Дійсно, а як? Буває таке, що навіть найгеніальніша робота не отримує свого місця в робочому процесі, бо ніхто її не зрозумів або не купив.
Сьогодні поговоримо про те, як зробити так, щоб ваша стратегія не залишилася Keynotes презентацією.
Крок 1: Прогрівайте аудиторію
Ми ж продажем стратегії займаємося, правильно? Тому важливий прогрів. Усі учасники процесу мають бути знайомі зі стратегією заздалегідь. Що може бути на етапі прогріву? Проміжні зустрічі, участь в інтерв’ю, спільні дослідження, проблем-солвінг і брейнсторми.
Так люди стають частиною вашої стратегії. У декого з’являється відчуття, що вони теж вклалися в її створення, що їх запитали, що в них забрали важливу інфу, яка потрібна для розробки. Підготовлена або прогріта людина набагато доброзичливіше сприйме стратегію, і що важливіше, краще її розуміє. А виконувати те, до чого ти сам дійшов і в чому взяв участь, набагато легше.
Самі подумайте, – виборців не просто заганяють на передвиборчу дільницю, їх місяцями за допомогою особистих зустрічей та інших механік спершу знайомлять із кандидатом і його стратегією. У школі чи в університеті нас спочатку довго готують, і тільки потім дають до вивчення якусь складну концепцію. Спочатку ми розв’язуємо прості квадратні рівняння, потім – рівняння з параметром.
Успіх прогріву вирішує підготовка. Провал – її відсутність.
Одного разу я прийшла до керівника однієї з вертикалей в ОЛХ, щоб розповісти про свій напрямок. Перші 20 хвилин ми витратили на те, щоб він зрозумів, навіщо взагалі зустріч потрібна, як мій напрямок допоможе їхній вертикалі, і як цей керівник може допомогти мені. Було незручно.
Щоб уникнути таких ситуацій, персоналізуйте вашу стратегію під ключових стейкхолдерів. Ви витратите годину, щоб скопіювати стратегію кілька разів і підсвітити важливі для стейкхолдера речі, натомість із перших же хвилин зустрічі говоритимете про стратегію його мовою, швидше отримаєте цінні поради, збережете репутацію. Ця ж вправа, до речі, допоможе зрозуміти, чи точно з цим стейкхолдером потрібно розмовляти. Але про це крок 2.
Крок 2: Оптимізуйте склад учасників зустрічі
Колективна думка – важлива штука. Часто, люди, сидячи в одній кімнаті, як сірники, підпалюються один від одного. Саме тому ми так любимо фокус-групу – посади в одну кімнату п’ятьох водіїв таксі, матусь чи підприємців і просто спостерігай за їхньою розмовою та груповою динамікою. Так і на вашому захисті стратегії. Якщо раптом є кластер тих, хто не розуміє, то навіть ті, хто все зрозумів, починають сумніватися. Тому дуже важливий склад зустрічі.
Адже вам не потрібно погоджувати стратегію з усією компанією? Ви захищаєте її перед вузьким колом осіб. Ваше завдання – зробити так, щоб там не було зайвих людей, і щоб не були відсутні потрібні. Максимум людей в аудиторії – 8. Далі починаються розділення на групки і фокус зі стратегії переходить на суперечки.
Крок 3: Працюйте над сторітелінгом
Будь-який публічний виступ працює краще, якщо ви готуєте сторітелл. Так, іноді потрібно розповісти казку. Так, десь навести як приклад окремого користувача. Так, десь знадобляться рандомні факти, жахливі цифри, цитати. Усе це – ілюстрація, інструменти, які дадуть можливість аудиторії зрозуміти на прикладах, про що йдеться. Я можу говорити про всіх клієнтів одразу, а можу розповісти історію клієнта Кості, яка приверне увагу, сфокусує аудиторію і дасть змогу краще вас зрозуміти. Подивіться, як класно це робить Airbnb у своїх документах.
Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Про важливість сторітелінгу в бізнес-презентаціях можна прочитати в шикарній книзі Illuminate by Nancy Duarte. А ще Nancy, яка викладає студентам MBA в Harvard Business School, можна дивитися на Ted Talk’е.
Крок 4: Опрацюйте глосарій
Велика кількість суперечок і непорозумінь складається через відсутність домовленостей про визначення. Хто у нас вважається клієнтом, що платить? А хто, що відвалився? Що таке у нас EBITDA? Як ми рахуємо прибуток?
Якщо ви на початку захисту розставите крапки над цими визначеннями і засинхронізуєте аудиторію, ви знімете важливу частину суперечок і не витратите на це час. А ще, найімовірніше, не зіпсуєте загальне враження, приберете частину запитань і просто допоможете людям краще зрозуміти, про що йдеться.
Крок 5: Завжди знайомте з передумовами та джерелами
“Одного разу я виступала на Раді Директорів із презентацією стратегії. Після моєї презентації один із членів борду поставив мені запитання, чому я упустила таку важливу частину роботи, як підвищення утилізації виконавців (клінерів). Я намагалася відповісти, наводила якісь аргументи.
Але в підсумку допомогла проста фраза – “Спробуйте самі помити свою квартиру двічі на день поспіль.” Іноді ми за замовчуванням вважаємо, що всім і так зрозумілі причинно-наслідкові зв’язки, і пояснювати, чому ви прийняли таке рішення, не треба. Це не так.
Розмова про стратегію – це мінімум 30% спілкування про контекст і передумови. Розкажіть, чому ви так робите, що ви врахували в дослідженні.
Не менш важливо розповісти і про джерела – кого ви інтерв’ювали, які дослідження ринку подивилися, яких конкурентів взяли до уваги. Тільки так вийде показати глибину вашої стратегії і зняти біль формату “а ось нас, підтримку, ніхто не запитав”.
Крок 6: Оркеструйте
Перед вами на захисті люди – залучайте їх. Ви знаєте, що для CFO важливий cashflow – у тому моменті, де ви це врахували або де ваша стратегія допоможе зробити cashflow передбачуваним, зверніться до CFO. Ви знаєте, що у COO болить питання якості – повідомте йому, що ви це розумієте, розкажіть, що ви будете з цим робити.
Захист стратегії – це робота з групою людей. Звертайтеся до них, закривайте їхні болі, цитуйте їх, отримуйте їхнє схвалення вже під час захисту.
Крок 7: Залишайте коридор для змін і будьте гнучкими
Стратегія – це робочий інструмент цілої групи людей. Ви, сподіваюся, не плануєте його прибивати цвяхом до стіни і поміщати в скляну рамку. Якщо ви сплануєте місця гнучкості та варіативності, якщо ви вдаватиметеся до керованої Q&A-сесії та даватимете людям змогу взяти участь, внести зміни та правки – тоді не буде відчуття, що ви принесли моноліт на узгодження.
Зробіть із захисту справжній воркшоп, де люди думають і вирішують разом із вами. Звичайно, для цього потрібно попрацювати з очікуваннями і сказати собі, що ви йдете, зокрема, за думкою і за тюнінгом своєї роботи. Тоді все пройде гладко.
