Як тестувати гіпотези в B2B-продажах? Y-воронка!

Як тестувати гіпотези в B2B-продажах? Y-воронка!

Щоб швидко і кратно зростати в продажах, використовуйте новий інструмент – Y-воронку.

Усім відомо: щоб швидко зростати в продажах, залучати нових клієнтів і скорочувати цикл угоди, треба тестувати багато гіпотез. Але як це робити для складного B2B-продукту?

Визначмо, що конкретно заважає збільшувати продажі B2B-продуктів:

  • Довгий цикл угоди.

Коли результат активностей на початку воронки може бути конвертований у продаж лише через кілька місяців. Як тестувати багато гіпотез тривалістю 3-6 місяців?

  • Унікальність продукту неочевидна.

Унікальність продукту неочевидна для клієнта (часто і для продавців теж). Вам доводиться довго пояснювати цінності рішень великій кількості учасників.

  • Неузгодженість.

Неузгодженість лідогенераціі (або відділу маркетингу) і відділу продажів, а іноді й продуктового відділу, який довго розраховує технічні характеристики продукту.

Хочете вибудувати процес тестування гіпотез B2B-продуктів? Використовуйте новий інструмент – Y-воронку.

Як за допомогою Y-воронки ви можете вирішити проблеми B2B-продажів:

  1. Довгий цикл угоди. За допомогою Y-воронки тестуйте не весь цикл угоди, а дрібні етапи, тим самим збільшуючи конверсію на кожному етапі окремо.
  2. Цінності неочевидні. На кожному етапі давайте клієнту різний контент і різні цінності продукту, оскільки в продажах складних B2B-продуктів клієнта треба прогрівати.
  3. Неузгодженість дій. Верхня частина Y-лійки складається з inbound- та outbound-етапів, тому кожна дія команди маркетингу, продажів або продукту є окремою гіпотезою на одному з етапів. Робота команди стає узгодженою, коли всі учасники співвідносять свої дії з етапами воронки. І весь процес стає прозорим для всіх.
Рейтинг
( Поки що оцінок немає )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: