У цій статті я розповім вам про наш досвід у сфері лідгена. Ви дізнаєтеся, чому ми вирішили спробувати цей формат, що у нас вийшло, а що ні і що ми вирішили робити в підсумку. Поїхали.
Розвивати агентство і працювати з клієнтами на щомісячних платежах цікаво, але ця модель має свої мінуси. Основний з них це конкуренція, тому що на ринку вже дуже давно багато нішевих проєктів. Послуга “контекст” замовнику не цікава, адже він хоче платити за результат.
У моєму оточенні багато “лідгенщиків”, які показують непогані результати, і тому 2020 року ми вирішили протестувати лідген, побудувавши його як додатковий відділ усередині агентства.
Найперше – вибір ніші. Ми взяли близько 5-10 ніш і почали проводити свій скоринг. У підсумку взяли нішу клінінг. Річ у тім, що моя мама працює в цій сфері й управляє 10-15 об’єктами, тому отримати експертну оцінку я завжди міг від неї. Скажімо так, я відразу ж знайшов “надійного партнера”.
B2B ліди ми зливали їй, вона робила прорахунок і далі моя помічниця в агентстві робила КП на прибирання. Приватні заявки на квартири ми передавали партнерам за %.
Розробка проєкту в агентстві
Насамперед, мені потрібен був сайт/лендінг для тестування. Я прихильник MVP, тому спочатку не хотів довго і дорого. У моєму агентстві ми зробили прорахунок і виявилося, що наш продукт буде створюватися 4-6 місяців, а це дуже довго. Річ у тім, що ми працюємо в певному сегменті з відпрацьованими процесами, тому так довго (і дорого, звісно).
Розробка своїми силами
У минулому я вебмайстер, і в мене є досвід роботи на WordPress. Насамперед пішов шукати готовий шаблон. Погугливши “вордпрес шаблони клінінг” вже через 30 хвилин знайшов не дорогий готовий шаблон для клінінгу. Розгорнув WordPress на хостингу і встановив шаблон. Були складнощі з його налаштуванням, тому що він був на модулі Elementor, але за 2 дні я зібрав сайт і наповнив.
Паралельно розробці, контекстолог з агентства швидко налаштував рекламу На початку вирішили зосередитися на b2b і рекламувати тільки клінінг для офісів, складів, лікарень, виробництв.
Разом: на першому етапі я витратив 4 500 на шаблон, хостинг та деякі інші речі, 5 000 пішло на роботу контекстолога. Разом 9 800. Початковий бюджет на рекламу був 20 000 з ПДВ.
Перші заявки
Для мене було дивно, але перші заявки ми отримали в перший же день. Чому дивно? Тому що ми рідко робимо такі швидкі проєкти, до того ж у нас багато клієнтів на SEO. А в цьому виді просування клієнти з’являються через 2-4 місяці.
Я сам опрацьовував перші заявки на клінінг, щоб глибше вдатися в цей напрямок. Уже через 14 днів після запуску РК ми підписали перший договір на прибирання медичного центру на 1 рік із чеком у 45 000 – 60 000 на місяць. А через місяць було укладено контракт з місцевим заводом, який, до речі, і через рік замовив клінінг на 350 000 за літо.
Формат лідгена
Давайте ще тут поговоримо про наш формат лідгена. Ми не стали просто продавати ліди, а вирішили відкрити нібито свій бізнес. Суть клінінгу в тому, що 99% всіх операцій після підписання договору виконує найманий менеджер. Тому, це такий собі такий собі бізнес на пасиві і нам це було цікаво.
До того ж, ми заробляли щомісяця і заробляємо досі, на тих об’єктах, які в нас на постійній основі.
Складнощі
Поки все красиво, але були складнощі. Наприклад, було багато фейкових заявок або “фейк тендерів”.
“Фейк тендер” це коли у компанії, часто державної, вже є підрядник на клінінг, але згідно із законом, вони повинні щороку все одно виходити на торги і зібрати щонайменше 3 КП, щоб сформувати вартість. Шанс виграти такий тендер 0,1%.
Але спочатку ми це не особливо розуміли, тому доводилося відпрацьовувати всі заявки, а це витрати часу. Плюс крім потрібних нам Лідів, також йшли ліди на приватників, а це нам не було цікаво.
Чому не цікаво? Ми отримували 10% від продажу, а це 500-1000 за 1 угоду разово. Нам були більше цікаві щомісячні проєкти. Щоб ви розуміли, вартість кліка в ніші клінінгу могла доходити до 300. І це міг би бути дзвінок від бабусі, якій потрібно помити 2 вікна на 17 поверсі за 500 (за ринкової ціни в 1500-2000).
Але конверсія була хороша. Якщо прибрати всі цифри, то 1 заявка нам обходилася в 700, тому квартири нам не особливо були цікаві.
У підсумку ми прийшли до таких результатів. У нас на абонентці 3-4 об’єкти, 1 менеджер і близько 10 прибиральниць. На початку літа починається сезон і торішні підрядники звертаються за разовим прибиранням.
Якщо в грошах, то в не сезон це приносить 30-40 т. на місяць, у сезон 80-100 тисяч на місяць чистими.
Що далі?
