Така проста, але дуже лякаюча думка, яку всі ми неодноразово чули від різних розумних людей. Розповім свою історію.
Я був вихований (як, напевно, і багато хто з вас) у парадигмі “продажі = обман”. І як наслідок: усі, хто хоч якось пов’язаний із продажами, – шахраї, кидали і дуже нехороші люди.
Саме ці вкладені з дитинства принципи змушують нас кидати трубки, посилати бідолашних телемаркетерів у різні місця, ставити дивні програми для відстеження номерів тощо. Так, дивні люди були завжди, особливо в період бурхливого зростання пострадянської комерції. Але відтоді все дуже змінилося, а рефлекс залишився.
Я сам досить довго бігав від продажів у надії, що хто-небудь за мене це вирішить. І це працювало, поки нас було кілька партнерів. Але різко перестало, коли я залишився один.
Тоді я все одно намагався відмазатися як міг:
Це ж потрібно щось втюхувати людям? Я не такий, мене мама по іншому виховувала.
Усе це виливалося в різні хитрощі розв’язання проблеми:
– “Ми тут SaaS чи де? У нас мають бути self-продажі”
Результат: втрачений рік і розуміння, що на B2B ринку так не вийде.
– “А давайте наймемо продавців, вони нам напродають”
Результат: втрачені півроку, 0 продажів.
– І багато всякого іншого, але дрібнішого, а збитки можна оцінювати в мільйонах.
Крім безглуздої установки “продажі – це погано”, мені дуже заважало знання всіх косяків продукту. Цей бридкий перфекціоніст сидить усередині тебе і шепоче:
А ось тут у тебе працює криво, тут поганенько, онбордингу немає, UX хрін розбереш, а ти сам би купив?
Це жорстко демотивує.
Я дуже рекомендую цього маленького засранця скоріше придушити. Як це зробити? Психологи, коучі, ментори, сусід дядько Вася… Вибір досить великий.
Був у мене й інший випадок
Мені просто сказали на першій менторській сесії: або ти продаєш, або закривай свою лавочку, адже ніхто за тебе це не зробить.
Іііі… так, я пішов продавати. І знайшов у цьому багато задоволення! Вийшла така собі гра: а де межа моїх можливостей? Якщо перший продаж був на 100+ тисяч, то зараз я веду переговори на десятки мільйонів і хочу більше.
Зараз я спокійно йду на зустрічі, тому що знаю:
- Я не буду нікому нічого втюхувати
- Я буду слухати другу сторону і зрозумію, чи потрібне їй моє рішення
- Якщо потрібно, запропоную свою ціну
- А якщо ні, то скажу як джедай “вам це не потрібно”
До речі, бонусом йде нереальне розширення нетворкінгу.
Що ще змінилося? Я почав говорити з усіма рекламними дзвінками і читати від них повідомлення. Це теж цікава гра: а як продають інші, що я можу взяти для себе і для своїх менеджерів?
Звичайно, зі зростанням компанії ви наймаєте комерційного директора, будуєте відділ продажів, залучаєте різних класних хлопців для його оптимізації. Але важливо пам’ятати ключову думку: якщо ви фаундер і CEO – саме ви маєте почати продавати і навчити цьому вашу команду.
Зрештою, купили б ви свій продукт?
