Продаєте дорогий B2B-продукт або послугу з великим чеком?
Тоді ви маєте знати ці 5 порад щодо роботи та продажу чого завгодно заможним користувачам:
Правило № 1: Зрозумійте їхню мотивацію
Які мотиви у заможних користувачів і клієнтів:
- Гроші. Ваш продукт/послуга має приносити їм більше грошей. Набагато БІЛЬШЕ грошей, ніж без нього.
- Час. Ваш продукт/послуга має звільняти їхній час (або час їхніх співробітників). Час це теж про гроші, просто з іншого боку.
- Статус. Ваш продукт/послуга повинні їх прикрашати. Понти і репутація – ось що цікавить тих, у кого є гроші (після грошей). І так, заможним користувачам статус цікавий все з тієї ж причини №1.
- Страх. Ваш продукт/послуга повинні ідеально лягати на страх заможного користувача його втраченого прибутку/місця на ринку. Причину ви, думаю, зрозуміли – гроші.
Правило № 2: Онбордінг – це все
Клієнти з великими чеками очікують якісного онбордінгу, бо немає нічого більш гнітючого, ніж великі цінники і поганий онбординг.
Поставте себе на його місце – ви щойно оплатили величезний чек/підписку/товар, а потім… дезорієнтація. Або ще гірше – взагалі нічого.
Що робить процес онбордингу якісним:
- Зрозумілість. Поясніть користувачеві, за що він платить і що він отримає за ці гроші.
- індивідуальність. Багаті користувачі переплачують за індивідуальне обслуговування. Називай це як хочеш: індивідуальність, персоналізація, особиста комунікація тощо. Тому що все це повинно нести більш високу і швидку якість надання продукту/послуги і, головне – кінцевого результату
- Швидкі перемоги. Багаті користувачі/клієнти не люблять довго вдумуватися над тим, як вибудуваний процес і візуалізувати його в голові. Тому що №2.
Правило № 3: перестарайтеся зі спілкуванням
Більшість заможних користувачів і клієнтів губиться, коли ви залишаєте їх без уваги в темряві свого продукту.
Саме тому регулярна, чітка та передбачувана комунікація має ключове значення
Багаті користувачі завжди повинні знати, хто їм допоможе, де його знайти і як з ним можна зв’язатися.
Заможний клієнт ЗАВЖДИ повинен мати відповідь на ці 3 запитання:
- Що зараз відбувається?
- Коли це буде готово?
- Хто за це відповідальний?
Правило № 4: Говоріть про гроші
Заможні клієнти не соромляться обговорювати гроші. Ба більше – це майже єдине, про що вони говорять.
Навіть якщо ви ще не мільйонер/мільярдер, не соромтеся говорити й обговорювати з користувачем/клієнтом великі гроші через запитання про їхній бізнес.
Ви маєте знати:
- Як ваш користувач/клієнт заробляє гроші.
- Як ви/продукт впливаєте на його здатність заробляти гроші.
- Якщо ви не зможете показати відчутну цінність вашого продукту/послуги для його бізнесу, ви не зможете переконати їх працювати з вами на постійній основі.
Правило № 5: Будьте надійним радником і експертом
Порада випливає з попередньої. Нехай ваша компанія/продукт мають бути тим радником, на якого вони завжди можуть покластися у складній ситуації (навіть у моменти, коли вони не користуються вашими послугами/продуктом).
Клієнт/користувач просить надати послугу трохи більше/краще, ніж іншим заможним клієнтам? Надайте її більше/краще.
Багатий користувач просить запилити спеціально для нього непотрібну фічу? Не відмовляйте прямо, а проведіть спеціально для нього міні-дослідження його бізнесу/процесів і покажіть чому замість неї… варто зробити іншу фічу і зробіть її за х2 прайс. Ну або створіть його непотрібну хотілку, але за х3 прайс.
Клієнт кинув тікет/лист і запитує вашої поради з приводу чогось, взагалі не пов’язаного з продуктом/послугою? Допоможіть йому.
Усе це – ваші корпоративні витрати, які з лишком окуповуються в довгостроковій перспективі їхніми великими чеками (які також мають зростати разом з їхнім бізнесом).
