Закриття угоди, кілька способів продати

Закриття угоди, кілька способів продати

У голові вашого продавця має міцно оселитися переконання відповідно до технології ABC («always be closing») – «завжди закривай». Щоб полегшити цей процес, використовуйте різні технології стимулювання клієнта до закриття угоди. Розповімо про кілька способів, як успішно завершити продаж.

Закриття угоди: DDL (DEAD LINE)

Технологія DDL впливає на клієнта за допомогою вимушеної терміновості покупки. Обмежте можливості клієнта в отриманні продукту/товару/сервісу/рішення за часом і доступністю.

Для цього корисно буде використовувати у своїх фразах такі слова:

  • Дія акції до…
  • Товару на складі залишилося 2-3 коробки
  • Кількість місць обмежена. Залишилося…
  • Тотальний розпродаж…
  • Лімітована серія…
  • Головний офіс скоротив поставки, і ми розпродаємо залишки тощо.

Хоча ця техніка і виглядає як маніпуляція і часом звучить грубо, вона ефективна. DDL при правильному застосуванні істотно збільшує виручку. Проте, не варто нею зловживати. Комбінуйте її з іншими техніками закриття угоди.

Закриття угоди: «Наступний крок»

Закриттю продажу може сприяти обговорення з клієнтом спільних кроків у майбутньому. Технологія відкривається з фраз на кшталт:

  • Добре, який тоді буде наш наступний крок?
  • Якщо загалом домовимося, то які в нас будуть подальші кроки?
  • Давайте тепер зробимо так …

Усі вони підводять до обговорення процесу закриття переговорів, у якому перша стадія – це підписання договору і далі оплата рахунку.

Приклад:

Підпишіться на наш Телеграм. Там ви знайдете анонси нових матеріалів та приємні бонуси

Добре, зараз ми підписуємо договір. Потім здійснюємо доставку. Потім наші співробітники приїжджають на монтаж. Тож до п’ятниці вже все буде готово. А з понеділка ви вже зможете почати повноцінно працювати і продавати.

Завдяки певній консервативності мозку і небажанню думати самостійно, якщо і так все зрозуміло, найімовірніше, ваш варіант буде схвалено. А рахунок оплачено.

Закриття угоди: «Демо-версія»

Відразу обмовимося, що техніка «демо-версія» мало підходить для швидких угод. Найкраще її використовувати в ситуації довгих взаємин або виведення нового продукту на ринок з короткими продажами.

Як приклад використання техніки «демо-версія» можна навести деякі з форм просування продукту:

  1. Тест-драйв автомобіля
  2. Встановлення застосунку
  3. Демо-версія IT-сервісів
  4. Перший безкоштовний урок/заняття
  5. Примірка одягу
  6. Дегустація

Ця техніка із закриття угоди може викликати у потенційного клієнта стійке «звикання» до вашого продукту. Особливо це важливо, коли йдеться про використання складних продуктів.

Клієнт витрачає якийсь час на вивчення складного рішення, звикає до нього і вже потім не хоче нічого змінювати.

Закриття угоди: «Вибір без вибору»

Техніка «Вибір без вибору» за своєю природою є також досить маніпулятивною. Насправді ви пропонуєте клієнту псевдо-вибір. При цьому саме питання оплати вже не озвучується. Фокус уваги клієнта переноситься на додаткові умови, виконання однієї з яких передбачає оплату.

Питання для закриття угоди:

  • Оформляємо сервісне обслуговування на 1 рік або на 2 роки?
  • Ви берете синій або чорний диван?
  • Вам доставити в офіс або за домашньою адресою?
Рейтинг
( 1 оцінка, середнє 5 з 5 )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: