Текст про поширену помилку в продажах. Зараз буде про переговори та продажі.
Менеджер приходить до клієнта з метою продати свій продукт. У продукту хороші характеристики, чудовий зовнішній вигляд, чудові відгуки. У менеджера в голові така думка:
Якщо я зможу переконати клієнта в чудових якостях продукту, клієнт його купить.
Відповідно, у процесі розмови вся увага менеджера спрямована на продукт і його властивості. Клієнт цей продукт теж хвалить.
Здається, що зустріч проходить блискуче. Але коли час закривати угоду, трапляється очікуване: клієнт не горить бажанням купувати. Можна було б спробувати переконати клієнта, але в менеджера немає жодного нового аргументу. Прекрасний продукт, чудовий, дивовижний, топовий. Брати будете? Ні? Ну що ж…
Про увагу до клієнта
Припустимо, менеджер вчинить інакше. Замість того щоб розхвалювати свій товар і напрошуватися на похвалу, він почне дізнаватися, які у клієнта проблеми, завдання і потреби. Він припустить, що його продукт може розв’язувати певні проблеми клієнта, і почне з’ясовувати, наскільки ці проблеми для клієнта актуальні.
У процесі розмови менеджер багато чого дізнається про клієнта. А клієнт відчує, що менеджер реально цікавиться його життям і роботою, а не просто хоче продати свій продукт за будь-яку ціну.
Необов’язково клієнт з першого разу розповість про всі свої проблеми. І не факт, що його розповідь буде достовірною, – цього не може гарантувати ніхто. Але хоча б це буде рухом у правильному напрямку: менеджер дізнаватиметься про потреби клієнта, а не презентуватиме переваги свого продукту.
Про користь відмови
Не менш корисно на ранніх стадіях дізнатися, що в клієнта немає потреби в продукті. Менеджер розуміє, що подальша розмова не має сенсу, перестає витрачати час клієнта, а також власний час. Залишає візитку про всяк випадок і йде. Бо всі розуміють: краще витратити час на того клієнта, якому ти врешті-решт продаси, ніж на того, кому це все не потрібно.
У кіно бувають ситуації, коли менеджер приходить на переговори до когось, кому це не потрібно, а виходить із багатомільйонним контрактом. І це красиві сцени. Але найчастіше це вигадка сценаристів, авторів бізнес-літератури та бізнес-тренерів. У житті, якщо людині щось зовсім не потрібно, вона це навряд чи купить. Навіть якщо це щось дуже круте.
Коротше
Клієнти купують не найкраще, не прекрасне, не чудове і не дивовижне. Вони купують те, що відповідає їхнім сьогоднішнім потребам.
Найкращі продавці зосереджені на клієнті, а не на своєму продукті.