У голові вашого продавця має міцно оселитися переконання відповідно до технології ABC («always be closing») – «завжди закривай». Щоб полегшити цей процес, використовуйте різні технології стимулювання клієнта до закриття угоди. Розповімо про кілька способів, як успішно завершити продаж.
Закриття угоди: DDL (DEAD LINE)
Технологія DDL впливає на клієнта за допомогою вимушеної терміновості покупки. Обмежте можливості клієнта в отриманні продукту/товару/сервісу/рішення за часом і доступністю.
Для цього корисно буде використовувати у своїх фразах такі слова:
- Дія акції до…
- Товару на складі залишилося 2-3 коробки
- Кількість місць обмежена. Залишилося…
- Тотальний розпродаж…
- Лімітована серія…
- Головний офіс скоротив поставки, і ми розпродаємо залишки тощо.
Хоча ця техніка і виглядає як маніпуляція і часом звучить грубо, вона ефективна. DDL при правильному застосуванні істотно збільшує виручку. Проте, не варто нею зловживати. Комбінуйте її з іншими техніками закриття угоди.
Закриття угоди: «Наступний крок»
Закриттю продажу може сприяти обговорення з клієнтом спільних кроків у майбутньому. Технологія відкривається з фраз на кшталт:
- Добре, який тоді буде наш наступний крок?
- Якщо загалом домовимося, то які в нас будуть подальші кроки?
- Давайте тепер зробимо так …
Усі вони підводять до обговорення процесу закриття переговорів, у якому перша стадія – це підписання договору і далі оплата рахунку.
Приклад:
Добре, зараз ми підписуємо договір. Потім здійснюємо доставку. Потім наші співробітники приїжджають на монтаж. Тож до п’ятниці вже все буде готово. А з понеділка ви вже зможете почати повноцінно працювати і продавати.
Завдяки певній консервативності мозку і небажанню думати самостійно, якщо і так все зрозуміло, найімовірніше, ваш варіант буде схвалено. А рахунок оплачено.
Закриття угоди: «Демо-версія»
Відразу обмовимося, що техніка «демо-версія» мало підходить для швидких угод. Найкраще її використовувати в ситуації довгих взаємин або виведення нового продукту на ринок з короткими продажами.
Як приклад використання техніки «демо-версія» можна навести деякі з форм просування продукту:
- Тест-драйв автомобіля
- Встановлення застосунку
- Демо-версія IT-сервісів
- Перший безкоштовний урок/заняття
- Примірка одягу
- Дегустація
Ця техніка із закриття угоди може викликати у потенційного клієнта стійке «звикання» до вашого продукту. Особливо це важливо, коли йдеться про використання складних продуктів.
Клієнт витрачає якийсь час на вивчення складного рішення, звикає до нього і вже потім не хоче нічого змінювати.
Закриття угоди: «Вибір без вибору»
Техніка «Вибір без вибору» за своєю природою є також досить маніпулятивною. Насправді ви пропонуєте клієнту псевдо-вибір. При цьому саме питання оплати вже не озвучується. Фокус уваги клієнта переноситься на додаткові умови, виконання однієї з яких передбачає оплату.
Питання для закриття угоди:
- Оформляємо сервісне обслуговування на 1 рік або на 2 роки?
- Ви берете синій або чорний диван?
- Вам доставити в офіс або за домашньою адресою?
