньому. Я повністю впевнений, що отримаю відповідну вигоду завдяки моїм знанням, завойованій симпатії та довірі.
Сам акт створення контент-маркетингу запускає силу безкорисливої доброї волі. Але, якщо вам її бракує, достатньо застосувати три прийоми, які використовують професійні письменники для досягнення тієї самої мети, коли вчаться будувати довірливі стосунки.
Техніка “неохочого умовиводу”
Класична техніка переконання – це “неохочий умовивід”. Ви ділитеся зі своєю аудиторією тим, як змінили думку, ґрунтуючись на незаперечних доказах.
Наприклад, ви нещодавно підняли ціну на цифрові продукти і виявили, що продажі падають.
Варто було б просто тихо змінити ціну і сподіватися, що ніхто цього не помітить. Але ви досягнете більшої довіри і доброзичливості аудиторії, якщо поясните, що були неправі щодо підвищення ціни і збираєтеся повернути її назад.
Тим часом ви також досягли мети зі стимулювання сплячих продажів.
Це безпрограшний варіант, якщо врахувати додаткову довіру, яку ви завоювали у своєї аудиторії для майбутніх продуктів і рекламних акцій.
Підхід “особистої жертви”
Іншою тактикою, яку ми розглянемо, буде підхід “особистої жертви”.
Так, ви проводите безкоштовний онлайн-семінар про те, як стати письменником-фрілансером. Можливо, його варто було зробити платним, але ви вирішили не брати за нього гроші і допомогти більшій кількості людей.
Я впевнений, ви вже багато разів бачили приклади таких робіт, з різним ступенем майстерності виконання. Ключ до якісного виконання завжди полягає в знанні своєї аудиторії.
Техніка “Авраама Лінкольна”
І, нарешті, є техніка “Авраама Лінкольна”, що навчає будувати довірчі відносини.
Лінкольн мав незвичайну зовнішність, провінційний акцент і плаксивий голос. Виступаючи з промовами під час президентської кампанії, він підливав масла у вогонь, називаючи себе поганим оратором, який не скаже нічого нового.
І все ж Лінкольн був дуже розумною людиною, яка чудово розбиралася в проблемах нації. Він знизив очікування, представивши себе щирим дурнем, і до кінця промови повністю підкорив аудиторію.
Якщо ви мануальний терапевт, який займається контент-маркетингом, дуже легко.
