То ж, як працювати з цінами, щоб прибуток зростав?
Посилення реальних переваг
У будь-якого продукту і послуги є реальні переваги, які клієнти особливо цінують. Важливо зрозуміти, яку якісну характеристику покупець виділяє у вашому продукті, і максимально її посилити.
Наприклад, компанія Bork, що виробляє побутову техніку, підкреслила преміальність своїх чайників за рахунок чудового дизайну, спеціального звуку дзвіночка після закінчення кипіння і кришки, що плавно відкривається.
Посилення емоційних переваг
У кожного продукту є емоційна складова. А емоції – це вірний шлях до створення додаткової цінності. Врахування емоцій дає змогу створити додаткову цінність будь-якому продукту.
Щоб знайти емоційні переваги продукту, подумайте, за яких обставин відбувається купівля.
Підвищення ціни
Висока ціна завжди була і буде ознакою високої якості, навіть якщо насправді це не так. За замовчуванням люди вважають, що якщо на продукт однієї фірми ціна вища, ніж на аналогічний продукт конкурента, то отже, і якість теж вища.
Адже висока ціна означає і вкладення великих ресурсів у створення самого продукту.
Цінна історія
Ми недооцінюємо силу хорошої історії про продукт, проте з її допомогою можна домогтися набагато більшого, ніж просто хорошим продуктом.
Люди люблять історії, адже це викликає емоції. А отже, цінність такого продукту вища. І ціна, відповідно, теж може бути вищою, ніж в аналогічного товару конкурента.
Запуск чуток про продукт
Чутки – дуже корисний інструмент для рекомендаційного маркетингу, якщо грамотно його використовувати. Правильно запущена й інтригуюча чутка може викликати шквал продажів.
Річард Бренсон дуже цікаво використовував цей прийом, коли виводив Virgin Cola на ринок. Він зробив наступне. На прес-конференції сказав:
Я хочу спростувати чутки, ніби Virgin Cola має ефект “Віагри”. Хоча мені багато хто говорив про це, але ми провели дослідження і начебто доказів ніяких немає.
Створення штучного дефіциту
Коли якийсь товар важко або майже неможливо купити, він стає в наших очах ціннішим і бажанішим. Обмеження щодо купівлі товару створює штучний ефект дефіциту, а дефіцит означає високу затребуваність.
Ми думаємо, що якщо складно купити якийсь товар, значить, він швидко розкуповується.
Додавання секретного інгредієнта
Незвичайні інгредієнти в складі продукту роблять його унікальним і цінним в очах клієнта. Особливо, коли саме цей інгредієнт впливає на властивості товару.
Наночастинки золота в кремі для обличчя, унікальні спеції в піці. Якщо у вас є можливість виділитися за рахунок особливого інгредієнта, зробіть це.
