Знаєте повчальний анекдот про кавуни?
Старий єврей на базарі продає кавуни: “Один кавун — 3 гривні. Три кавуна – 10 гривень”. Підходить мужик і купує кавун за три гривні, потім ще один за три, а потім ще один.
І на прощання радісно говорить:
– Дивись, Я купив три кавуна, а заплатив тільки 9 гривень! Не вмієш ти торгувати!
Старий дивиться йому вслід:
– Ось так завжди: беруть по три кавуни замість одного, а потім вчать мене комерції.
Цей принцип працює не тільки в анекдотах. Наприклад, у газети Economist є веб-версія і паперова газета, можна купити платну підписку на обидва формати.
Спочатку було два варіанти:
- веб-версія – квартал за $ 59
- папір + веб-квартал за $125
Дорожчий варіант вибирало всього 32% читачів, 68% купували тільки веб.
Economist додали ще один:
- веб-версія – $ 59
- паперова версія – $125
- папір + веб – $125
Раніше дорогу підписку за $125 купувало тільки 32%. А після додавання варіанту з тільки паперовою версією, дорогу підписку “папір + веб” стали обирати 86%.
Чому так вийшло?
Клієнти бачили, що паперова версія і веб плюс паперова коштують однаково, тобто в загальній підписці веб дається безплатно. І вони думали, що хакнули систему і вибрали найвигідніший варіант з вебом безкоштовно.
Зараз ми перевірили ціни підписки, у газети знову два варіанти – тільки веб або веб і папір, а ціни різняться в залежності від країни. Цікаво, чому прибрали третій варіант. Можливо, тестують варіанти або щось змінилося в пріоритетах.
