Заперечення “ДОРОГО” в продажах: 9 ефективних способів відпрацювання

Заперечення «ДОРОГО» в продажах: 9 ефективних способів відпрацювання

Щодня менеджери з продажу стикаються із запереченням “Дорого” – найпоширенішим і найскладнішим у відпрацюванні.

Наприклад, отримати лист із текстом:

Минулого разу сума була 7900 гривень, а зараз ціна зросла. Для мене це дорого!

Пропоную детально розібратися в цьому питанні і навчитися аргументовано відпрацьовувати це заперечення.

Чому заперечення клієнта – це хороший знак?

Під час продажу товарів/послуг усі менеджери стикаються з відпрацюванням заперечень клієнтів.

У різних джерелах думки діляться на два типи:

  • Заперечення – це погано, значить менеджер неправильно вибудував і відпрацював процес продажу.
    Згодна, в цьому є частка правди.
  • Заперечення – це добре.

Поспішаю вас порадувати, заперечення клієнта – хороший знак. Заперечуючи, клієнт не відмовляється від покупки, а лише надає вам можливість дати більше аргументів для укладення угоди. Зокрема відповісти на запитання, які в нього з’явилися або залишилися.

Так склалося, що психологія ухвалення рішення у всіх людей різна, і все ж таки ваші клієнти укладають угоди тоді, коли почули для себе вигідну і зрозумілу пропозицію, що закриває їхні потреби.

Якщо у клієнта з’явилися заперечення, однозначно слід поставити собі запитання:

На якому етапі продажів ви зробили помилку або не допрацювали?

Чому у клієнта так багато заперечень?

Який тип цього клієнта? Може, він просто любить ставити багато запитань.

Чи правильно ви визначили його потребу?

Відпрацювання заперечень є важливою ланкою в одному ланцюзі – в укладанні угоди.
Ця ж стаття буде спрямована на відпрацювання гаряче затребуваного заперечення – “ДОРОГО”. Поїхали :)

Психологія заперечення “ДОРОГО”

Робота із запереченнями ціни – одна з найскладніших моментів у роботі менеджерів з продажу.

Зазвичай заперечення “ДОРОГО” з’являється тоді, коли клієнт не бачить переваг продукту/послуги, різницю з конкурентами та, найімовірніше, в нього вже є пропозиція з іншою ціною.

Можливі причини виникнення заперечення “ДОРОГО”:

  1. Обмежений бюджет. Іноді заперечення і справді обґрунтоване занадто малими бюджетами для реалізації проєкту, до того ж без можливості їх збільшення.
  2. Клієнт – любитель торгу. “Я не я буду, якщо знижку не попрошу, заразом і грошей заощаджу. У крайньому разі знайду компанію, яка зробить мені знижку”. Такий тип клієнтів нерідко зустрічається в кожній сфері.
  3. Універсальний підхід. Нині той час, коли кожен клієнт бажає отримати індивідуальний підхід. Почути аргументи з рішеннями саме для його специфіки бізнесу. По суті, навіщо платити більше, якщо інші запропонували те ж саме за менші гроші?
  4. Нерозуміння унікальності торгової пропозиції. Чому саме вашу компанію він має обрати, у чому ваші відмінності від конкурентів? Ваше унікальне бачення, ідеї, підхід до роботи мають бути зрозумілими.
  5. Не закриті потреби клієнта. Тут взагалі все просто – у людини є потреби щодо того, що вона хоче придбати. І якщо їй не розповісти її вигоду і які переваги вона отримує, то можна сказати вона “не оцінила” вашу пропозицію.

Я думаю, ви стикалися з такими майстрами продажів, які просто, легко і впевнено укладали угоди і могли продати ще дорожче, навіть компаніям з обмеженими бюджетами. І повірте, вони враховували всі зазначені вище причини. Це і є вищий рівень майстерності!

Тож обговорімо ефективні способи відпрацювання цінових заперечень.

9 ефективних способів відпрацювання заперечення “ДОРОГО”

Буду ранжувати їх для вас, адже те, з якого аргументу заходити, вельми важливий момент! Ці способи є найкращими, і якщо все правильно вибудувано, то клієнт буде готовий купити ще дорожче. Повірте! Навіщо розписувати 50 способів, якщо впоратися можна набагато швидше? :)

Ми не вписуємося в бюджет, чи є інші причини?

З цього способу варто починати насамперед, адже це питання ціни. Необхідно відразу розібратися, з чим далі нам працювати. Бюджети у всіх різні, як, власне, і можливості їх збільшення. Необхідно буде зрозуміти, що ми зможемо запропонувати в такій ситуації. Розстрочку, розбивку робіт тощо, всі можливі варіанти залежно від напряму вашого бізнесу.

Дорого порівняно з чим?

“Дорого” – термін відносний. Тут більше необхідно розібратися, чи є ще інші пропозиції від конкурентів, які там умови і за можливості рівень компанії. А вже після, на підставі цієї інформації, озвучити аргументи клієнту для успішного укладення угоди.

Що для вас важливо: ціна чи якість?

Безумовно кожен клієнт хоче придбати якісний товар або послугу. Тут можна навести аргументи і порівняння, а також розповісти про ваші переваги. Чому важлива саме якість роботи? Пообговорюйте з клієнтом цей момент, з’ясуйте пріоритети клієнта.

Чи є ціна єдиною причиною неукладення угоди?

Ваше завдання – з’ясувати: чи залишилися у клієнта запитання щодо продукту/послуги або сумніви щодо укладення угоди? Можливо, він хоче подивитися ще пропозиції і порівняти. Необхідно в ідеалі вивести продаж на рівень – “беру у вас, інших не розглядаю”. І якщо питання все ж таки в ціні, запропонувати можливі варіанти щодо оплати та знижок.

На які чинники спираєтеся під час вибору компанії, з якою хочете працювати?

Важливо зрозуміти, чи буде клієнт дивитися на статус компанії, гарантії, досвід, рівень? Чи готовий він платити за роботу досвідчених фахівців або можна замовити роботи і у фрілансера? Чи є розуміння, що чим досвідченіша і відоміша компанія, тим вищою є і вартість її продуктів/послуг? Після відповіді на ці запитання розкажіть про переваги та досвід вашої компанії.

Що входить у пропозицію нижче за ціною?

Дізнатися якомога більше інформації про пропозицію конкурента, щоб зрозуміти, які аргументи озвучити для укладення угоди і які переваги клієнт отримує, обираючи вас. Ніколи не висловлюємося погано про конкурентів, говоримо про свої переваги та вигоди клієнта.

Чи всі ваші питання закриваються нашою пропозицією?

Кожен клієнт приходить до нас зі своєю потребою, іноді він навіть її правильно сформулювати не може. І як важливо зустріти грамотного фахівця, який закриє потреби, розповість, у чому вигода клієнта, або допоможе розібратися, що насправді потрібно замовнику. Пам’ятаємо – індивідуальний підхід, уміння слухати й чути і, звичайно, знання своєї справи – вагома перевага.

Є щонайменше 4 причини, чому наша послуга/товар варта цих грошей!

  1. Досвід нашої компанії і наших співробітників. Тут можна детально розповісти про переваги.
  2. Якість виконаних робіт. Розкажіть про ваш підхід до роботи, що для вас якість, або чому ваша продукція якісна.
  3. Прозорість. Ціни мають бути відкриті й розписані для клієнта, вказано весь список робіт, за підсумками виконання робіт надається детальна звітність тощо.
  4. Доступність. Поясніть, що ваші послуги доступні для клієнтів. Безумовно, замовник може знайти на ринку ціну і вищу, і нижчу, але ось питання: на що він спиратиметься при виборі постачальника послуг?

Необов’язково видавати саме 4 аргументи, їх може бути більше або менше, головне, щоб вони були конкурентними.

Хочете розповім, чому це варте своїх грошей?!

Вишенька на торті – ваша впевненість і подача :) Ви, по суті, розповідаєте детально всі переваги для клієнта, його вигоду, ваш підхід до роботи. Обговорімо цей пункт докладніше і на прикладі.

Приклад відпрацювання заперечення “ДОРОГО”

Безумовно, ми не наполягаємо користуватися виключно цим шаблоном. Однак якщо ви тільки починаєте працювати з відпрацюванням заперечення “ДОРОГО”, цей шаблон буде вам корисний.

– Ви ж хочете отримати якісно надану послугу?

– Так.

– Хочете індивідуальний підхід?

– Так, звісно.

– Для Вас важливе узгодження кожного етапу, отримання докладного звіту, вирішення ваших завдань – і все це за не завищеною ціною?

– Однозначно!

– Погодьтеся, що це не може коштувати дешево?

– Ну, напевно так.

– Тоді Ви точно отримаєте більше, вибираючи нашу компанію! І за підсумком зрозумієте, що насправді це коштує дорожче. Оформляємо?

Можуть бути і наступні заперечення, і все ж ви їх без особливих складнощів зможете відпрацювати. Головне в цьому способі – ваша впевненість і подача.

Резюмуємо

Дуже важливо донести клієнту цінність вашої послуги/продукту, вашої компанії і наскільки високий рівень ваших співробітників. Дуже часто люди знецінюють те, з чим раніше навіть не стикалися, і не знають, як виконується та чи інша робота.

Важлива впевненість у собі, у своїй компанії та послузі/продукті. Але ще важливіше – почути і зрозуміти основну потребу вашого клієнта, щоб грамотно закрити її.

Часто клієнт готовий купити дорожче, якщо він чітко знає, що він отримує за ці гроші. Наприклад, люди переплачують за бренд, і є багато чинників такого рішення:

  • можливості;
  • статус;
  • бажання для себе або свого бізнесу купити найкраще;
  • висока якість.

Приймайте будь-яке заперечення як виклик, і, коли ви закриєте угоду, відчуття перемоги вас порадує. Користуйтеся цими способами і на вас чекає багато успішних угод :)

Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: