Правильно підібрані аргументи – ключ до вирішення завдань бізнесу, конкретних і глобальних. Дослідники зі Стенфордської школи бізнесу саме аргументацію називають основою стратегії великих компаній. Стійкий успіх – це результат взаємопов’язаних подій, і здатність розуміти та пояснювати ці взаємозв’язки іншим людям – важлива навичка.
Amazon відомий тим, що топ-менеджери представляють свої ініціативи не на слайдах презентації, а в 6-сторінковому документі. Особливість такої доповіді в тому, що написання повних речень і абзаців змушує керівників аргументовано прояснювати, як їхні ідеї пов’язані одна з одною. Так само лідери Netflix відкрито обговорюють свої ідеї та відповідають на критику, щоб обирати нехай ризиковані, але обґрунтовані стратегії.
Однак що робити, якщо аргументи не хочуть чути? Як бути, якщо співробітник не може донести свою пропозицію до керівника, а клієнт не вірить у команду виконавців? Ми зібрали кілька дієвих стратегій.
Як звучати переконливо, якщо ваші аргументи не чують?
Партнер наполягає на продовженні роботи з підрядниками, які, на мій погляд, не виконують план. Як донести до нього альтернативні пропозиції?
Використовуйте модель “Проблема – Рішення – Вигода”.
- Почніть із драматизації проблеми: чим загрожує невиконання плану і яких збитків зазнає компанія.
- Наведіть приклади підрядників, які відповідатимуть вимогам і виконуватимуть план.
- Ясно покажіть вигоду, яку отримає компанія партнера від цих дій.
Другий приклад. Усе горить. Прилетів терміновий тендер. Паралельно наша команда робить ще кілька проєктів. Ресурсів не вистачає. Відмова не знизить прибуток і річні показники, але керівник наполягає на участі. Як донести до нього, що це того не варте?
Це ситуація з конфліктом позицій. Щоб його вирішити, потрібно перейти з рівня позицій: “Мені потрібно, щоб це було зроблено” на рівень інтересів: “Чому мені важливо, щоб це було зроблено”.
- Щоб зрозуміти інтерес співрозмовника, поставте низку уточнювальних запитань про його позицію.
Перейдіть до пошуку рішення, яке задовольнить обидві сторони.
Цілком можливо, що під час розмови ви і керівник помнете: навіть якщо проєкт збільшить прибуток, співробітники вигорять, а це погано позначиться на інших проєктах.
Ще приклад. Клієнт хоче запустити рекламну кампанію і звернувся до нашої команди за креативом. Він наполягає на своїй ідеї, яка не підходить аудиторії та не поміщається в бюджет.
Ми сперечаємося вже третій день.
Будь-якій людині важливо, щоб її чули. Дайте клієнту зрозуміти, що налаштовані доброзичливо і хочете знайти для нього найкраще рішення. Попросіть пояснити, як саме ця ідея співвідноситься з цінностями, поглядами та інтересами аудиторії.
Розкажіть на реальних даних і минулому досвіді, як складається бюджет.
Тезу “Бюджет формується на основі трудовитрат” підкріпіть прикладами з практики.
Уточнювальні запитання допоможуть зрозуміти мотиви клієнта, а приклади покажуть, з чого ви виходите в діалозі. Спираючись на це, можна разом знайти нове рішення. Можливо, воно навіть впишеться в бюджет.
“Я люблю свою роботу і команду”.
Але часто в мене летять завдання за рамками обов’язків. А керівник ніби не чує прохань про підвищення.
Як звернути його увагу на проблему?
Головне, йти на розмову не з абстрактним проханням про підвищення, а з чітким запитом: коли і на скільки, на ваш погляд, вам мають збільшити зарплату.
Тезу мають підкріплювати аргументи, чому вам необхідне підвищення. Важливі не емоції, а логіка. Керівнику потрібно розуміти, які завдання компанії закриє ваш новий статус.
Складіть короткий алгоритм своїх дій у новому статусі: з чого почнете налаштовувати процеси, як розставите пріоритети і до яких результатів це призведе.
І не забувайте: критичне мислення та вміння розв’язувати проблеми лідирують серед навичок, які найбільш затребувані роботодавцями.
