У мене є підтверджений досвід роботи з 1 800 + проектами за 16 років. При цьому чек на послуги планомірно зростав з 30 000 до 500 000 грн. (у вартість не включені рекламні бюджети). Досвідченим шляхом я виділив 5 факторів, які впливають на прийняття замовником рішення про оплату.
Нульове правило.Під час продажу пам’ятай, що ти завжди перебуваєш у сліпому тендері, не знаючи реальних критеріїв ухвалення рішення про купівлю замовником. Крім того, маркетингові послуги – це сферичний кінь у вакуумі для будь-яких бізнесів з річною виручкою менш як 300 000 000 гривень.
Замовник платить ціну за конкретику, повноту, чіткість, досвід і швидкість. Що краще ти будеш готовий за кожним із пунктів, то більше шансів узяти хорошого клієнта за хороший цінник.
Конкретика
Маркетинг – він про результат. Нікому не потрібні лендінги, але всім потрібні платоспроможні клієнти. Ніхто не хоче дизайн, всі хочуть, щоб ви могли максимально близько до тексту прочитати думки клієнта. Чим більше ми фокусуємося на кінцевому результаті клієнта, тим дорожчою буде послуга. Скільки коштуватиме: – Розробити лендінг?
- Розробити лендінг з конверсією 5%?
- Розробити лендінг з конверсією 5% і збільшенням числа заявок на 40%?
- Збільшити кількість потенційних клієнтів і середній чек на 40% за допомогою лендинга?
- Збільшити виторг компанії на 40% за допомогою системи залучення клієнтів?
- Збільшити особистий дохід власника на 1 000 000 грн. за рахунок маркетингової системи?
Перша послуга може коштувати 5 000 грн. фінальна – 500 000 грн. Хоча і там і там мова може йти про сайт, що продає. Зрозумійте який кінцевий результат хоче клієнт і запропонуйте саме його.
Для цього достатньо поставити запитання:
А для чого вам потрібен ____?
Тут-то і розкриється потреба.
Повнота
З погляду ціни завжди вигідніше продавати комплектом. Скільки коштує Марс? А блок шоколадок (2 Марси, 3 Снікерси і Мілківей?). На перше запитання легко знайти відповідь, подивившись цінники в інтернеті, а на друге – неможливо, особливо, якщо комплект індивідуальний. Власники вважають маркетинг “незрозумілою дурнею, без якої неможливо жити”, тому що більше “під ключ” розв’язує проблему клієнта ваш продукт, то з більшою готовністю він заплатить грошей і позбудеться геморою.
Ніхто не забороняє вам знайти відповідальних підрядників і перепродавати їхні послуги з націнкою. Потрійне бінго: підвищення чека, маржі та конверсії в продаж.
Чіткість
До зустрічі з клієнтом підготуйте і розкладіть по папочках усі документи: бріф, договір, кейси, відгуки та рекомендації. Зробіть окрему теку для відео. Після першої зустрічі з клієнтом я рекомендую написати коротке резюме з результатами переговорів і надіслати його в листі з посиланням на цю папку з матеріалами. Клієнт буде в захваті.
Досвід
Вкрай важливо шукати клієнтів у тій ніші, де ви розбираєтеся. Одна справа CRM-маркетолог, а інша – фахівець з автоворонки для онлайн шкіл, скажімо, у Facebook. Крім того, я рекомендую заздалегідь запакувати свій досвід у кейси і показати на зустрічі клієнту у вигляді презентації.
Клієнти часто обирають підрядника саме за кейсами у своїй або суміжній ніші (особливо радісно, коли в презентації є скріншоти результату і статистика до/після).
Швидкість
Усі матеріали (приклади, кейси, договори) бажано підготувати заздалегідь. Особливо котирується, якщо до зустрічі ви прийдете вже з якимось аналізом і висновками (круто залітає аналіз конкурентів або мудборд). Відповідайте клієнту протягом 5 хвилин. Надішліть мітинг через 10 хвилин після зустрічі в Zoom. Уточнюйте точні терміни підготовки складних матеріалів у повідомленнях.
Це все знімає тривожність замовника і збільшує конверсію в продаж у рази (і вашу вартість як фахівця).
Підіб’ємо підсумки
У маркетингу замовники не мають чітких об’єктивних критеріїв вибору підрядника, тому, спираються на інтуїцію. Усі люди інтуїтивно хочуть конкретності, повноти розв’язання проблеми, чіткості, досвіду фахівця і швидкості реалізації. Якщо в процесі переговорів ненав’язливо продемонструвати всі 5 чинників своєму потенційному клієнту, то він сам не зрозуміє, як купить у вас у 2 рази дорожче, ніж у конкурента. Так що:
- Називайте свою послугу конкретним результатом клієнта
- Давайте рішення “під ключ”
- Готуйте всі документи заздалегідь
- Продемонструйте кейси в цій або суміжній ніші
- Швидко відповідайте на повідомлення і прописуйте конкретні дедлайни.
- І ваш чек зросте на 300%
P.s. Ця стаття актуальна для відділу продажів послуг для будь-якого B2B.
Користуйся з розумом!
