Щоб швидко і кратно зростати в продажах, використовуйте новий інструмент – Y-воронку.
Усім відомо: щоб швидко зростати в продажах, залучати нових клієнтів і скорочувати цикл угоди, треба тестувати багато гіпотез. Але як це робити для складного B2B-продукту?
Визначмо, що конкретно заважає збільшувати продажі B2B-продуктів:
- Довгий цикл угоди.
Коли результат активностей на початку воронки може бути конвертований у продаж лише через кілька місяців. Як тестувати багато гіпотез тривалістю 3-6 місяців?
- Унікальність продукту неочевидна.
Унікальність продукту неочевидна для клієнта (часто і для продавців теж). Вам доводиться довго пояснювати цінності рішень великій кількості учасників.
- Неузгодженість.
Неузгодженість лідогенераціі (або відділу маркетингу) і відділу продажів, а іноді й продуктового відділу, який довго розраховує технічні характеристики продукту.
Хочете вибудувати процес тестування гіпотез B2B-продуктів? Використовуйте новий інструмент – Y-воронку.
Як за допомогою Y-воронки ви можете вирішити проблеми B2B-продажів:
- Довгий цикл угоди. За допомогою Y-воронки тестуйте не весь цикл угоди, а дрібні етапи, тим самим збільшуючи конверсію на кожному етапі окремо.
- Цінності неочевидні. На кожному етапі давайте клієнту різний контент і різні цінності продукту, оскільки в продажах складних B2B-продуктів клієнта треба прогрівати.
- Неузгодженість дій. Верхня частина Y-лійки складається з inbound- та outbound-етапів, тому кожна дія команди маркетингу, продажів або продукту є окремою гіпотезою на одному з етапів. Робота команди стає узгодженою, коли всі учасники співвідносять свої дії з етапами воронки. І весь процес стає прозорим для всіх.