Далі ми зрозуміли, що треба думати щось нове і качати дохід у не сезон. Все-таки 30-40к, хоч і на пасиві, все одно не особливо нам в агентстві гріють душу.
А там уже або змінювати формат моделі, або шукати партнерів.
Що було далі?
Спочатку, ми зосередилися на b2b сегменті, але на практиці виявилося, що це складно. 90% заявок було від приватників. Чому?
- “Чехарда” із запитами.
Наприклад, пошуковий запит “миття вікон Житомир” вводили як бабусі, яким треба було помити 2 вікна, так і той самий залізничний вокзал із чеком у 200 000 – 300 000 грн.
“Прибирання офісу” – запит, за яким шукають прибиральницю на ранок або вечір в офіс за 6000 – 7000 грн., тоді як клінінг бере за цю послугу 15 000 – 20 000 грн. Теж нецільове.
Тільки 10% лідів були цільовими, але щоб їх отримати, треба було обробити 90% шлаку.
- Дослідження ринку.
90% бюджету йшло в трубу і нас це не влаштовувало. Модель додаткового відділу всередині агентства не спрацювала і ми пішли вчитися. На той момент ми знайшли гарні курси й успішно в них вписалися. Потім також пройшли за 2 місяці і зрозуміли, що “почали не з того”.
У чому був косяк?
Перший пункт при побудові відділу лідгена – пошук надійного партнера. У нас був партнер, але як виконавець, а не як повноцінний партнер, який буде думати про результат.
Знайомство з ринком
Я почав вивчати ринок, хоча повинен був це зробити на самому початку. Завів контакти з 2-3 клінінговими компаніями у Житомирі і після аналізу зрозумів, що ринку клінінгу у Житомирі немає. Можливо, колись я напишу “пост плачу” про клінінг у регіонах, але не в цьому пості.
Найбільші компанії займалися разовими замовленнями b2b (разові великі прибирання, новобудови), або повністю переходили на b2c (генеральні прибирання квартир).
Ринок, яким ми займалися – не був нікому цікавий, тому що всі намагалися піти з нього через низьку маржу, високу конкуренцію, велику частку сірого бізнесу.
Після аналізу ми вирішили почати розвивати b2c напрямок і зайнялися генеральними прибираннями.
Розвиток сайту
Ми знесли те, що було на Elementor і зверстали свій шаблон + почали його покращувати під генеральні прибирання. Виділили приблизно 80 годин робочого часу (40 годин SEO + 40 годин розробник).
За 3 місяці ми розкрутили сайт і почали отримувати заявки з SEO. Це дало нам змогу заощадити бюджет, тому що ліди були умовно-безкоштовні. Через півроку ми вийшли в топ-10 за 70-80% запитів.
Масштабування
Ми почали робити генеральні прибирання, але виявилося, що наш партнер поки не готовий до цього. Перейти з b2b у b2c виявилося складно, тому що це руйнувало всі бізнес-процеси і ми поки що прикрили цей напрямок.
Ми спробували знайти партнерів інших, але вони або відмовлялися зовсім, або пропонували нам платити за угоду 500-1000 грн., за ціни кліка в 300 грн.
Чим закінчилося?
Тут могла б бути success story про те, що ми почали відкривати сайти в інших містах і продавати ліди, але її не буде.
На даний момент ми тільки зрозуміли ринок, зробили сайт на wordpress і просунули його в топ-10 по Житомиру (насправді це виявилося не так просто). Зараз ми отримуємо близько 20-30 лідів на місяць з SEO (безкоштовно) і шукаємо партнерів в інших містах для здачі сайту в оренду, або продажу лідів. Свої ліди в Житомиру ми обробляємо і трохи заробляємо з них + у нас залишилися старі клієнти на сарафані + кілька щомісячних об’єктів.
Процеси в агентстві та лідген
Якщо ви вирішите створити новий відділ всередині агентства, то ці поради вам допоможуть.
- Варто заздалегідь виділити часові ресурси на новий проєкт. Проєктом варто займатися завжди, навіть якщо немає часу. Інакше, він не полетить. Бажано, виділити ресурси співробітників, а не свої.
- Не шкодуйте грошей. Якщо ви відкриваєте стартап усередині агентства, то використовуйте кошти якомога швидше, особливо, якщо щось тестуєте. Не треба пробувати розкрутити його своїми силами “умовно-безкоштовно”. Будь-яка гіпотеза має бути перевірена тут же.
- Записуйте всі витрати на стартап на його баланс. Якщо колись він вистрілить, то він має повернути ці гроші назад в агентство. Ми навіть зробили окремий розрахунковий рахунок під клінінг в агентстві, щоб із нього списувати гроші. У середньому, на запуск такого проєкту йде від 200 000 до 500 000 грн., а це значна сума, але скажу відразу, що клінінг цю суму окупив.
Кінець історії
Підсумуймо. Щоб розвиватися в лідгені, потрібні ресурси і ніша. Інакше, ви можете витратити рік або більше на тестування гіпотез, які вже давно протестували інші лідгенщики.
Ми плануємо й надалі розвивати лідген напрямок у нашій агенції, до того ж другу нішу ми вибрали вже “по феншую” і запускаємо її як треба.
