Останнім часом ця тема обговорювалася мною та іншими учасниками ринку. Я вирішив це все закріпити в пост і висловити свою точку зору. Йдеться про digital послуги і зокрема seo, контекстну і таргетовану рекламу. Я розповім як правильно працювати за цією схемою, а як неправильно, вже самі здогадаєтеся.
Що таке робота за гарантіями?
Робота за результат – модель оплати, за якої агентство отримує оплату виходячи з показників (KPI). Ці показники прописуються в договорі і мають бути чітко вимірними.
Чому 99% таких угод приречені на провал?
Річ у тім, що щоб це працювало – потрібна взаємна любов клієнта і підрядника на рівні відносин. Рівень розуміння має бути таким, як між чоловіком і дружиною. На жаль, таке зустрічається вкрай рідко.
Зазвичай, уся суть роботи за гарантіями зводиться до того, що одні намагаються обдурити інших. Питання в тому, що хто виявиться хитрішим. Бізнес хоче зробити так, щоб агентство працювало і отримувало менше, а коли доведеться платити х5, то звалити.
Зворотна ситуація. Агентство погано працюватиме і отримуватиме оплату за свої послуги, якщо в договорі вказана мінімальна частина, або проєкт не вигідний. Але ніхто про це не скаже.
Я знаю агентства, які брали у своє управління по 100 проєктів на 1 співробітника і просто нічого не робили. Хтось відвалювався, хтось платив, хтось навіть зростав (сам по собі, природно). За такого навантаження математика в бізнесі складалася.
Коли модель оплати за результат актуальна?
Розберімо моменти, які сприяють тому, що робота за гарантією – це гарне рішення.
- Впровадження. Усі поради треба впроваджувати. Відмовляти, тому що це дорого не можна. Якщо бізнес хоче обійтися малою кров’ю для завоювання ринку, то схема з гарантіями не підійде.
- Комунікація. Зустрічі та зуми – на постійній основі. По кілька разів на тиждень або навіть щодня. Тому потрібні людські ресурси (кваліфіковані) для того, щоб елементарно не пропускати зустрічі.
- Висока оплата. Якщо ви продаєте послуги за 50 000 гривень, то робота з гарантій повинна бути в районі 10 000 – 150 000 грн. Якщо вже вкладатися, то з очікуванням Х3. Дуже часто клієнт пропонує схему 10 000 – 60 000.
- Прозорий KPI. Бізнес має бути прозорим. Кожен дзвінок або заявку повинні рахувати в єдиній системі і щоб було видно джерело. Якщо немає аналітики, то KPI у вигляді лідів – не буде працювати. Дуже часто саме без аналітики багато хто хоче працювати за лідами. Я раджу взяти те, що легко порахувати і що ви точно зможете контролювати.
Якщо підсумувати, то робота за гарантіями більше схожа на партнерство. З вулиці працювати за такою схемою точно не варто. Спробуйте попрацювати 3-4 місяці за фіксу і потім вирішити, чи підійде вам цей підрядник. Ну і для агентства порада – вибирайте партнерів уважно. Якщо інтуїція підказує, що кине, то з 90% ймовірністю так і станеться.
Ось такий у мене погляд, що думаєте?
