Ми весь час що-небудь пітчимо (презентуємо). Коли ми пропонуємо щось на робочій зустрічі, ми пітчимо свою ідею. Коли робимо бізнес-презентацію, ми пітчимо своє бачення чого-небудь. На співбесіді ми пітчимо самих себе.
Вважається, що для успішного “продажу” своєї ідеї достатньо зібрати дані, вибудувати переконливі аргументи і презентувати все це аудиторії. Якщо все зроблено правильно, ви перемогли.
На жаль, це ще не все. Реалізація будь-якої ідеї залежить не тільки від прекрасності цієї ідеї, а й від конкретних людей. А в них є свої інтереси і можливості. “Переконання – це не тільки про риторику”, – попереджає професор Вортонської школи бізнесу Річард Шелл (Richard Shell).
Щоб зробити вдалий пітч, Шелл рекомендує спланувати його заздалегідь.
Ось що потрібно зробити.
- Визначте коло людей, з якими потрібно поспілкуватися, щоб ваша ідея стала реальністю. Вирішіть, у якому порядку ви спілкуватиметеся з ними, – найчастіше на розмову з однією людиною краще виходити після того, як поговорив з іншою.
- Поставте конкретну мету для кожної зустрічі. Чого ви хочете від цієї людини? Це можуть бути гроші, підтримка, авторитет, доступ до інших потрібних вам людей або інформації.
- Виробіть свій підхід до кожного співрозмовника. Необхідно заздалегідь розуміти, у кого ваша ідея викличе опір, якого роду опір це буде і як ви можете змінити свій пітч так, щоб він зацікавив саме цю людину.
Подумайте, а краще запишіть ці пункти і відповіді до них, пропонує Шелл. Це буде ефективніше, ніж покладатися на інтуїцію.
Після того як накидаєте карту своїх взаємодій у рамках пітчу, подумайте про те, як провести розмову. Тут є кілька основних принципів.
Дбайте про стосунки. Дайте відповідь на запитання:
(◕‿◕) Ми у Telegram: Анонси нових статей та бонусні матеріали
Як мені зробити так, щоб після цієї розмови наші стосунки стали кращими, ніж були?
Подумайте, чим ви можете бути корисні цій людині.
Заволодійте увагою. Заздалегідь пропрацюйте пітч на п’ять хвилин (довше зазвичай ніхто не слухає). Шелл пропонує чотирикрокову структуру пітчу.
- окресліть рамки проблеми, яка буде близька і зрозуміла вашому співрозмовнику.
- поясніть, як проблема виникла.
- запропонуйте свій варіант вирішення.
- обґрунтуйте, чим ваш варіант кращий за інші.
Не скупіться на похвали.
“Самооцінка, як кисень, – вона потрібна людям, щоб жити”, – зазначає Шелл.
Визнавайте заслуги колег у загальному успіху, дякуйте їм і підтримуйте. З іншого боку, пам’ятайте про свої межі: мовчати і скромничати, коли інші привласнюють собі результати вашої роботи, теж не варто.
Будьте чесні та справедливі. Не хитруйте і не обманюйте. Обмінюйтеся інформацією; допомагайте тим, хто допомагає вам. Якщо ви будете тільки брати в інших щось і не даватимете нічого натомість, з вами перестануть співпрацювати.
Шукайте консенсус. До переговорів часто підходять як до гри з нульовою сумою: начебто треба обов’язково зусиллям волі продавити свій порядок денний. Але зазвичай люди остерігаються тих, хто сідає за стіл переговорів із заздалегідь сформованою думкою, вважає колишній продуктовий лід Google Chrome і Pinterest Тайлер Одін.
Ставтеся до інших як до союзників. Ви шукаєте істину разом із ними, а не просто є зовнішньою силою, – каже Одін.
