Як продавати у B2B?

Як продавати у B2B?

Ааа-аа-ааа-ааа! Не можу ніяк продати B2B-послуги. Що робити?

На обличчя нерозуміння типів клієнта в B2B-сегменті.

Річ у тім, що не всі задовольняються одними й тими самими критеріями під час вибору підрядників.

Моделюємо ситуацію: ви йдете на переговори, вас запитують про те, як ви принесете їм гроші. Ви не готові до цього питання. Ви розумієте, що не переконали, тому до зустрічі з іншим клієнтом готуєтеся ще старанніше. І ось ви на зустрічі з іншим потенційним клієнтом, ви одразу даєте йому кілька способів, як ви принесете йому гроші, і очікуєте оплесків, але вам кажуть “ми подумаємо” і однаково обирають не вас. У чому ж справа?

А справа в типах клієнтів. У B2B традиційно виділяють три типи клієнтів.

І суть помилки в тому, що ви показуєте правильні речі, але не тим клієнтам.

Грубо кажучи, споживачам Louis Vuitton ви як перевагу доносите знижки, а клієнтам H-M розповідаєте про справжню шкіру крокодила. Але давайте докладніше.

3 види клієнтів у B2B

У B2B-сегменті виділяємо 3 види клієнтів.

  1. Кому важливі тільки гроші і нічого, окрім грошей.

У цю категорію входить власник ресторанчика у Києві і власник компанії Mars. Усе залежить від того, з ким ви говорите. Але якщо ви говорите з власником бізнесу, якщо він вирішуватиме, станете ви підрядником чи ні – йому важливі тільки бабки. Часто сюди входять ще й комерційні директори.

У малому бізнесі, зрозуміло, найчастіше з вами говорить головний бос, тому майже весь малий бізнес очікує тільки грошей.

Під них у вас мають бути свої способи продажів. Своя презентація, свої переваги тощо.

  1. Кому важлива надійність.

Директор з маркетингу, інші особи, які відповідають за обраного підрядника. Директор з SMM, піар, заступник директора в більш-менш великій компанії.

Вам може здатися, що їм теж важливо отримання грошей. Але ні. Їм швидше важливо не витратити гроші даремно, а не 10-кратне збільшення прибутку. Якщо ви обіцяєте таке, значить ви не найнадійніший підрядник і з вами багато ризиків.

Їм важливі: надійність і мінімізація ризиків. Для них бажання не накосячити стоїть вище, ніж бажання подвоїти прибуток.

Якщо вони наймуть фахівця або агентство, яке не виконає зобов’язання, і вкладені в агентство гроші вважатимуться втраченими – для них це крах.

У цьому випадку вам потрібно переконати, що вам можна довіряти. Ви серйозно ставитеся до дедлайнів, ставите здійсненний KPI і завжди його досягаєте.

  1. Ті, хто безпосередньо створюють продукт.

Для них важливо, щоб ви були не просто людиною зі сторони. Важливо, щоб ви знали, як вивчити чужий продукт зі сфери, в якій самі не розбираєтеся. Важливо, щоб ви розуміли всі нюанси його бізнесу і продукту.

Висновок

Усі ці три сегменти потребують окремого підходу. Кожному потрібно своє. Але при цьому враховуйте, що всі вони мають на увазі вартість ваших послуг. Якщо вона занадто висока або занадто низька – це може їх насторожити. Але насамперед вам треба не про вартість послуг говорити, а про те, як ви вирішуєте їхні конкретні проблеми, які розписані вище.

Рейтинг
( 1 оцінка, середнє 5 з 5 )
Сподобалася стаття? Поділитися з друзями:
Роби Бізнес, Укр
Додати коментар

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: